Организация сбыта продукции на предприятии

Введение

Экономические отношения, возникающие в процессе развития эффективности деятельности предприятий в РФ, являются предметом исследований. Наиболее актуальной проблемой развития экономической эффективности и повышения экономической защищенности предприятий в России является определение эффективного способа организации сбыта продукции через существующие каналы распределения.
Целью исследования является изучение способов организации сбыта продукции на предприятии.
Научный вклад в разработку описываемой в данном исследовании проблемы определении форм сбытовой деятельности внесли такие ученые, как Рубаник Е. А., Щербакова Е. Г., Айрапетов О. Р., Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х., Баркан Д.И., Болт Г. Дж., Наумов В.Н., Огородникова В.Н. и др. В работах рассматривается обобщенное определение сбытовой деятельности, а также основные варианты организации сбыта продукции с выявлением факторов, влияющих на выбор каждой из них.
В результате изучения работ таких ученых как Перькова В. А., Кирилловых А. А., Цитович П. П., Маслова В. А.определено, что существует 3 основных способа организации сбыта продукции, в рамках изучения договорных форм, опосредующих организацию сбыта продукции.
Несмотря на то, что для исследования были изучены основные вопросы организационных структур сбыта и договорных форм организации сбыта, тема исследования может иметь продолжение в рамках раскрытия проблем организации маркетинговых коммуникаций в организации сбыта продукции, а также современных методов совершенствования управления организацией сбыта продукции.


1. Организация сбыта продукции на предприятии
1.1 Сущность сбытовой деятельности

Организация сбыта относится к одной из самых основных элементов развития деятельности организации. Координация процесса сбытовой деятельности продукции подразумевает под собой организацию каналов продвижения товара от производителя до потенциального покупателя. Каналы продвижения как правило включают в себя предприятие по изготовлению продукции и комплекс оптовых и розничных компаний по реализации товара, которые действуют с одной целью – получения максимальной выручки. Однако в последние годы стремительное развитие в организацию каналов продвижения товара стало появление горизонтальных, вертикальных и многоканальных каналов распределения товара на замену традиционным.
Анализ исследования в области организации сбыта показал, что определение сбыт понимается множеством исследователей по-своему. Так Х.А. Анн, Г.Л. Багиев и В.М. Тарасевич в своих трудах определяют сбыт как важный компонент деятельности маркетинга, поскольку он явялется итоговой и результативной стадией в цепочке доведения продукта до потребителя, в котором сбытовая деятельность нацелена на установление и сохранение оптимальной цепочке продвижения товара от изготовителя до покупателя с минимальными затратами. Д.И. Баркан в своем исследовании отмечает, что сбыт относится к этапам деятельности организации- изготовителя, которая имеет цель продвижения товара на определенных рынках. По мнению Наумова В.Н. отмечает, что организация сбыта оперделяется как система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности.
Приходим к выводу, что определение сбыта продукции в исследованиях трактуется по двум направлениям: как целенаправленный путь продвижения продукции от изготовителя до потенциального покупателя и просто как процесс реализации товара.
Словарь в области маркетинга трактует организацию сбыта продукции как поставку продукции для целей реализации продавца производимого или закупаемого товара. Так организация сбыта продукции трактуется как логистический процесс, характеризующий поставку производимой или закупаемой продукции потенциальному потребителю через посредников или через прямые каналы сбыта.
В сфере развития инноваций организация сбыта имеет актуальное положение как логистический процесс, если точнее сказать организация сбыта, содержащая в себе анализ и оценку потенциального сегмента сбыта, установление связей с потенциальным сегментом рынка, расширение установленных связей с новыми сегментами рынка, заключая при этом взаимовыгодные договора по складированию и процессу подготовки товара к продажам. Но несмотря на описаное определение организации сбыта, этот логистический процесс остается сопутствующим соответствующим имущественным отношениям по реализации товаров.
Разнообразие отношения между изготовителями и потребителями — возможно расценивать равно как общую цепочку разных путей сбыта, по которым движение товаров и услуг проходит в течении времени от изготовителей к покупателям.
Координирование процессов в сфере сбыта продукции организует каналы продвижения продукта от производителя до покупателя

. Существует прямой путь сбыта (прямая торговля) и путь сбыта через посредника. Многие предприятия организуют собственный канал распределения продуктов, также изготовители продают свои продукты через посредников. Канал распределения товара — это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

2.2 Управление организацией сбыта продукции на предприятии

Современная организация и планирование сбыта подразумевает отказ от представления оптимальной в долгосрочном плане организации сбытовой деятельности, т.е. действующая на сегодня структура службы сбыта той или иной компании может быть на достаточно короткий интервал времени. Это связано с неустойчивостью внешней среды, что заставляет достаточно часто менять планы продаж. Таким образом, важно не только исполнение планов, но и их быстрое адекватное изменение. Другими словами, при организации и планировании сбыта необходимо учитывать постоянную динамику внешней среды.
Рассмотрим основные варианты организационных структур сбыта:
1. Функциональная структура организации сбыта наиболее простая и применима к компаниям с ограниченным и похожим ассортиментом и четким выполнением каждой функции.
2. Товароориентированные структуры могут использоваться в компаниях, производящих различную номенклатуру технически сложных изделий.
3. Клиентоориентированная структура сбыта используется тогда, когда служба сбыта ориентирована на специфику потребности заказчиков.
Основные положительные и отрицательные стороны рассмотренных структур отражены в таблице 1.
Таблица 1. Сравнение регионального, клиентского и товарного сбыта.
  ВАРИАНТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

Региональная Клиентская Товарная
Сильные стороны Традиционная обычная система Вероятность эластичного устройства продуктов и услуг к условиям клиентуры Вероятность значимого увеличения товарно-ассортиментной политики

Результативен для факторов, действующих в РФ
Результативная товарно-кредитная политика

Превосходная технология оценки возможности Результативная политика с дебиторской задолженностью Наиболее высококачественный выбор торговых посредников

Отличные способности выбора торговых посредников Способности моделирования и учета многообещающего формирования покупателей Наиболее высококачественный выбор торговых посредников

Могут быть результативно предусмотрены характерные черты регионов
Значительное усовершенствование взаимодействия сбыта с изготовлением
Слабые стороны Основной недостаток каждой из «ориентированных» структур — ухудшение условий адаптации к другим осям ориентации
Все больше российских компаний переходит к структурам смешанного типа, пытаясь выявить своего рода оптимальную ориентацию отдельных сбытовых подразделений и возможности достижения за счет этого максимального эффекта в объемах продаж, их прибыльности и привлечении новых заказчиков.
Контроль за эффективностью реализации организации сбыта товара с помощью маркетинговых коммуникаций обычно осуществляют не количественной оценкой, а качественной.
Так эффективность реализации организации сбыта товара оценивается по двум направлениям:
1) как вероятность свершения того же эффекта при минимальных вложениях на продвижение продукции;
2) как вероятность свершения максимального эффекта при тех же вложениях на продвижение продукции.

Рисунок 1. Принципы организации эффективного сбыта.
Таким образом, приходим к выводу, что для эффективной организации сбыта продукции организации, требуется всегда осуществлять оценку результативности деятельности организации по продвижению продукции до потребителя. Следовательно организация эффективной системы сбыта продукции может усилить конкурентные позиции, увеличить объемы продаж.

2.3 Способы организации сбыта продукции

Организация сбыта продукции в компаниях может быть произведена различными способами в зависимости от субъекта, которому поставляется такая продукция.
1 Способ: Оформление сделки купли продажи без посредников с потенциальными покупателями прямым каналом сбыта.
Организация логистического процесса сбыта продукции без посредников с потенциальными покупателями обычно организуется по индивидуальным заказам и продажи продукции по высокой цене, связанной с его трудоемким изготовлением или высокотехнологичным инновационным процессом производства данного товара.
Такой канал сбыта уникальной продукции обычно выгоден в мелкосерийной или единичной технологии производства товара.
Так как затраты на такой метод формировании сбыта довольно значительны, то, чтобы их оправдать, производителю понадобится реализовать довольно огромное число продукта