Риторика и речевое поведение в деловых беседах различных видов.

Введение

Деловые беседы или переговоры представляют собой важную часть деловых отношений и от того, в каком ключе будут проходить эти переговоры, во многом зависит и достижение оставленных сторонами целей.
В процессе ведения деловых переговоров важно проявление активности обоих сторон, поскольку пассивная позиция одного из участников, как правило, свидетельствует о слабости позиции или же неумении вести деловой спор и неспособности противостоять различным нечестным уловкам и манипуляциям.
Переговоры – это в первую очередь равноценный диалог участников, и чем более полно будут проанализированы проблемы, тем больше шансов появляется на их полноценное решение.
Любые действия, которые направлены на изучение имеющихся разногласий, могут сыграть свою положительную роль в формировании того исхода переговоров, который бы устроил все стороны переговорного процесса.
В процессе деловых переговоров, помимо целесообразного поиска общих интересов и приемлемых решений, могут возникать и проблемы конфликтного или манипуляторного характера, которые негативно воздействуют на переговорный процесс. Важно знать приемы нечестного ведения переговоров и те уловки и хитрости, которые могут при этом использоваться.
Несомненно, деловые переговоры не состоят только из компромиссов и комплиментов, они могут носить и характер делового спора. Однако деловой спор – это не конфликт и не применений технологий психологической манипуляции или прямого обмана.
Целью работы является изучение риторики и речевого поведения в деловых беседах различных видов.

1. Особенности ведения деловой беседы и делового спора

Любые деловые переговоры представляют собой разновидность беседы, а в некоторых случаях - и спора, поэтому умение выстраивать диалог с учетом риторических правил и навыков является важнейшей частью общения в деловой среде.
Совокупность навыков, которые позволяют обсуждать любую проблему конструктивно и плодотворно, а презентовать любой проект с максимальной эффективностью позволяют не только принести компании необходимую прибыль, но развиваться самому как специалисту [3].
Навык компетентного и продуктивного обсуждения любой проблемы, обозначения своей позиции по любому вопросу важен и для менеджера, и для адвоката и вообще для любого человека. Это связано с тем, что спор не является синонимом конфликта, а беседа – синонимом пустой болтовни.
Конструктивный и плодотворный пор может разрешить многие проблемы еще до перехода их в стадию конфликта.
В процессе профессионального общение необходимо отточить навыки отстаивания своей позиции и при этом – прислушиваться и к мнению противоположной стороны. «Выяснение отношений» может принимать и характер мирной беседы и характер острого конфликта. Последнее происходит в том случае, когда стороны диалога не владеют искусством спора, дискуссии.
Конструктивные деловые споры и беседы являются разновидностями делового общения, в ходе которого наблюдается установление и развитие контактов между людьми, вступающими в совместную деятельность.
Любое общение, в том числе и деловое – это обмен информацией, совместная выработка единой стратегии взаимодействия и восприятия других людей [2].
Процесс общения лежит в основе любой деятельности, потому что никакая совместная работа не может осуществляться без коммуниации между выполняющими ее людьми, без разделения обязанностей и делегирования полномочий.
В ходе деловой беседы, общение может носить как характер обмена информацией, так и реализации ряда манипуляционных стратегий, которые направлены на достижение собственных целей любым доступным способом.
В течение всей деловой беседы необходимо соблюдать такие общие требования риторики как ясность, точность и однозначность выражения мыслей. Если есть возможность, то сложные моменты беседы или доклада необходимо иллюстрировать при помощи наглядных материалов – мультимедийной презентации, раздаточного материала, графических изображений и т.п.
Особое внимание уделяется краткости сообщений, чему способствует использование во время беседы «метода Сократа». Этот метод заключается в том, что на первые вопросы собеседник дает положительный ответ, после чего ему становится труднее в психологическом плане и дальше не соглашаться с оппонентом.
При формулировке промежуточных выводов важно принять во внимание интересы всех участников беседы. При этом важно вовлечь в процесс делового общения всех участников переговоров и создать такие условия, в которых высказаться могут все

. Соблюдение данного условия не только позволит выполнить правила этикета, но и может сгладить возможные конфликты и подчеркнуть равный статус всех участников беседы.
Важный аспект продуктивной бедовой беседы – умение задать собеседнику вопросы, что позволяет как лучше понять точку зрения другого человека, так и, уточнить важные детали, а также дать возможность собеседнику как компетентному человеку, а задающему вопрос — как внимательному и знающему.
Следовательно, соблюдение ряда правил речевого поведения позволяет сделать деловую максимально эффективным источником обмена информацией и при этом свести к минимуму возможные проявления конфликтов в ходе ведения переговоров.

2. Приемы ведения беседы в ходе деловых переговоров

В ходе ведения деловых переговоров могут быть использованы ряд тактических приемов ведения беседы. Эти приемы применяются не только в среде предпринимателей, но и в ходе любой другой беседы или обсуждения достаточно сложных и актуальных вопросов. Однако поскольку деловая беседа – это важнейшая часть деловой коммуникации в целом, то и тактические приемы ее ведения нашли наиболее широкое распространение в бизнес-среде.
Тактические приемы представляют собой практические попытки участников переговоров воздействовать на своих партнеров по коммуникации для того, чтобы изменить их образ мыслей и поведение в нужном для себя направление. Такие тактики можно считать разновидностью манипуляции, поскольку зачастую они направлены на то, чтобы заставить оппонента принять выгодное манипулятору решение [5].
Тактические приемы ведения переговоров можно подразделить на несколько категорий:
в зависимости от типа переговорной концепции это могут быть партнерские переговоры или переговоры-торги;
в зависимости от момента использования переговорные тактики могут использоваться на разных этапах переговоров (на этапе уточнения, обсуждения или согласования);
по своему характеру переговорные тактики могут носиться как конструктивный, так и деструктивный характер;
также могут существовать и смешанные тактики ведения переговоров, объединяющие несколько вышеперечисленных типов;

Многовековая практика выработала огромное количество тактических приемов, используемых на переговорах.
Прием «Уход» применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Он может быть прямым или косвенным.
Близки по смыслу к приему «Уход» другие тактические приемы – «Выжидание», «Салями». Эти приемы используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию.
Прием «Выжидание» связан с «вытягиванием» у партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.
Прием «Салями» - медленное, постепенное раскрытие собственной позиции. Цель – получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложение в самом выгодном для себя виде, вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему.
Прием «Пакетирование» заключается в том, что к обсуждению предлагается несколько вопросов. При этом решаются две задачи. В первом случае в один «пакет» вносят привлекательные и малопривлекательные предложения для партнера [2].
Прием «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» заключается в демонстрации партнеру крайней заинтересованности в решении какого-либо вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому более важному вопросу.
Прием «Выдвижение требований в последнюю минуту» состоит в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать соглашение, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в соглашении, она примет эти требования.
Прием «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» -предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей.
Прием «Прямое открытие позиции» - добровольное, полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости.
Прием «Сюрприз» - принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть вами принято. Цель – вызвать смятение и растерянность, значит взять инициативу в свои руки.
Таки образом, в ходе любой деловой коммуникации могут быть использованы различные тактические приемы для того, чтобы стороны достигли поставленных целей и переговоры завершились успешно.

3