Развитие сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием

Введение

Целью практики по получению навыков научно-исследовательской работы является формирование профессиональных компетенций, необходимых для самостоятельного осуществления научно-исследовательской работы, связанной с решением профессиональных задач в области финансов, подготовкой к написанию магистерской диссертации.
Для достижения поставленной цели основными задачами при прохождении практики являются:
обосновать актуальность исследования темы развития сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием;
представить обзор и критический анализ основной литературы по вопросам развития сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием;
определить основные проблемы сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием;
разработать рекомендации по развитию в России сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием.
Объектом исследования являются банки с государственным участием. Предметом – пути развития сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием.
В процессе исследования применялись выборочный эмпирический и индуктивный методы, анализ и синтез.
Для поиска литературы использовались крупные интернет-издания и базы данных, известные не только в России, но и за рубежом. Статьи и журналы по тематике исследования подбирались по следующей методологии. Определяющим критерием задавался год источника. Кроме того учитывалась актуальность источника литературы в связи с постоянными изменениями законодательной базы Российской Федерации.
1. Обоснование актуальности исследования темы развития сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием

Периодический врывающийся в мировое сообщество финансовый кризис остро ставит вопрос о необходимости изменений в финансовой системе. Недостаток ликвидности, «пузыри» и «пирамиды», высокая волатильность рынков на фоне неоправданно высоких доходов финансовых посредников приводят к назревающим конфликтам интересов, обоснованным претензиям к существующей системе.
В этих условиях формирование профессиональных, научных и гибких инвестиционных стратегий в сфере управления капиталом крупного бизнеса становится все более важной и многогранной задачей. Управление инвестициями неизбежно связано с учетом таких факторов, как циклы экономического развития, соответствующая юрисдикция, перспективы продажи или переуступки компаний, а также с глубинным пониманием различных специальных областей знаний, к которым относятся финансы, экономика, налогообложение и международное право. Кроме того, запросы элитных клиентов порой выходят за рамки обычного финансового управления активами и их распределения, что требует от банковских менеджеров рассмотрения составляющих инвестиционного портфеля с позиций более широкой перспективы, включающей в себя три главных составляющих индивидуального банкинга: управление активами, управление фондами взаимных инвестиций и управление хедж-фондами. В результате первоочередной задачей персонального менеджера является нахождение инвестиционных решений, способных оптимизировать эффективность портфелей ценных бумаг своих клиентов при тщательном и точном управлении возможными рисками.
Однако видение перспектив, инструментов, механизмов и подходов пока остается нечетким. Поэтому исследование разнообразного и успешного зарубежного опыта в данном направлении является на сегодняшний день актуальным и своевременным направлением.
Необходимость совершенствования форм и направлений обслуживания российскими банками VIP-клиентов обусловлена высокой доходностью данного вида банковской деятельности, с одной стороны, и потребностью российского государства в финансовых ресурсах частных лиц – с другой. Персонализированный углубленный анализ целей инвестирования и отношения клиентов к рискам позволяет найти решение, адаптированное к клиентским условиям независимо от уровня требований. Доверительное управление капиталом – одно из направлений, у которого в России есть большие перспективы и которое в настоящее время пытаются развивать отечественные банки с государственным участием.
Таким образом, одним из перспективных направлений банковской деятельности является обслуживание состоятельных клиентов, число которых в России в последние годы неуклонно растет. Привилегированные элитные клиенты банковских учреждений дают возможность роста быстроликвидных активов, что составляют значительную часть доходов банка. Всеми известные в области Private Banking считались Швейцария, Люксембург и Монако. В России Private Banking появился сравнительно недавно. Большинство банков предлагают клиентам привилегированные услуги, но по мнению общепризнанных экспертов, до появления полноценного сектора Private Banking в России еще далеко. Данная сфера банковской деятельности, несомненно, развивается, чему будут способствовать расширение подразделений, осуществляющих услуги Private Banking, закрепление за каждым клиентом профессионального менеджера и использование российскими банками международного опыта развития, а также непосредственно государственное регулирование в данное сфере.

2. Обзор и критический анализ основной литературы по вопросам развития сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием

Как свидетельствует анализ имеющейся литературы по заданной тематике, специальных исследований, посвященного изучению вопросов развития сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием, крайне мало. Существуют отдельные работы, в которых рассматривается опыт функционирования того или иного банка, предоставляющего услуги состоятельным клиентам. Также некоторые зарубежные финансовые учреждения выпускают специальные отчеты о результатах своей деятельности, но в целом научный и практический материал ограничен. Отдельные аспекты по указанной проблематике изучаются следующими авторами.
В своей статье «Индивидуальное банковское обслуживание состоятельных клиентов банковской системы» Е. В. Егорова дает определение термина «Private Banking», выделяя общие черты данной услуги. Private Banking – это «…индивидуальное обслуживание банком частных лиц с высоким уровнем доходов, которое соответственно включает в себя индивидуальный подбор услуг для каждого клиента, отличающихся от стандартных продуктов для физических лиц» [1, с. 165].
Исследуют современное состояние private banking в России в одноименной статье И. А. Езангина и В. С. Морина. Авторами обозначены два направления – цивилизованная модель, которую соотносят больше к странам с развитой экономикой. Данная модель отличается высоким уровнем прозрачности отношений, качеством и различными предлагаемыми услугами, наличием формализованных механизмов решения любых возникающих проблем. Вторая модель выступает как переходная. Ее можно охарактеризовать как непрозрачность проводимых операций, упор на неформальные договоренности между клиентом и банком [2, с. 29].
По мнению Т. Елеуова и А. У. Ниязбековой в работе «Обслуживание состоятельных клиентов коммерческими банками», верные и правильные решения, выполнение разумной стратегии обслуживания клиентов радует VIP-персон, что приводит к большей лояльности к банку, сохранению и росту факторов клиентской базы [3, с. 26].
В. Г. Ермолаев подтверждает актуальность развития банковской отрасли и технологий, включая в себя цифровые возможности обработки. Отличное обслуживание VIP-персон может играть ключевую роль в удержании состоятельных клиентов во всех этих изменениях и структурах вознаграждения. Но новые технологии будут бесполезны, если бренд, обмен сообщениями и обслуживание не будут соответствовать всем каналам, в том числе мобильным, веб-сайтам, электронной почте и социальным сетям. Эти выводы озвучены автором в статье «Новые тенденции в российском private» [4, с. 81].
Как считают Н. Н. Катайкина, Л. П. Седойкина и М. С. Метликин, обслуживание VIP-клиентов сводится к такому элементу, как обеспечение качественного высокого уровня. В статье «Направления улучшения обслуживания состоятельных клиентов в коммерческом банке» рассмотрены вопросы, связанные с формированием и обслуживанием состоятельного сегмента клиентов регионального рынка банковских услуг [5, с. 94]. Группой авторов выявлены особенности потребительских предпочтений в рамках основных регионов, в которых сконцентрированы потенциальные клиенты департаментов Private Banking и изучены основные пути совершенствования системы обслуживания состоятельного сегмента клиентов.
Е. Е. Конобеева, О. Е. Конобеева называют Private banking эффективным направление развития бизнеса. На современном этапе банки изучают свои внутренние ресурсы для привлечения VIP-клиентов

. Менеджерами высшего звена выводятся логические выводы о низкой стоимости такого привлечения, равно как и о том, что такие контакты являются выгодными, то есть с ними уже имеются банковские отношения, значит, клиент легче пойдет на контакт для последующих кросс-продаж [6, с. 99].
Статья «Private banking как эффективное направление развития бизнеса» включает информацию о банках с имеющимся VIP-обслуживанием для целей понимания возможных конфликтов интересов между розничным и корпоративным направлениями бизнеса, а также технологию поиска потенциальных VIP-клиентов среди всех обратившихся в банк, даже если такое обращение не привело к сделке, или привело к продаже продукта, не отличающегося своими объемами от обычных физических лиц.
Рассматривая частное банковское обслуживание в России, О. П. Кудинова освещает тенденции развития в обслуживании особой категории состоятельных клиентов кредитных организаций. Автором в статье «Частное банковское обслуживание в России» описаны клиентские предпочтения и задачи VIP-обслуживания для формирования общего стиля и уровня предлагаемых услуг, приведены экспертные мнения по рынку private banking в России [7, с. 66]. Для роста экономики любой страны необходимо наличие устойчивой финансово-экономической системы, а укрепление позиций кредитных организаций на финансовом рынке способно обеспечить выход экономики из кризиса. Обслуживание VIP-клиентов дает каждому банку возможность сформировать эффективное направление бизнеса. При учете сегодняшней экономической обстановки усиление специализации в индивидуальном банковском обслуживании позволяет увеличивать качество пассивной базы, повышать конкурентоспособность и рост устойчивости бизнеса.
В статье «Стоимость привлечения состоятельных банковских клиентов за счет внутренних ресурсов банка» А. В. Ничвидюк проводит исследование направлений улучшения обслуживания состоятельных клиентов в коммерческом банке [8, с. 23]. В процессе работы автор рассматривает новые направления улучшения обслуживания состоятельных клиентов в современном коммерческом банке. По результатам исследования зафиксировано резюме – необходимо постоянное совершенствование процесса обслуживания клиентов коммерческого банка.
Как утверждают И. Е. Ноздрева и С. Ю. Сивакова в статье «Развитие рынка private banking в России», приват банкинг выступает как направление банковской деятельности по обслуживанию состоятельных клиентов [9, с. 278]. На сегодняшний день обострение конкурентной борьбы на различных сегментах финансового рынка и рост себестоимости финансовых услуг приводят к неизбежному для многих российских банков поиску специализации. Одной из возможных является private banking. В России, несмотря на обилие богатых людей, рынок private banking находится в начальной стадии развития. В данный момент многие состоятельные клиенты предпочитают размещать свои денежные средства за рубежом, а в нашей стране эффективная модель обслуживания данного сегмента находится в стадии развития, хотя банковская система РФ продолжает испытывать потребность в дополнительных ресурсах. В настоящее время банковское обслуживание ассоциируется, в первую очередь, с высоким уровнем предоставления финансовых услуг, их надежности и безопасности. Ключевой целью обслуживания VIP-персон является длительность капитала, и многие банки традиционно управляют состояниями семей, сохраняя их финансовую стабильность на протяжении целых столетий.
Особенности российского private banking изучены И. У. Ноосан, Л. Н. Сорокина, Е. П. Голушко [10, с.135]. Предметом исследования статьи «Особенности private banking в России» является экономические отношения при возникновении предоставления услуг Private Banking коммерческими банками состоятельным клиентам. Привилегированные элитные клиенты банковских учреждений дают высокие доходы банкам. Эта тема интересна не только частным банкам, но и крупным игрокам финансового сектора с государственным участием.
Анализ клиентских сегментов private banking (частного банковского обслуживания) с критической точки проводит в своих трудах В. Е. Парамонова. Так, в статье «Обзор клиентских сегментов private banking (частного банковского обслуживания) обозначены основные особенности и тенденции развития Private Banking в российских банках, обоснованы перспективные направления совершенствования этого вида банковской деятельности, включающие необходимость расширения ассортимента предлагаемых услуг и состава оказывающих их банков [11, с. 208]. В заключении автором сделан вывод, что в условиях обострения конкуренции на финансовых рынках перед банками встает задача поиска новых ниш и направлений своего развития. Одним из таких направлений является обслуживание состоятельных клиентов, число которых в России постепенно растет.
На примере г. Чебоксары Н. С. Солуянов, А. С. Сатаров, Е. Д. Васьковская в статье «Характеристика и особенности состоятельных клиентов банка: региональный аспект», – раскрывают вопросы, связанные с формированием и обслуживанием состоятельного сегмента клиентов регионального рынка банковских услуг [12, с. 316]. Анализ стоимости привлечения состоятельных банковских клиентов за счет внутренних ресурсов банка позволяет коллективу авторов выявить особенности потребительских предпочтений в рамках основных регионов, в которых сконцентрированы потенциальные клиенты департаментов Private Banking и предложить основные пути совершенствования системы обслуживания состоятельного сегмента клиентов.
Перспективы и особенности развития private banking на российском финансовом рынке затрагивают Е. П. Терновская, А. М. Кумыков, О. В. Равчеева [13, с. 44]. В статье «Особенности и перспективы развития private banking на российском рынке банковских услуг» дается сравнение Private banking с точки зрения классического банковского обслуживания, сочетающего в себе многолетние традиции с самыми передовые технологиями взаимодействия с состоятельными клиентами. Это комплексное предложение по управлению личными средствами состоятельных клиентов и членов их семей. Основной услугой private banking является защита личного состояния, сохранение его. Приумножение доверенного банку капитала VIP-клиентов возможно за счет надежных и доходных инвестиций.

Оценку состояния российского рынка private banking в контексте исследования портфельных стратегий банков проводят Г. С. Тимохина, Т. Л. Сысоева, Т. С. Худякова [14, с. 37]. Многие российские миллионеры предпочитают выводить капитал за рубеж, использовать швейцарские банки для безопасного хранения средств. Однако процентные ставки в этих кредитных организациях не могут покрыть издержки по обслуживанию счета в банке. В итоге капитал не прирастает, а уменьшается. В России направление private banking успешно развивают и крупные, и небольшие банки на серьезном уровне. В своей статье «Исследование российского рынка private banking в контексте анализа портфельных стратегий банков» основными конкурентами банков авторы называют международные организации, но они часто отказывают российским клиентам в обслуживании (особенно клиентам, связанным с политикой или государством, с офшорными компаниями и так далее). В ходе исследования сравниваются рыночные предложения девятнадцати крупнейших банков российского рынка, в которых консолидировано 70-75 % привлеченных средств состоятельных потребителей, и спрос потребителей на услуги приват банкинга. Анализ бизнес-портфеля банков и спроса состоятельных потребителей на банковские, консультационные и небанковские услуги показал наличие специфических, недостаточно удовлетворенных потребностей клиентов на услуги приват банкинга и на возможность выделения в этом сегменте ниш. Применение менеджментом предложений позволит дифференцировать бизнес-портфель в соответствии с потребностями и предпочтениями потребителей услуг приват банкинга, тем самым повысить конкурентоспособность банков на данном рынке.
Таким образом, в ходе исследования темы магистерской диссертации рассмотрена лишь малая часть литературных источников по вопросам сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием. Заинтересованность российских кредитных учреждений в его развитии будет способствовать обслуживанию VIP-персон не только в России, но и выходу на международную арену.
3. Определение и обоснование основных проблем сегмента состоятельных клиентов в банках с государственным участием

Обслуживание VIP-клиентов в банках России – относительно молодой сегмент рынка. О российском private banking заговорили сравнительно недавно