Особенности деловых культур Арабских стран

Введение

Арабский мир является важным экономическим регионом благодаря своим природным ресурсам, географическому положению и политическому влиянию. Однако, ограниченное внимание было уделено исследованию и пониманию того, как бизнес ведется в этом регионе. Полуструктурированные интервью были проведены с 30 арабскими менеджерами в Ливане, имеющими опыт работы в международном бизнесе. Результаты исследования показывают, что: арабские переговорщики делают акцент на построении отношений и использовании референтной власти (wasta); политическая неопределенность влияет на переговорную силу Арабских переговорщиков; и политическая нестабильность в стране влияет на использование арабскими менеджерами времени во время переговоров.
Влияние национальной культуры на деловые переговоры было предметом обширных исследований (Agndal, 2007; Salacuse, 2003). Однако основное внимание в этих исследованиях уделялось главным образом изучению переговорных стилей некоторых стран, таких как Япония, Соединенные Штаты и Китай (Brett & Okumura, 1998; Ghauri & Fang, 2001; Graham, 1993; Shi, 2001; Shi & Wright, 2003). Арабоязычные страны Ближнего Востока считаются важными игроками в международной торговле, инвестициях и политических делах благодаря своему географическому положению и природным ресурсам, находящимся в регионе (Weir, 2003). Несмотря на его значимость, было проведено ограниченное исследование того, как ведется бизнес в регионе (Ali, 2009; Ali & Al-Shakhis, 1990). Большая часть дошедшей до нас литературы по арабскому миру устарела Приян Хахар и Хусейн г. Раммаль цитируют как: Khakhar, P. & Rammal, H. G. 2013, "Культура и деловые сети: международные деловые переговоры с арабскими менеджерами", International Business Review, vol. 22, no. 3, pp. и не охватывает изменение социально-экономических и политических условий в регионе за последние несколько десятилетий. Weir (2000) признает этот недостаток:
"несмотря на успех экономик стран Персидского залива и влияние арабского мира на мировую экономику в последние годы, он ускользнул от внимания большинства серьезных бизнес-ученых, даже тех, кто хвалил экономическую жизнеспособность и потенциал экономик городов-государств, и мало что известно об этой части мирового способа управления”.


Деловые отношения
Ближний Восток является важным регионом в глобальных экономических и политических делах. Однако отсутствие знаний о культурных нормах и деловой практике сказалось на способности многих неарабских фирм использовать экономический потенциал региона (Rees & Althakhri, 2008). Захра (2011) подчеркивает важность региона и заявляет, что многие арабские страны такие страны, как Саудовская Аравия, Объединенные Арабские Эмираты (ОАЭ) и Кувейт, в настоящее время являются крупными инвесторами в американские и европейские транснациональные компании, недвижимость и другие предприятия. В отчете Бостонской консалтинговой группы (BCG) за 2009 год компании из Кувейта и Объединенных Арабских Эмиратов перечислены в списке 100 новых глобальных претендентов. Эти компании отбираются на основе того, что они “либо достигли глобальных лидерских позиций, либо продемонстрировали заслуживающие доверия амбиции и способности для достижения значительного глобального следа " (Aguiar и др., 2009, с. 4). Регион также продолжает оставаться привлекательным местом для притока прямых иностранных инвестиций (ПИИ). Согласно докладу о мировых инвестициях (UNCTAD, 2011), Саудовская Аравия заняла 12-е место в топ-20 принимающих стран по притоку ПИИ. Эта экономическая деятельность в арабских странах делает важным для научных кругов и промышленности проведение исследований и понимание того, как принимаются решения в регионе. В частности, необходимы современные представления о деловой практике в регионе, поскольку недавняя политическая неопределенность в регионе из-за гражданского восстания бросает вызов традиционным представлениям о власти и контроле во многих иерархических арабских обществах, тем самым предоставляя ученым возможность исследовать теории и рамки в экспериментальных условиях (Zahra, 2011).
Успех переговоров в международных условиях зависит от способности менеджеров эффективно передавать свое сообщение в различных культурных условиях (Schoop, Kohne, & Ostertag, 2010). Saee (2008) утверждает, что различия в организационной и национальной культурах означают, что менеджеры должны адаптироваться к условиям ведения бизнеса, которые различаются в разных странах и компаниях. Для этого менеджеры должны осознавать контекстуальные факторы, влияющие на переговорный процесс, и иметь возможность изменять свой стиль и стратегии в соответствии с потребностями (Saee, 2008). Исследование переговоров в целом не рассматривалось статично, скорее в различных теоретических точках зрения и парадигмах в литературе. Исследователи использовали теорию социального обмена, рассматривая переговоры по существу как процесс социального обмена, человеческое взаимодействие идей обеих сторон, которые влияют друг на друга способом решения проблем для достижения беспроигрышного соглашения (например, см. Гаури, 1983), приводя к таким подветвлениям, как теория разрешения конфликтов, которая охватывает социальный конфликт (Шелленберг, 1996). На противоположном спектре существует перспектива теории игр, в соответствии с которой весь процесс переговоров по существу рассматривается как игра, то есть в "игре" переговоров есть победитель и проигравший. Он ограничен предположениями рациональности, принимая логические решения дилемм на каждом этапе, рассматривая отношения между сторонами как конкурентные по своей природе и в конечном итоге имеющие выигрыш с нулевой суммой (Duvalett, Garapin, Llerena, &Robin, 2004).
Теория в области переговоров исторически развивалась по двум направлениям: стратегический взгляд на макроуровне, который фокусируется на организационных аспектах, и поведенческий взгляд на микроуровне, который больше заинтересован в поведении отдельных лиц. Бретт и Гельфанд (2005) предложили теорию переговоров для анализа культурных факторов, влияющих на переговорный процесс. По мнению Бретта и Гельфанда (2005), в переговорном процессе необходимо учитывать пять факторов:
- Суждения и уступки: стремятся ли переговорщики убедить, используя рациональность или эмоциональность,
- Мотивация: является ли мотивация для достижения экономического капитала или социального капитала,
- Атрибуции: каковы черты переговорщиков: диспозиционная атрибуция против ситуативной атрибуции,
- Коммуникация: используют ли участники переговоров прямую информацию или косвенный обмен информацией,
- Конфронтация: являются ли переговорщики, использующие прямой голос и разговор или избегание и косвенность.
Согласно этой теории, традиционный взгляд на переговоры, который ассоциируется с Западным миром, будет заключаться в рациональном подходе, сосредоточении внимания на экономическом капитале, диспозиционной атрибуции и использовании прямой информации и прямого голоса. Альтернативный подход к переговорам может быть применим к не западным странам и регионам. Согласно альтернативной точке зрения, участники переговоров будут использовать эмоциональность в принятии уступок, сосредоточиваться на построении отношений и социальном капитале, демонстрировать ситуационную атрибуцию и использовать косвенный обмен информацией и косвенность в общении (Brett & Gelfand, 2005).
Влияние политической обстановки
Во время интервью почти все менеджеры признавали, что они обычно делают предположения об иностранных переговорщиках, в зависимости от того, из какой страны они приехали. Таким образом, существует элемент культурного стереотипа, когда арабские менеджеры ожидают, что переговорщики, представляющие другие стороны, будут вести себя и вести переговоры таким образом, который соответствует их представлениям об иностранной культуре. Опрошенные высказали свое мнение о переговорщиках из разных стран: британцы меньше рисковали, чем саудовские арабы, а американцы вели себя более "мачо" во время переговоров по сравнению с французами. Опрошенные в целом признали, что арабские руководители, как правило, воздерживаются от выражения своих взглядов на политику во время переговоров, независимо от того, являются ли эти вопросы местными, региональными или глобальными. Из-за политической неопределенности считалось, что регион находится в состоянии постоянного "потока" (термин, который неоднократно использовался в интервью), который оказывает глубокое влияние на все аспекты бизнеса в регионе. Гаури (2003) в своей модели классифицирует это под фактором " окружающей среды’ и утверждает, что влияет на такие факторы, как политические, а регуляторная среда оказывает непосредственное влияние на процесс международных деловых переговоров. По словам опрошенных, во времена политических волнений Арабские переговорщики идут на большие уступки в качестве компенсации за невыгодное положение, с которым сталкиваются международные фирмы из-за неблагоприятного странового риска. Хотя такое поведение можно было бы ожидать от руководителей из стран с высоким уровнем долгосрочного политического риска, в таких странах, как Ливан, история гражданских войн может повлиять на деловые сделки, даже если политическое событие может длиться лишь короткий период.
Большинство статей, опубликованных по международным деловым переговорам, изучали влияние культуры на процесс и результаты переговоров (см., например, Agndal, 2007; Rammal, 2005; Reynolds, Simintiras, & Vlachou, 2003)

. Несмотря на отсутствие общего согласия в определении культуры (Weiss, 2004), литература предполагает, что она состоит из трех основных характеристик: (1) культура не является врожденной, но усвоенной, (2) различные аспекты культуры взаимосвязаны, и (3) культура является общей и, по сути, определяет границы культуры. Из этого обсуждения можно сделать вывод о том, что в своей основе Культура представляет собой совокупность общих и устойчивых смыслов, ценностей и убеждений, которые взаимосвязаны и характеризуют поведение национальных, этнических или других групп. Культура, таким образом, приобретается через аккультурацию индивидом от общества (Hofstede, 1994, 2001; Hofstede, Hofstede, & Minkov, 2010). В ряде исследований предпринимались попытки классифицировать культуры в зависимости от того, как они оценивают различные измерения (Hofstede, 1980, 2001; Hofstede, et al., 2010; Дом, Зменения, Джавидан, Дорфман, & Гупта, 2004; Шварц, 1994). Исследование хофстеда считается плодотворным в этой области и классифицирует культуры по четырем измерениям дистанции власти, индивидуализма против коллективизма, избегания неопределенности и маскулинности (Hofstede, 1980). К четырем другим измерениям были позднее добавлены еще два измерения: долгосрочная v. краткосрочная ориентация и индульгенция v. сдержанность (Hofstede, 2001; Хофстед и др., 2010).
Исследование ограничено с точки зрения выбранной выборки. Хотя были предприняты усилия для обеспечения того, чтобы руководители, отобранные для исследования, были репрезентативными для арабского мира, выборка не включает ни одного неарабского руководителя. Поскольку основное внимание в исследовании было уделено изучению поведения Арабских менеджеров во время международных деловых переговоров, использование ограниченной выборки оправдано. Это исследование вносит важный вклад в международную литературу и теорию деловых переговоров. Наши выводы подтверждают некоторые предположения, сделанные в отношении бизнеса в арабском мире и, в частности, способа заключения международных сделок. Однако исследование выявляет определенные факторы, влияющие на процесс, которые ранее оставались неизученными. Использование wasta не было изучено в литературе по переговорам, и связь между wasta и коллективистским характером арабского общества дает представление о том, как работают деловые сети. Аналогичным образом, важным выводом данного исследования является влияние политической обстановки на переговорный процесс. Эта проблема актуальна и охватила многие арабские страны, которые сталкиваются с неопределенным политическим будущим. Можно сделать вывод, что долгая история политической неопределенности заставила Арабских менеджеров развиваться стратегии снижения воздействия этих неопределенностей путем размещения альтернативных объектов в третьих странах для осуществления коммерческих сделок. Наконец, последний вывод показывает, что, хотя арабский мир имеет много общих исторических, культурных и социально-экономических черт, существуют различия между отдельными странами региона, которые делают их уникальными. Использование ливанскими руководителями систем учета рабочего времени подчеркивает это различие.
С более широкой теоретической точки зрения литература по международным деловым переговорам, как правило, была сосредоточена на двух основных точках зрения: макростратегической точке зрения, которая фокусируется на макроорганизационных аспектах, и микро-поведенческой точке зрения, которая фокусируется на отдельных лицах, как указано в разделе обзора литературы. Таким образом, объединяя элементы макроуровня, такие как факторы политических изменений в регионе, и элементы микроуровня, такие как характеристики и модели поведения (такие как доверие, референтная власть, wasta и механизмы построения отношений, а также восприятие времени) участников переговоров, это исследование преодолевает ограничения предыдущих теоретических вкладов, которые были сосредоточены только на одном аспекте (макро или микро) переговорного процесса. Кроме того, не сосредотачиваясь на лабораторных симуляциях или студенческой выборке, как это было популярно в предыдущей литературе (Graham, 1985; Graham, et al., 1994), вклад этого исследования является более точным, поскольку был учтен опыт и участие менеджеров в международных деловых переговорах. Учитывая стратегию выборки в этой статье теоретический вклад в эту область был увеличен, предполагая, что восприятие выборки в этой работе в большей степени отражает фактические условия международных деловых переговоров.
Результаты данного исследования помогают ответить на наш исследовательский вопрос о социально-экономических, культурных и политических факторах, влияющих на переговорный процесс с участием арабских и неарабских бизнес-менеджеров. Это исследование показывает, что использование wasta является общепринятой практикой в деловых переговорах в арабском мире. Предыдущие исследования Васта помечены как ‘кумовство’ и отрицательной деловой практике (Аль-Али, 2008; Каннингем & сараях, 1993; Каннингем & сараях, 1994). Тем не менее, эти исследования проанализировали wasta от социального и общего управленческая перспектива. Исследование фокусируется на этом уникальном арабском культурном феномене с точки зрения переговорного процесса, и наши результаты показывают, что wasta связана с бизнесом и социальными сетями и рассматривается как инструмент переговоров для арабских менеджеров во время переговоров с иностранными сторонами. Хатчингс и Вейр (Hutchings and Weir, 2006b) объясняют, что в арабском мире переговоры ведутся с несколькими предприятиями одновременно, и организация с самыми сильными связями wasta будет той, которая обычно обеспечивает сделку. Считается, что Васта оказывает значительное влияние на принятие решений в арабских странах и особенно в Ливане, однако сами арабы не обсуждают ее открыто (Sawalha, 2002). Отсутствие понимания того, как wasta используется и может применяться в деловых отношениях, в значительной степени связано с отсутствием исследований, проведенных в этой области (Whiteoak, Crawford, & Mapstone, 2006). То практику wasta можно встретить на разных уровнях: от подбора персонала в компании (Ezzedeen & Swierez, 2001) до создания доверительных деловых отношений. Хаджихани и Тилениус (2005) обнаружили, что более высокое доверие положительно связано с приверженностью в деловых сетях. Отсюда можно сделать вывод, что создание более доверительных отношений между сторонами повлечет за собой большую приверженность между сторонами в деловой сети, подразумевающей подлинное использование референтной власти. Однако следует признать, что в некоторых случаях Арабские переговорщики могут преувеличивать масштабы своих связей с Васта. Наши результаты показывают, что в ряде случаев референтная власть арабских компаний усиливалась и давались обещания относительно краткосрочных выгод. Поэтому, в то время как арабские фирмы в целом ищут отношения, продолжительность отношений и обязательства могут определять, насколько открытыми и прозрачными будут менеджеры во время переговоров. Одним из возможных объяснений этого является то, что такие отношения обеспечивают своего рода "социальный клей" во времена политической неопределенности и социальных потрясений и могут помочь компаниям поддерживать свою деятельность через эти сети, хотя этические аспекты могут обсуждаться. Этот вывод согласуется с утверждением Гаури (2003) о том, что цели переговоров и характер отношений определяют, насколько большое внимание уделяется построению отношений. Для неарабских переговорщиков wasta может использоваться для выявления точек, в которых могут возникать подлинные общие черты, и четко указывать их на переговорах, поскольку это создает потенциал для использования будущих деловых возможностей через референтную власть. Таким образом, wasta на Ближнем Востоке может рассматриваться как аналогичная концепция guanxi в китайской деловой культуре (Hutchings & Weir, 2006a, 2006b). Как раз по мере того как Гуаньси как важный элемент для дела внутри
Китай (Fan, 2002), результаты этого исследования показывают, что руководители предприятий должны признать, что рабочие отношения в арабском мире облегчаются пониманием того, как двигаться в соответствующих энергетических сетях (Metcalfe, 2006).

3. Теоритические особенности делового этикета арабских стран
3.1. Деловая культура ОАЭ
Деловой этикет арабских стран достаточно сильно отличается от европейского делового этикета. Жизнь арабов Ближнего Востока в большинстве сфер подчинена Исламу в большей или меньшей степени, и деловая жизнь – не исключение