Стратегия и тактические приемы в деловом переговорном процессе

Введение

Актуальность работы. Переговоры - важная составляющая деловой жизни любой организации. Ежедневно заключается огромное количество разного рода контрактов и договоров, которые являются следствием переговорных процессов. Переговорный процесс является важным и неотъемлемым элементом деловых отношений. Он заключается в поиске общего решения для деловых партнеров, которые одновременно и заинтересованы в сотрудничестве, и имеют собственные специфические интересы. Во время подготовки и проведения переговоров между сторонами возникает целый ряд вопросов этического характера: доверие партнеру, его слабости, дезинформация и конфиденциальная информация, психологическое воздействие и тому подобное.
Переговоры являются элементом планирования, управления и контроля, обеспечивает урегулирование различных конфликтов, получения информации, поддержание оптимального режима для реализации программ и целей коммерческой деятельности.
Стратегия переговоров - это действия, акции и мероприятия, направленные на установление стабильных деловых отношений между субъектами коммерческой деятельности.
Тактика переговоров - это разработанная в деталях последовательность ведения переговоров с клиентом или торговым партнером с изложением обоснованных аргументов.
Тактика переговоров - методы или приемы, которые определяют способы осуществления запланированных действий, акций и мероприятий. Основные цели - согласование цен, подписание контракта, удовлетворения претензий. Тактика переговоров должна быть максимально четкой и одновременно гибкой, поскольку контрагент сделки требует индивидуального подхода.


В процессе переговоров по урегулированию международных конфликтов стороны могут придерживаться различных стратегий. В зависимости от того, какой стиль доминирует в переговорном процессе, избираются конкретные тактические приемы, характерные для каждого из стилей. Поэтому необходимо рассмотреть какие есть стратегии и тактические приемы в деловом переговорном процессе.
Также переговоры являются важным шагом в решении конфликтных ситуаций. "Переговоры является процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта для установления меры соответствия мероприятия несоответствия их позиций".
К тому же понятие "переговоры" используется в обычном смысле к различным ситуациям частной жизни. "Переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день".
Неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог по меньшей мере двух сторон. Если общении в повседневной жизни доминирующая цель диалога - взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд особенностей.
Переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена и совместного нахождения взаимоприемлемого решения любой проблемы. Правильно выстроенная тактика переговоров итоге способствует достижению поставленной цели.
При выработке переговоров неизбежно столкновение с вариациями одного явления - о том, что стороны переговоров декларируют, и тех, которые имеют в виду на самом деле.
Типичная особенность начала переговоров состоит в применении обеих сторон подобного тактического хода - завышения своих позиций. Один из сторон, например, уже с первых слов начинает говорить о невыгодности ему подписания договора. Если такая позиция занята сознательно, то противоположной стороне нужно постепенно поощрять собеседника двигаться к раскрытию реальной позиции.
Цель переговоров заключается в постепенном продвижении от провозглашаемых позиций к реальным. В самом начале переговоров, как правило, разрыв в понимании условий контракта наиболее велик. И здесь очень важно уметь измерить реальную дистанцию между вами и вашим партнером.
Переговоры занимают значительную часть настоящего. Особое значение переговоры имеют для людей, занятых бизнесом. Успех своей деятельности во многом зависит от правильного применения успешных стратегий и тактик на переговорах.
Объект исследования: стратегии и тактические приемы при переговорах.
Предмет исследования: классификация стратегий и тактических приемов.
Цель работы: рассмотреть стратегию и тактические приемы в деловом переговорном процессе.
Для осуществления поставленной цели необходимо решить такие задачи:
- рассмотреть стратегию в деловом переговорном процессе;
- привести тактические приемы в деловом переговорном процессе.


1. Стратегия и тактика ведения переговоров
Уже на стадии подготовки к переговорам в общих чертах намечаются стратегия и тактика их проведения, которые помогут реализовать поставленные цели.
Стратегия переговоров - наиболее общее перспективное планирование хода переговоров, ориентированное на достижение цели переговоров.
Тактика - это совокупность приемов и методов, определяющих способ осуществления задуманной стратегии.
Тактика определяется, во-первых, выбранной стратегией, а во-вторых, конкретными условиями, сложившимися на момент переговоров.
Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ведения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике.
Стратегия построения переговоров содержит ответы на вопросы о том, как, имея свои оценки и свои предложения, с которыми партнеры по переговорам могут и не согласиться, отстаивать их в течение всего периода переговоров, как побудить партнеров обсуждать проблему вообще и проекты договора в частности.
Практика ведения переговоров показывает, что нет, и не может быть единой стратегии их проведения на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, соответствующей конкретным условиям. Вместе с тем можно выделить основные или базовые стратегии переговоров, реализующиеся и на переговорах в рамках сотрудничества, и на переговорах в рамках конфронтации.
Переговорная практика выработала значительный арсенал стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Тот, кто опирается на сотрудничество, не старается добиться своей цели за счет другого, а ищет пути решения проблемы с соблюдением интересов обеих сторон.
Одной из самых известных стратегий стратегия принципиальных переговоров направлена на достижение выигрыша обеими сторонами. Суть ее заключается в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти (или не пойти) каждая из сторон, а, исходя из сути дела, стремятся найти выгоду там, где это возможно. Там же, где их интересы не совпадают, стороны добиваются результата, который был бы обоснован справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.
При такой стратегии ведения переговоров участники переговоров выступают не как враги или друзья, а как партнеры, вместе решают проблему; цель переговоров - не победа и не достижение хороших отношений, а умный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.
Особенностью принципиального (партнерского) стиля ведения переговоров является то, что исходным пунктом является не анализ позиций друг друга, а анализ интересов. Участники переговоров, каждый со своей стороны, стремятся тщательно проанализировать интересы друг друга, выступая при этом как в качестве независимых экспертов, так и в качестве защитников своих интересов. Обычно в рамках этой стратегии находятся не компромиссные, и не асимметричные, а принципиально новые решения. Асимметричные решения при принципиальных переговорах крайне редки, но если они принимаются, то обе стороны признают их справедливыми.
Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к сути дела, но предполагает взаимопонимание между участниками переговоров

. В основе данной стратегии лежат следующие принципы.
1. Разграничение между проблемой и личностями. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
Достаточно часто на процесс переговоров влияет личностный фактор отношение к партнерам по переговорам. Мнение о человеческих качествах партнера по переговорам нередко отождествляется с конкретной позицией, которую он занимает. Когда вместо решения проблемы, начинают нападать на личность партнера, то он перестанет слушать аргументы и начнет защищаться. Однако следует анализировать проблемы, а не обвинять людей.
Если же в определенный момент переход на личности все-таки произошел, нужно немедленно отказаться от обсуждения позиций и заняться улучшением отношений с партнерами по переговорам, что в дальнейшем позволит существенно продвинуться и в решении деловой проблемы. В переговорном процессе полезно ориентироваться на приемы дипломатии: чем более неуступчивым приходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно они это делают: "Нам так жаль, что мы вынуждены ...», «К сожалению, ситуация заставляет нас ... "Цель применения таких словесных формулировок - смягчить вкус горькой пилюли, которая возвышается самолюбию и амбициям противоположной стороны.
Личностный фактор отношения к партнеру по переговорам может проявляться и со знаком «плюс», когда достоинства и высокие моральные качества партнера преувеличиваются или придумываются и может случиться так, что деловые отношения завязываются или происходит отказ от собственных интересов в пользу другой стороны только потому, что "просто человек понравился".
Нередко опытные переговорщики демонстративно подчеркивают свою симпатию к партнеру. Психологи называют это "иллюзией эмпатии» - использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему собеседнику и пошел на уступки вопреки своим интересам. Даже если деловой партнер вызывает своим поведением симпатию, нужно помнить, что по большому счету это не имеет значения. Бизнес есть бизнес, партнер, скорее всего, просто пытается получить свою выгоду.
В исключения личностного отношения в партнерам по переговорам проявляется одно из отличий в подходе к переговорам западных и отечественных бизнесменов. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют чисто деловые вопросы и профессионализм партнеров, а не их личностные характеристики. Некоторые предприниматели пытаются выстраивать переговоры, руководствуясь исключительно "человеческими отношениями". Правда, следует отметить, что в последние годы отечественные бизнесмены все больше ориентируются на западный стиль ведения переговоров, который исходит из принципа: "В бизнесе нет друзей и врагов, а есть только партнерские отношения".
2. Сосредоточенность на интересах, а не на позициях. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях, заявленных участников переговоров, в то время как цель участников переговоров заключается в удовлетворении их истинных, коренных интересов. При акценте на позициях теряется гибкость, возможность маневра. Ведь не берется во внимание то обстоятельство, что желаемый результат можно достичь с помощью различных вариантов решений. Поэтому, чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Если нужно, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются и почему они для вас важны. Следует признать интересы другой стороны частью решаемой проблемы и показать, что вы поняли их.
Умение отключиться на определенном этапе переговоров от занимаемой позиции и перейти в стратегическое плоскость, углубиться в суть собственных интересов является важным качеством эффективного переговорщика. Психологи называют это тактикой "выхода на балкон", когда человек способен "свысока" взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно найти поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров. Непосредственным участникам переговоров в силу того, что они психологически зажаты и склонны не доверять другой стороне, сложнее найти общие интересы и согласовать позиции, чем тем, кто наблюдает за переговорами со стороны. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры. Это одна из причин того, почему бизнесмены часто привлекают нейтральных посредников для решения коммерческих и юридических споров. Положение посредника "над схваткой" позволяет успешно видеть и находить взаимовыгодные позиции.
Поэтому в любых более-менее важных переговорах должны участвовать как минимум двое. Один (обычно это руководитель) непосредственно участвует в дискуссии, преподает аргументы. Другой же (помощник) занимает позицию стороннего наблюдателя ("сидит на балконе»). Он отслеживает скрытые моменты переговоров: оценивает нюансы поведения, то, какие интересы на самом деле стоят за занимаемой партнерами позицией, различия между тем, что партнеры говорят, и что они хотят и т.д. Общий анализ полученной информации руководителем и наблюдателем бывает удивительно точным в характеристиках участников переговоров, их демонстрируемых и скрытых намерений. Он позволяет выработать максимально эффективную позицию.
3. Поиск взаимовыгодных вариантов, учитывающих интересы обеих сторон которые примирили бы несовпадающие интересы. Прежде чем решать, что делать, нужно выделить круг возможностей.
4. Использование объективных критериев. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой объективной норме, что позволяет преодолеть проблему упрямства, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев. Обсуждая такие критерии, а не желание или нежелание относительно чего-либо, ни одна сторона не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение.
Перечисленные выше принципы должны применяться, начиная со стадии подготовки переговоров и до их окончания, то есть в ходе анализа, планирования и самого обсуждения.
Стратегия переговоров в условиях конфронтации.
Конфронтационный подход к переговорам предполагает требование со стороны партнеров по переговорам односторонних уступок и односторонних преимуществ в качестве платы за соглашение, сокрытие истинных намерений и недоверие к партнерам по переговорам, игнорирование их интересов, применения нецивилизованных методов и приемов.
В условиях конфликта используются стратегии соперничества и односторонних уступок, применение которых зависит от силы или слабости позиций деловых партнеров.
Стратегия соперничества реализуется в жестком стиле ведения переговоров. Ведя переговоры, таким образом, та или иная сторона (или все стороны) добиваются победы, оказывая давление на партнеров, не идут ни на какие уступки, не проявляют никакой заботы об удовлетворении интересов партнеров. Такое давление на практике встречается довольно часто. Иногда это срабатывает. Например, в ситуации значительного превосходства сил, когда на стороне одного из участников значительные финансовые, юридические или административные возможности повлиять на партнера