Сравнительный анализ урегулирования конфликтов переговорными средствами

Введение

Данная тема является актуальной в связи с тем, что в современном мире постоянно возникают конфликты в государствах по поводу попытки какой-либо нации обрести независимость и стать суверенным государством. За последний 25-30 лет очень много крупных государств распалось в результате каких-либо событий, что послужило основанием для попыток самоопределения некоторых наций. В качестве примера здесь можно привести много государств, к примеру, Советский Союз, распавшийся на 15 независимых государств (Российская Федерация, Украина, Беларусь, Молдавия, Литва, Эстония, Латвия, Грузия, Армения, Азербайджан, Казахстан, Таджикистан, Узбекистан, Кыргызстан, Туркменистан). Кроме того, в течение всех 90-х гг. XX века, а также начала 00-х гг. XXI века проблема, вызванная многонациональностью Российской Федерации, а также примером того, что отделение и независимость возможны, а также вполне реальны, стала одной из центральных и важнейших в данный период для РФ. Многие республики, области, края, и другие субъекты РФ заявляли о желании обретения независимости (Чеченская республика, Дагестан (ранее обе входили в объединенную республику Ичкерия), Калининградская область, республика Татарстан, республика Башкортостан, а также некоторые другие субъекты) в разное время и по разным причинам предпринимали попытки обрести отдельное суверенное государство. Наиболее известный и массовый прецедент произошел в республики Ичкерия, а позже в отдельной Чеченской республике (частично также и в республике Дагестан), переросший в Первую и Вторую Чеченские войны (официальное название Первой Чеченской войны - восстановление конституционного порядка в Чеченской Республике; Второй - контртеррористическая операция на Северном Кавказе).
Таким образом, видно, что данная тема является очень актуальной на настоящий момент. За последние 25 лет, в результате вооруженных столкновений, в ходе которых пострадало большое количество людей, было образовано несколько десятков новых государств, как в Европе, так и по всему миру. В подавляющем большинстве случаев о суверенитете не получается договориться на бумаге, что является главной предпосылкой к проявлению агрессии и вооруженным столкновениям.
Вследствие этого, объектом данной работы является явление конфликтогенного потенциала принципа нации на самоопределение.
Предметом данной работы являются переговорные средства как способ урегулирования конфликтов.
Цель данной работы заключается в изучении основных закономерностей и причин Приднестровского конфликта и выявление возможностей переговоров в урегулировании конфликта. Достижение данной цели связано с решением следующих задач:
– рассмотреть международные переговоры как основное средство дипломатии;
– определить основные этапы переговоров;
выявить смысловой контекст национализма;
– проанализировать роль переговоров в урегулировании конфликта в Приднестровье.
Методологическая база исследования включает такие методы, как хронологический метод, метод периодизации, структурно-системный метод, сравнительно-исторический метод и ретроспективный метод.
Структура работы включает в себя введение, три раздела, заключение, а также список используемых источников и литературы.


1. Международные переговоры как основное средство дипломатии

Переговоры на международном уровне - это взаимозависимые процессы производства, обмена и реализации определенного набора обещаний, которые отвечают изначальным интересам всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах.
Переговоры - это искусство дипломатии. В конце концов, достичь консенсуса с партнером иногда бывает очень сложно. На переговорах это может занять несколько часов, а иногда и дней – эта трата времени, конечно, оправдана, но не желательна, так как в дипломатии, зачастую, на счету каждая минута. Поэтому, чтобы иметь возможность вести переговоры должным образом, достигая желаемого результата в кратчайшие сроки – необходимая вещь в каждом деле.
Психология делового общения представляет собой совокупность норм поведения, отношения людей и как взаимодействовать с ними. Как и в других формах коммуникации, в корпоративных коммуникациях, есть два способа передачи информации - вербальные и невербальные.
Невербальные включают в себя выражения лица, жесты, тон, отношения между людьми.
Вербальная коммуникация означает, что грамотная речь должна быть среднего темпа. В противном случае человека могут не понять. Также нельзя прерывать партнера и необходимо научиться слушать. Неспособность слушать до конца идеи - главная ошибка, которая нарушает весь процесс коммуникации. И все поспешные выводы могут привести к тому, что партнер начнет защищаться от речевых нападок человека, а не участвовать в конструктивном диалоге.
Общаясь с партнером, человек часто может столкнуться со следующими коммуникационными барьерами:
1. Барьер мотивации. Происходит, когда другая сторона не заинтересована в том, что говорит человек. Это означает, что предложение или мысли по этому вопросу не вызвали мотивацию партнера, чтобы поддержать продвинутую идею. Есть такие барьеры, в которых один из партнеров является еще одним способом достижения поставленных целей.
2. Моральный барьер. Все навыки делового общения и коммуникации сойдут на "нет", если собеседник оказался грубым хамом или нечестным человеком.
3. Эмоциональный барьер. Если партнер пришел встретиться с капризным человеком, неприятные эмоции могут испортить разговор. Уныние, печаль или раздражение не даст воспринимать голос абонента и его точку зрения.
Принципы делового общения:
Дипломатические коммуникации и психология управления предполагает разницу в социальном положении между вами и вашим собеседником. Этическая сторона делового общения включает в себя три принципа общения:
1. Если вы являетесь лидером, эта связь принимает форму "сверху вниз". В этом случае вы не должны обсуждать с подчиненными личные вопросы, нельзя давать сотрудникам основания видеть вас в замешательстве или чувстве утраты, необходимо защитить своих сотрудников и не забыть поблагодарить их за их усилия.
2. Принцип связи "по горизонтали" подразумевает равное отношение ко всем коллегам. Нельзя давать невыполнимых обещаний, постарайтесь не показать свое превосходство над людьми равных позиций и уважение своих коллег.
3. Коммуникации "снизу вверх". Этот принцип предполагает общение с руководством. Избегайте фамильярности, не будьте подхалимом, чтобы руководитель (или руководители, если их несколько) начали вас уважать. Будь верным и преданным работником, чтобы ваше деловое общение было на самом высоком уровне.
Приемы психологии и этики делового общения:
Корпоративная культура и психология общения была сформирована много лет. Главное значение в этом формировании играла социальная роль человека и его умение соблюдать этические нормы. Для того, чтобы быть убедительным собеседником, вы должны помнить несколько приемов психологии и этики делового общения:
– Обратитесь к партнеру по имени, которым он представился вам. Это означает, что вы уважаете личность вашего собеседника. К тому же, люди любят, чтобы их как можно чаще называли по имени;
– Ваши жесты и выражения лица должны сказать собеседнику больше, чем то, что вы говорите. Старайтесь чаще улыбаться, это поможет вызвать доверие у партнера;
– Каждый человек имеет потребность в самовыражении. Внимательно и терпеливо слушайте партнера, и если вы начнете говорить, слушатель будет реагировать на вас в ответ;
– Важно знать, как говорить людям комплименты. Когда вы будете готовы вести переговоры, будьте целомудренными и в целом оставляйте благоприятные положительные слова своим спутникам. Тогда вы легко сможете выиграть партнеров в разговоре.
Несомненно, успех переговоров зависит от хорошей подготовки. Чтобы перейти к переговорам, человек должен сначала быть готовым продемонстрировать в ходе беседы осведомленность и компетентность в конкретных деловых переговорах. Имеет смысл заранее смоделировать ход разговора, чтобы рассмотреть различные варианты вопросов и ответов, хорошо отработать свою речь. Это поможет сделать правильное впечатление и завоевать доверие других участников переговоров.
В целом, инициатива переговоров должна быть за участниками, которые лучше знают и понимают проблему. Необходимо иметь четкое представление о предмете переговоров и предмете обсуждения. Не забудьте сделать предварительную повестку дня переговоров. Вы сами решаете масштабы возможного компромисса по вопросам, которые, по вашему мнению, вызовут самые большие споры.
Важно также способность поддерживать разговор, консультировать и развивать тему, которая может непреднамеренно повлиять на клиента. Главным условием успешных переговоров является проявление интереса к собеседнику, безусловно, при условии отличного знание предмета и объекта переговоров.
В ходе подготовки к переговорам (например, если заранее можно предположить негативную реакцию партнера), необходимо выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения этой темы и подумать о его цели, всех видов условных ситуаций и организации переговоров и узнать подробно о партнерах и обществе, которое они представляют. Это поможет определить следующее:
- Каким должно быть оптимальное решение проблемы, чтобы увидеть, есть ли иной подход к ожидаемым последствиям, а также трудности? - Какие аргументы необходимы для надлежащего решения негативной реакции партнера из-за конфликта интересов? – На какой компромисс вы готовы пойти и как долго? - Какие неблагоприятные предложения вы готовы принять, и которые должны быть отклонены? С какими аргументами?
Имейте в виду, что, пытаясь произвести впечатление на важность партнера своих предложений, мы не можем упускать из виду свои законные интересы. В начале разговора вы должны слушать собеседника, чтобы понять его потребности и интересы. Важно понимать, что ваш партнер рассчитывает получить то, что он хочет в ходе данных переговоров. Переговоры – это искусство, которое предназначено для того, чтобы позволить партнеру заставить вас думать.
Попробуйте определить во время разговора с партнером общие интересы и возможности для взаимной выгоды. Представьте себя на его месте, смотрите на предмет переговоров его глазами. Рассмотрим все возможные аргументы против-партнера, будьте готовы использовать их для ведения переговоров.
Переговорщики должны быть готовы идти на компромисс, в случае невыполнения соглашения на первой встрече, есть шанс сделать это в несколько этапов. Впоследствии, соглашение может быть достигнуто с назначением новых требований и решений проблем. Тем не менее, не так легко прийти к общему знаменателю с помощью уступок, приемлемого для обеих сторон. Это требует терпения, сильной мотивации, новых аргументов и способов по-новому смотреть на предмет переговоров.
Не стоит также питать иллюзий, думать, и наивно надеяться, что можно прийти к согласию сразу по каждой точке переговоров. Если бы так всегда было, переговоры вообще были бы не нужны. В ходе переговоров обе стороны подробно обсуждают различные аспекты будущего сотрудничества. Там могут быть проблемы, в которых другая сторона не готова идти на уступки. В этом случае, вы можете прийти к выводу, что в договоре вы не заинтересованы. Это может произойти также и потому, что в ходе переговоров, вы получите информацию, которая даст понять, что вы не сможете работать дальше с данной компанией.
Первым шагом на пути завоевания благоприятной договоренности с партнером является приветствие. Этот шаг является общим, но очень важным для переговоров. Более распространенной в европейских странах является такая форма приветствия как рукопожатие

. Разговор, который предшествует началу переговоров, не должен быть тяжелым для партнера. На данном этапе происходит обмен визитных карточек, которые, как правило, уже распределены за столом переговоров.
В начале разговора очень важно привлечь к себе внимание партнера, дайте ему знать, что ваша информация будет чрезвычайно полезна для него. Правильно и четко представьте свои предложения, а затем слушайте с искренним интересом.
Убедите партнера, который будет делать правильный выбор в соответствии с вашими идеями. Важно дать понять партнеру, что реализация ваших предложений принесет ему преимущества и ощутимые выгоды от сотрудничества с вами.
Важным моментом является аргумент оправдания затрат перед целями. Партнеру дело может быть интересно, но все еще есть сомнения и поэтому он ведет себя с осторожностью. Важно сформировать интерес и возможность убедить компанию партнера, при этом, необходимо понимать и различать свои желания и желания собеседника. Ваша задача состоит в том, чтобы устранить все сомнения в правильном наборе аргументов и опровержения комментариев с другой стороны.
Если вы сможете достичь соглашения, выгодное обеим сторонам, в завершающей стадии, должны суммироваться результаты переговоров. Важно кратко повторить основные моменты, которые были подняты в ходе переговоров, и акцентироваться на наиболее важной характеристике положительных моментов, на которых стороны договорились. Таким образом, вам будет понятно, что все договаривающиеся стороны четко понимают суть основных аспектов соглашения. Важно получить ощущение того, что был достигнут необходимый прогресс в переговорах. Также будет уместно обсудить перспективы будущих совещаний и разработать план по укреплению сотрудничества.
В случае неблагоприятного и неожиданного исхода переговоров нет необходимости полностью отказываться от общения с данной компанией, вы должны поддерживать субъективный контакт с партнером по переговорам. В этой ситуации, акцент должен быть сделан на личном аспекте для поддержания деловых отношений в будущем, с возможностью новых переговоров. Поэтому, когда достигнут отрицательный результат переговоров, необходимо оставить вопрос открытым. В любом случае, даже если вы не в состоянии достигнуть определенного результата путем переговоров, следует действовать уверенно и чувствовать себя на равных с партнером. Ни в коем случае нельзя оказывать давление на партнера и добиваться каких-либо уступок.


2. Основные этапы переговоров

Переговоры – это менеджмент в действии. Отправной точкой для любого административного действия – целевое определение. Если говорить об организации, мы не можем ограничиться вопросом: «Чего мы хотим достичь", но должны поднять и вопрос: "В чем проблема, которая должна быть решена, чтобы гарантировать, что цели нашей организации могут быть достигнуто быстрее?". Ошибочным является безусловное принятие поставленной цели для ведения переговоров, так как следует помнить, что его решение – это просто один из вариантов для достижения цели, но не цель сама по себе. На сегодняшний день это может быть единственно возможным и разумным выходом к цели, остальные могут быть приемлемыми. Тем не менее, это только сам путь, так как цель остается где-то впереди.
Второй этап практики управления - это планирование. Упрощая, можно сказать: поиск наилучшего пути и всестороннего исследования. Планы зависят от целей и средств. Средства – это не только финансовые средства или материальные ресурсы поддержки, но и люди, которые реализуют решения, принимаются на основе их творческого потенциала и возможностей. Предметом исследования должны быть и обстоятельства, окружающие решения. Существуют ли какие-правовые признаки? Есть ли прецеденты? Каковы возможные последствия? Выходим ли мы за рамки существующих решений? Носит ли информация вероятностный характер?
Только тогда, когда потенциальный клиент видит преимущества, которые могут быть предоставлены ему и удовлетворить свои эгоистические стремления, можно сказать, что это способствует успеху приобретения нового партнера.
Целью творческого переговоров является «раскрытие» партнера, обеспечивая условия, подходящие для него. Конечно же, с большей ролью психологической и даже конституционного партнера собственности. Любые переговоры, где один из участников находится под давлением или четко выражает недовольство, имеют очень мало шансов на успех. И наоборот, тем необходимо «предоставить» партнера переговорам, чтобы лучше изучить его потребности, сильные и слабые стороны, страхи и вкусы, тем больше шансов для плодотворного диалога.
В ходе подготовки к переговорам следует иметь в виду, что на данном этапе, есть установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, ведут переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первый, даже чисто технический сбой здесь может оказать негативное влияние на дальнейший ход переговоров. Так что непростительно не обращать внимание на различные мелочи. Характер отношений с партнером в переговорах также оказывает существенное влияние на результат.
Учитывая прямого переговорного процесса, многие исследователи отмечают, что это зависит от задач, которые решают участники разбить на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры искренне стремятся найти общее решение обсуждаемой проблемы на пути к конечному результату, они должны пройти через данные шаги. В противном случае существует риск того, что или будет принято решение завершить переговоры на данном этапе, или даже имеется возможность упустить достижение соглашения вообще.
В самых общих чертах, мы можем говорить о трех основных этапов переговоров:
– Уточнение взаимные интересов, взглядов участников, их концепции и позиции;
– Обсуждение (продолжение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений и их обоснование);
– Согласование позиций и выработка договоренностей.
Выделенные шаги не строго следуют один за другим. При разъяснении своих позиций стороны могут договориться по ряду вопросов сразу, либо отстаивать свою точку зрения (возможно, путем организации специальной рабочей группы экспертных органов) и в конце переговоров, участники могут вернуться прояснить некоторые элементы своей позиции. Тем не менее, необходимо поддерживать общую последовательность для решения этих проблем. Несоблюдение может привести к существенному ужесточению переговоров, и даже их срыв.
В дополнение к шагам переговорного процесса предполагается использование определенных методов позиции подачи на каждом из них. В ходе переговоров стороны редко видят именно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно старается сосредоточить внимание на вопросах, которые являются приоритетами, и, тем не менее, не обращать внимание на другие. Выдвигая свои предложения, утверждая их стороны надлежащим образом представлять свою позицию, участники переговоров стремятся повлиять на партнеров, их оценку возможного исхода переговоров. Кроме того, каждый из членов делегации должен информировать своих партнеров по вопросам своего собственного положения, открывая ее, в то время как другая часть позиции по ряду причин становится закрытой.
Выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении:
– открытые позиции;
– закрытые позиции;
– подчеркивание общности в позициях;
– подчеркивание различий в позициях.
Использование метода подачи на конкретной стадии будет являться определенным тактическим шагом.
В речи всех переговорщиков может содержаться информация о том, как один способ метода подачи, так и все четыре. Соответственно, выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Подчеркивание открытого положения является эквивалентом поведения «мягкого» сотрудничества, но также и подчеркивает различия и жесткий аналог закрытым позициям, конкурентным видам торговли. Какую стратегию выбрать, необходимо решать по ситуации, исходя из логики. Как правило, методы используются пропорционально позиции использования, для какой-либо конкретной ситуации нет универсального решения.
Важным фактором в переговорах является репутация. Репутация – это та сфера явлений, которые могут сохраняться достаточно долго, даже если факты могут противоречить им. Таким образом, нарушение выполнения договоренностей может оказать негативное влияние не только на продолжение сотрудничества с этим партнером, но также и с другими, так как информация о надежности партнеров быстро распространяется.
Часто на анализ переговоров просто не хватает времени. В лучшем случае получается обобщить значительную часть того, что было сделано. Вопросы о том, как были заключены соглашения, участники переговоров часто вообще не распространяются. Такое пренебрежение к процессуальной стороне анализа затем может привести к неудаче и на более значительном уровне сотрудничества.


3. Роль переговоров в урегулировании конфликта в Приднестровье

Национализм, по замечанию Ю. Хабермаса, нашел ответ на практике на теоретически трудноразрешимый вопрос об узаконении границ современного «государства-нации”, так как они по преимуществу сложились достаточно случайно: в результате каких-либо захватов, соглашений, войн. В конкретных рамках данных государств было сформировано «национальное самосознание”, которое, по мнению антропологов, социологов и культурологов, является своеобразным артефактом. Но при этом, оно проектирует каждую нацию как что-то естественное и органическое; а также воображает ее как сущность, которая выросла из исторических корней и нашла свое проявление в форме государства. За счет этого представления о естественности нации, право и нормы, а также законодательство социального порядка, которые сложились в пределах этого государства, больше не требуют каких-либо оправданий. Они все оправданы даже самим фактом существования данной нации. “Вот поэтому обращение к нации, а также ее историческим корням иногда прячет случайный характер того, что вдруг стало государственными границами. В данном случае национализм придает данным границам и настоящему составу политического сообщества некую ауру полагаемой сущности и перешедшей по наследству легитимности”.
Государству как политическому и правовому институту в настоящий момент недостает легитимности, при этом, ее дефицит свойственен абсолютно всем государствам с либеральной демократией. “Воля народа”, в данном случае, к которой апеллирует данная демократия, - по сути является слишком идеализированными абстрактным институтом, чтобы была возможность опереться на нее, в оправдании и обосновании власти.
В эпоху Средневековья и Возрождения легитимность власти (т.е. ее оправданность и обоснованность) была несомненной. Власть монарха сакрально обеспечена, поскольку дарована Богом: монарх (король, царь, император) - помазанник Божий. Если возникают неясности с престолонаследием, это неминуемо влечет за собой политический кризис, бунт. С выходом на историческую авансцену нового класса - буржуазии - легитимность монархической власти подвергается сомнению. Сокрушительный удар по сакральности власти наносит и секуляризация, которая подрывает веру в сверхъестественное происхождение власти монарха, соответственно право отправлять власть нуждается в особом обосновании, которое дает «нация». Как справедливо об этом пишет В. Тишков, «метафора нации служит символом в утилитарных целях достижения консолидации и общей лояльности населения государства. Общая гражданская идентичность, которая достигается через понятие нации, не менее важна для государства, чем конституция, общие правовые нормы и охраняемые границы