Построение прогноза продаж с учетом оптимистического, пессимистического и наиболее вероятного результата

Введение

Планирование является последовательной детализацией представлений о методах достижения желаемого состояния объекта. Но, в условиях изменяющейся экономики, даже самый совершенный план способен оказаться не состоятельным, так как предусматривать все модификации внешней среды нереально. Именно из-за этого в работе организации планирование вступает в неразрывную связь с прогнозированием.
Главной основой составления плана является прогноз изменений состояния объекта во времени. Именно прогноз содержит все данные о будущих свойствах и параметрах. Исходя из этого, организация пытается выстроить вектор собственной деятельности за счет максимальной отдачи инвестиций, фондоотдачи, привлечения капитала, роста дохода. Следовательно, данные прогноза – информационная база для уточнения, корректировки и оптимизации плана.

Построение прогноза продаж с учетом оптимистического, пессимистического и наиболее вероятного результата продаж


В современных организациях объектами прогнозирования являются цены, доли и сегменты рынка, собственные объемы продаж, продажи конкурентов. При выстраивании прогнозов организации применяют большое количество разных способов.
Прогнозирование продаж – достаточно сильный инструмент, играющий важнейшую роль в успехе каждой организации. Исследования отображают, что организации, умеющие грамотно прогнозировать продажи на 10% чаще удваивают доходы каждый год и на 7,5% чаще исполняют поставленные планы.
Невзирая на все положительные стороны прогноза продаж, многие руководители по-прежнему испытывают трудности с этим. Им с трудом удается делать реалистичные прогнозы.
Для оценивания экономических перспектив продаж, нужно выстроить прогноз деятельности организации – в первую очередь объем реализации товаров и услуг. Так как сделать это точно нереально, во время планирования продаж принято применять несколько сценариев возможного развития ситуации.
Сценарии проекта выстраиваются по нескольким принципам:
Реалистический (или вероятный) – продажи будут расти вместе с рынком, а рост на рынке определяться позитивными прогнозами, которые имеются в распоряжении.
Пессимистический – из-за увеличивающейся конкуренции потеряется доля рынка, поэтому объем продаж несколько сократится.
Оптимистический – за последний промежуток времени продажи предприятия увеличились в несколько раз, значит данные тенденции сохранятся в последующем.
Хоть теоретически данные варианты названия сценариев можно использовать для любого развития проектов, удобны они тогда, когда сценарии различаются друг от друга лишь объемом продаж или переменными расходами. Когда сценарии предполагают разные шаги, предпринимаемые организацией на рынке, принцип построения сценариев будет другим.
Оптимистический вариант является самым желаемым для инвестора и ограничивается только внутренними факторами организации, а также уже имеющимися рыночными ограничениями

. Данный вариант будет учитывать позитивные тенденции изменения показателей.
Пессимистичный вариант прогноза станет учитывать негативные тенденции изменения внешних факторов, а также изменения внутренних факторов, которые способны появиться из-за непредвиденных или чрезвычайных ситуаций. Возможность данных изменений будет учитываться в величине рисков, которые связываются с работой организации и воздействовать на разные показатели финансового плана.
Самый реалистический прогноз считается промежуточным вариантом развития событий, когда будут учитываться лишь определенные группы рисков, которые наиболее вероятны или от которых организация не застрахована.
Следовательно, пессимистический прогноз считается самым худшим вариантом для инвестора, но, совместно с этим является отличным инструментом для принятия конечного решения по продуктам и услугам, потерям прибыли.
Перед тем, как начинать определенные расчеты и прогнозы, нужно определиться с рядом основных параметров проекта. В основном, это то, как далеко будут выстраиваться прогнозы, а также шаг расчета и применяемые денежные единицы.
Длительность проекта будет определена одним из перечисленных факторов. Нужно применять тот, который для условий организации будет полностью обеспечивать инвестора требуемой информацией для анализа.
Также стоит отметить, что рекомендуется составлять прогноз с помесячной разбивкой. При этом требуется учесть фактор сезонности, долю на рынке при учете конкуренции, производственные возможности и иные факторы, имеющие значимость.
Можно представить форму представления информации о прогнозе продаж (применимо одинаково к реалистическому, пессимистическому и оптимистическому сценарию).

Период (месяц) 0 1 2 … 12
Кол-во в шт.


Цена в руб.


Объем продаж в руб.


На основе представленной таблицы можно наглядно рассмотреть ситуацию с продажами на конкретном предприятии. Однако стоит в каждой таблице следовать единой шкале времени, то есть каждое планирование должно идти с месячной разбивкой по периодам.
Для варианта «реалистический сценарий» стоит оценить возможные риски, сезонность, иные значимые для определенной ситуации моменты и указать наиболее вероятные цифры. В основном, их значение лежит между минимальными и максимальными цифрами прогноза.
При прогнозировании доходов и расходов в пессимистичном прогнозе будет учтено воздействие таких рисков на результаты:
изменение количества производства и продажи товаров из-за изменения конъюнктуры и размера конкуренции;
изменение цен на товары;
изменение цен на покупные товарные и материальные ценности;
изменение иных затрат из-за инфляции.
воздействие обстоятельств непреодолимой силы и появление чрезвычайных ситуаций