Стратегии проведения переговорного процесса. Стратегия «достижения победы». Стратегия «достижения согласия»

Введение
В данной работе рассматриваются стратегии проведения переговорного процесса. Тема интересна и требует детального рассмотрения. Дело в том, что переговоры – неотъемлемая часть как общения между противоборствующими, так и между сотрудничающими сторонами. Именно поэтому стратегия проведения переговоров имеет столь высокое значение для изучения.
В данной работе проведено подробное исследование стратегии проведения переговорного процесса. Рассмотрены стратегии «достижения победы» и «достижения согласия».
Актуальность выбранной темы обусловлена возрастающим вниманием общественности к искусству ведения переговоров. Дело в том, что на современном этапе большинство решений принимаются путём обсуждения. То есть искусство ведения переговорного процесса приобретает всё более высокое значение. Как показывает практика, чем более красноречив и искусен переговорщик, тем быстрее он достигает желаемой цели. Социологи отмечают, что стратегия проведения переговорного процесса должна быть выдержанной, продуманной и результативной. При этом необходимо понимать, что переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов.
Новизна исследуемой темы обусловлена тем, что в данной работе изучено несколько точек зрения на стратегию проведению переговорного процесса. При этом исследованы наработки специалистов в сфере психологии и социологии. Полученные теоретические данные переосмыслены и обобщены.
Практическая значимость данной работе заключена в анализе стратегий ведения переговоров и подробном их рассмотрении. В процессе исследования предложены усовершенствования стратегии ведения переговоров и разработаны рекомендации.
Предметом изучения в данной работе является стратегия ведения переговоров.
Объект изучения – область применения и особенности использования стратегии «достижения победы» и стратегии «достижения согласия».
Целью данной работы является изучение стратегии проведения переговорного процесса и конкретно рассмотрение стратегий «достижения победы» и «достижения согласия».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
Рассмотреть теоретические основы изучения стратегии проведения переговорного процесса;
Проанализировать стратегию достижения победы;
Изучить стратегию достижения согласия;
Сравнить изученные стратегии и выявить сходства и различия между рассмотренными стратегиями.
Для решения поставленных задач использовались теоретические и эмпирические методы.
Структура работы обусловлена её содержанием: данная работа состоит из введения, основной части, заключения и списка используемой литературы.
Теоретической основой данной работы стали исследования различных специалистов в сфере социологии и психологии. Для написания данной работы использовались работы отечественных и зарубежных специалистов в сфере социологии и психологии. Причём применялись как материалы, опубликованные на бумажных носителях, так и информация, размещённая в сети Интернет.
Список используемой литературы включает работы отечественных и зарубежных специалистов. Помимо научных трудов, для подбора теоретической информации использовались и статьи в различных специализированных журналах.
СТРАТЕГИИ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Практически ежедневно каждый человек участвует в ведение разного рода переговоров. Причём в данном случае речь идёт не только о каких-либо политических или деловых переговорах. Ежедневно человек вступает во взаимодействие со своими знакомыми, соседями, коллегами. Для того чтобы добиться какого-либо результата, достичь собственной цели, необходимо вступать в диалог с окружающими людьми. При этом любой диалог, стремление к достижению какой-либо цели, можно назвать переговорным процессом.
Американские специалисты в сфере ведения переговоров Р.Люики и А.Хиам отмечают, что умение правильно вести переговоры – половина успеха в бизнесе. Но в данном случае речь идёт далеко не только о бизнесе, практически в любом деле умение приходить к общему решению положительно сказывается на результате.
При этом необходимо понимать, что проведение переговоров – сложный, многоступенчатый процесс, требующий подготовки и определённых навыков. Психологи и социологи, а также конфликтологи в течение нескольких десятилетий пытались рассмотреть и структурировать основные правила ведения переговоров

.
Для понимания значения переговорного процесса, рассмотрим основные понятия.
Переговорами называют коммуникацию между людьми, основной целью которой является достижения соглашения. Чаще всего каждая из сторон в переговорном процессе преследует собственные интересы, но практически всегда участники переговорного процесса вынуждены идти на уступки друг другу, чтобы достичь результата.
Для того чтобы рассматривать правила ведения переговорного процесса, необходимо понимать, что такое переговоры и какие стадии переговорного процесса существуют. Переговорный процесс включает:
Подготовку. На этой стали переговорного процесса, как правило, выбирают средства ведения переговоров, налаживают контакт между участниками, приглашают на переговоры или получают подтверждение согласия участия в них. На этом же этапе собирается и анализируется необходимая для переговоров информация. Готовится план переговоров, а предполагаемые участники прилагают усилия, чтобы создать доверительную атмосферу.
Ведение переговоров. На этой стадии участники переговоров обмениваются информацией, формулируют повестку дня, обозначают противоречия и формулируют спорные вопросы. На стадии ведения переговоров раскрываются глубинные интересы участников переговоров, а кроме того разрабатываются предложения для достижения согласия.
Завершающую стадию переговорного процесса – достижение согласия. Как правило, на этой стадии разрабатывают согласованные решения, обсуждают окончательную выбранную стратегию действий, а также достигают формального согласия.
Говоря о ведении переговорного процесса, необходимо подчеркнуть, что для того, чтобы оказаться в более выигрышной ситуации, необходимо разбираться в предмете обсуждения и владеть подходами и приёмами ведения переговоров. Зная подходы к ведению переговоров, можно предугадать поведение собеседника.
Существует три основных подхода к стратегии поведения во время переговорного процесса. Схематично их можно представить следующим образом:
Враги. Этот подход подразумевает, что обе стороны переговоров – противоборствующие. Причём настроены агрессивно. при участии в даны переговорах каждая сторона слепо следует только собственным интересам, стараясь максимально отстоять их, чаще всего в ущерб второй стороны.
Друзья. Каждый участник переговоров настроен к противоположной стороне дружески. То есть старается соблюсти интересы противника. В этом случае более слабая сторона подстраивается под интересы сильной. На практике этот подход встречается очень редко.
Партнеры. Этот подход строится на основе нацеленности каждого участника переговоров на поиск взаимоприемлемого решения. При этом все участники переговоров идут на компромисс и стараются найти такое решение, которое было бы выгодным для каждого участника переговорного процесса. Именно третий подход представляет собой наиболее честный вариант переговоров.
При этом следует понимать, что какой подход не был бы выбран, всё равно каждый участник постарается применить различные уловки, подтасовки, подмены понятий, чтобы извлечь максимальную выгоду из переговорного процесса.
Существует насколько возможных тактик, используемых во время ведения переговорного процесса. Кратко они представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Тактики ведения переговорного процесса
Показанные на рисунке тактики подтверждают, что ведение переговорного процесса – задача не из лёгких, требующая особенной подготовки и широкого кругозора.
Переговоры – это, безусловно, наиболее предпочтительный способ достижения какой-либо цели. При этом тактик ведения переговорного процесса существует множества, классифицируются они по-разному.
СТРАТЕГИИ «ДОСТИЖЕНИЯ ПОБЕДЫ» И «ДОСТИЖЕНИЯ СОГЛАСИЯ»
Стратегия достижения победы в переговорах подразумевает достижение собственных интересов одной стороной при полном игнорировании интересов другой стороны.
При достижении победы одной стороной вторая оказывается в явном проигрыше. В случае применения этой стратегии лишь благополучие одной стороны имеет значение. Чаще всего эта стратегия используется в случае, если наиболее значима цель переговоров, а взаимоотношения участников переговоров не имеют значения.
Переговорщик, настроенный на соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций