Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора

ВВЕДЕНИЕ

Для того чтобы открыть бизнес в той или иной сфере необходимо точно понимать на каких покупателей будет направлен бизнес, какой вид деятельности будет осуществляться, с какими субъектами будет взаимодействовать бизнес, какие ресурсы потребуются и прочее. Для лучшей визуализации планов используется бизнес-модель Остервальдера. Данная бизнес-модель (шаблон, канва) разработана Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Описание модели можно найти в работе «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». Данная модель используется в рамках концепции бережливого производства и направлена на оптимизацию бизнеса и учета всех деталей для устранения всевозможных потерь.
Модель состоит из девяти блоков, представляющих собой цикл. Начинается он с потребительских сегментов, т.е. потребителей на которых ориентируется бизнес. При наличии спроса возникает ценностные предложения, которые доставляются до потребителя через каналы сбыта. Через взаимные отношения с заказчиками формируются источники доходов фирмы. Формирование доходов невозможно без осуществления вида деятельности, использования ключевых ресурсов и взаимодействия с партнерами. В процессе осуществления вида деятельности формируется структура затрат.
Бизнес-идея проекта состоит в том, чтобы организовать новый бизнес по производству окон в Московской области. Для более наглядного изображения существенных составляющих планирования воспользуемся бизнес-моделью Остервальдера.

1. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Потребительские сегменты – одна или несколько групп клиентов, охватываемая бизнес-моделью. В бизнесе окон ПВХ можно выделить следующие сегменты по ценовому критерию:
- эконом-сегмент;
- средний сегмент;
- премиум сегмент.
Эконом сегмент окон является самым незащищенным сегментом от конкурентов из России, Китая и стран Средней Азии. Данный сегмент занимает в среднем 30 % в объеме продаж.
Наибольший удельный вес продаж окон (около 60%) приходится на средний сегмент. Основной и самый востребованный ценовой диапазон в данном сегменте. Основным фактором при покупке продукции в этом сегменте является качество изготовления, широкий ассортимент, приемлемая цена.
Премиум сегмент – это самый дорогой сегмент окон. Серьезную конкуренцию в этом сегменте составляют бренды с мировым именем. Основным фактором при покупке является качество продукта, его дизайн и уникальные свойства, эффектный внешний вид и бренд. На данный сегмент приходится 10% продаж. Внедрение новых разработок, отделочных элементов позволит улучшить привлекательность товара, увеличить спрос на данный сегмент. Основным фактором, влияющим на лояльность потребителей будет ощущение дороговизны изделия, престижность марки.
В бизнесе окон ПВХ также выделяют сегменты по целевому назначению: остекление эксплуатирующихся помещений и остекление новых помещений. В структуре поставок окон остекление эксплуатирующихся помещений занимает 49%, остекление новых помещений – 41%, переостекление новых помещений – 10%.
2. ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Ценностное предложение должно удовлетворять спрос потребительского сегмента. Компания предлагает все виды окон ПВХ: обычные пластиковые окна, фрамужные, наклонно-сдвижные, арочные окна, треугольные, трапециевидные, входные и межкомнатные пластиковые двери, перегородки, любой тип декоративного стекла и многое другое.
Компания предлагает услуги: вызов замерщика, доставка, демонтаж/монтаж, остекление балконов, отделка балконов, отделка окон.
В производстве окон применяются следующие типы стекол, создающих особые ценности для покупателей:
Энергосберегающее стекло K-Glass и I-Glass

. К-стекло имеет покрытие особой твердости. Это способствует проникновению большего объема солнечной энергии внутрь помещения и предотвращает теплопотери. Супертонкий слой напыления оказывает минимальное воздействие на прозрачность. В отличие от К-стекла, I-стекло имеет мягкое покрытие на основе серебра. Его поверхность прозрачна, но способна препятствовать потерям теплового излучения, корректируя его направление внутрь здания.
Закаленное стекло отличает высокая термическая и механическая прочность. Производство стеклопакетов с закаленным стеклом позволяет выпускать изделия, отвечающие самым строгим требованиям обеспечения безопасности.
Триплекс - это многослойное стекло. Его внутренняя часть содержит полимерную пленку. На поверхность пленки нанесен слой смолы. Сочетание этих материалов препятствует рассыпанию осколков в случае механического повреждения изделия. Главные преимущества таких стекол – высокий уровень защиты от сторонних вмешательств и отменная шумоизоляция.
Рефлекторные стеклопакеты. Их покрытие оксидом металла придает изделиям светозащитную функцию. Они буквально «отзеркаливают» UF-лучи.
3. КАНАЛЫ СБЫТА

Для того, чтобы донести ценностное предложение до покупателя компания будет использоваться прямой канал сбыта, не привлекая независимых посредников. Окна будут изготавливаться по заказам покупателей в соответствии с размерами, материалами и другими характеристиками. В зависимости от объема заказа реализация может быть через оптовый склад или розничную продажу с установкой. На рисунке 1 представлен прямой канал сбыта.


Рисунок 1 - Прямой канал сбыта

Для повышения осведомленности потребителей о предлагаемых товарах и услугах нашей компании будут использоваться следующие инструменты:
разработка сайта с подробной информацией о продукте и его преимуществами;
контекстная реклама;
печатная реклама (листовки, газеты);
продвижение через социальные сети;
сарафанное радио;
участие в выставках, ярмарках строительной продукции.
Компания обеспечит обслуживание заказа от начала и до окончания работ: бесплатный замер окна, бесплатная доставка, бесплатный подъем на этаж, установку, откосы, москитные сетки и градусник.
Т.к. окна относятся к продукту долгосрочного потребления компания обеспечивает клиентам постпродажное обслуживание в течение трех лет.
4. ОТНОШЕНИЯ С ЗАКАЗЧИКАМИ

Самообслуживание
Наличие сайта позволит клиентам самостоятельно изучить предложение компании, сравнить с предложениями конкурентов и сделать выбор. На сайте будет размещен онлайн калькулятор окна, в котором можно будет рассчитать примерную стоимость работ задавая размеры и опции. После осуществления осознанного выбора клиент свяжется с менеджером компании для оформления заказа.
Персональная поддержка
При подаче заявки специалисты компании выедут на место установки окон, произведут замер окна. Специалисты уточнят все детали заказа и пожелания клиентов. Клиент может общаться напрямую с представителем компании, получая от него помощь в процессе оформления заказа и после него.
Удаленная поддержка
Менеджеры компании связываются с клиентами на всех этапах выполнения заказа. Они квалифицированно ответят на все вопросы и помогут подобрать оптимальный для клиента вариант по приемлемой цене. По факту выполнения заказа менеджер свяжется с клиентом для уточнения довольны ли сервисом компании, имеются ли претензии. Клиенты могут оставить отзыв на сайте компании о выполненном заказе.

5