Маркетинговые технологии в продвижении оптовых продаж

Введение

Актуальность темы определяется необходимостью выявления особенностей использования маркетинговых технологий с целью повышения экономической эффективности оптовых компаний и, как следствие, повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия.
Оптовая торговля является одним из важных звеньев в реализации произведенной продукции. То есть маркетолог, исходя из ситуации на рынке, на котором существует та или иная компания, должен правильно выявить спрос потребителей и предложить такой товар, из предоставляемых производителем, чтобы потребности покупателей были удовлетворены как можно максимально.
Огромная роль оптовых торговцев в том, что они обеспечивают эффективность торгового процесса.
1.Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга.
2.Даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а нс на организацию оптовой торговли.
3.Эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений.
4.Розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
Цель реферата – описать маркетинговые технологии в продвижении оптовых продаж. Приведены методы деления маркетинговых технологий, рассмотрена упрощенная система продвижения товара. Рассмотрена поэтапная модель применения маркетинговых технологий в условиях ведения торгового бизнеса.
1. Понятие оптовой торговли и ее роль в рыночной экономике

Рыночная экономика в нашей стране начала активно развиваться лишь 90-х годах прошлого столетия, которая до сих пор до конца не сформировалось. Стоит отметить, что все правовые разработки последних лет были направлены на развитие связи продавец-потребитель, в Гражданском кодексе разработаны различные договоры, активно применяется закон «О защите прав потребителей», однако такая важная связь как продавец-продавец не получила своей должной разработки.
Так профессиональные участники рынка практически предоставлены сами себе, что создает угрозу для развития рыночного распределения товаров. Дискуссия о понятии и роли оптовой торговли сохраняется в правовой науке.
В советский период под оптовой торговлей понималась составная часть внутренней торговли, которая являлась начальной стадией движения товара от производителей до предприятий, реализующих товар [гражданам через розничные торговые сети.
В рассматриваемый период оптовая торговля играла роль организации сбыта в народном хозяйстве. Это включало в себя хранение продукции, поступающих с произведённых предприятий, сортировка, подбор ассортимента и распределение по стране с учетом нужд населения.
С 1991 г. оптовые организации вышли из управления государственных органов, ликвидировано централизованное распределение продукции. Таким образом, основной целью на данный период было создание предприятий оптовой торговли, которые будут реализовывать продукцию в условиях рыночной экономики.
Введенный с 01.01.2000 ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» определяет оптовую торговлю как торговлю товарами с последующей перепродажей или профессиональным использованием [1].
Оптовая торговля является отраслью экономики и видом предпринимательской деятельности. Ее главная функция - обеспечение товарами розничные сети. Также под оптовой торговлей понимают деятельность, основанную на возмездных сделках по перемещению продукции от изготовителя к организации розничной торговли.
Оптовая торговля - это торговля товарами, предназначенными для последующей перепродажи в розничной сети конечным потребителям.
Таким образом, отличительной особенностью оптовой торговли является передача товара не любому потребителю, а организации занимающейся розничной торговлей, которая непосредственно реализует товар населению.
При рассмотрении данной особенности, можно определить роль оптовой торговли как посредническую между производством и розничными сетями. Она обеспечивает поступление товара в торговые точки в необходимом ассортименте и высокого качества.
Определяющая цель данной деятельности - максимальное удовлетворение спроса конечного потребителей в нужном количестве и ассортименте товара в удобное для потребителя время.
В нашей стране, уровень правового регулирования оптового рынка крайне низок, а правовое обеспечение носит точечный характер. Так в правовой науке нет точно определения оптовой торговли.
Фролова Н.К. определяет оптовую торговлю как деятельность специализированных организаций, связанная с закупкой и реализацией крупных партий товаров для обеспечения ими розничной торговли и других потребителей, и оказание им услуг, связанных с поставкой (подсортировка, расфасовка, упаковка товаров, комплектование партий и др.) [2].
Шульженко И.С. понимает под оптовой торговлей куплю-продажу крупной партии товаров, осуществляемую субъектами предпринимательской деятельности на оптовом рынке, предназначаемую для непосредственной продажи розничной торговой организации, т.е. до момента доставки конечному потребителю [3].
В законе «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» дано нормативное понятие оптовой торговли. Так под ней понимается вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием [4].
Таким образом, можно сделать вывод, что роль оптовой торговли сводится к следующему:
1.удовлетворение спроса производителей продукции, которые осуществляют закупки товара для обеспечения материально-технического производственного процесса;
2.обеспечение сбыта произведенной изготовителем продукции;
3.опосредованные деятельности, направленную на продвижение товаров на товарных рынках к конечным потребителям.

2. Современные технологии маркетинга и их роль в деятельности субъектов экономике

Как известно, маркетинг является достаточно молодым направлением экономики в нашей стране. В связи с этим существуют и проблемы его полного функционирования.
Анализируя предпринимательскую деятельность, большинство современных российских исследователей, обращают главное внимание на получение прибыли. Хотя в настоящее время, предпринимательство ставит или должно ставить своей конечной целью не только прибыль, а также удовлетворение потребностей конечных потребителей

. С помощью таких инструментов, как: логистика, маркетинг, организация производства и сбыт компания становится более эффективной и менее уязвимой для различных рисков [5].
Маркетинговая деятельность выступает как интегрирующая функция всех звеньев предпринимательской и производственной деятельности., имеющая стратегическую направленность.
Без знания современных технологий маркетинга и умения применять их на практике, компанию в скором времени ждет провал. В 20 столетии имелось пять главных маркетинговых технологий: нацеливание, позиционирование, сегментирование, анализ и прогнозирование.
На сегодняшний день этот список существенно расширился за счет развития, массового распространения информационных технологий. И главной тенденций выступает интернетизация.
В связи с этой тенденцией изменяется структура маркетинговых агентств. В настоящее время все больше и больше требуются специалисты в области информационных технологий. Крупные интернет компании вступают на поле маркетинговых исследований, создавая нам новый вид конкуренции.
Клиенты хотят больше, быстрее и за меньшие деньги. II прежде всею, они хотят видеть в агентстве партнера по бизнесу, консультанта, а не просто поставщика данных и получать от маркетинговых служб комплексное решение их задач.
Всё разнообразие маркетинговых технологий можно условно разделить на три вида: активные, пассивные и комбинированные.
При выборе стратегии активных факторов организация занимается поиском и привлечением дополнительных клиентов, аналогично можно расширять ассортимент продукции реализуемой организацией. Используя активные маркетинговые технологии, торговые представители оптовых организаций расширяют клиентскую базу согласно определенной маркетинговой технологии, данная технология представляет собой цепочку последовательных действий: поиск проспектов, осмотр торговой точки (снаружи, внутри), выявление потребностей, презентация, борьба с возражениями и заключение сделки. То есть решение задачи происходит следующих» образом: создаются базы данных, готовятся коммерческие предложения, обзваниваются потенциальные клиенты, устраиваются личные встречи или обходы, а также рассылка коммерческих предложений, информации о компании и так далее.
Вторая стратегия: пассивное привлечение клиентов. Под словом «пассивное» имеется в виду «без помощи продавцов». В первую очередь речь идет обо всех разновидностях рекламы и средствах интернет - маркетинга [1]. В состав таких инструментов можно отнести:
1.Интернет - маркетинг. Любой потенциальный потребитель может, используя интернет, получить информацию о товаре, а также купить его. Интернет - маркетинг включает в себя такие основные элементы как:
•Интернет - сайт. Сайт - это основной инструмент привлечения клиентов через интернет. На сайте можно рассказать о продукте, разместить информацию о фирме, добавить фотографии. Адрес сайта можно указать на рекламных материалах (визитки, буклеты).
•Контекстная реклама. Это размещение интернет - рекламы, основанное на соответствии содержания рекламного материала контексту (содержанию) интернет - страницы, на которой размещается рекламный блок.
•Медийная реклама. Медийная реклама в сети Интернет представлена в виде баннеров, размеры которых могут отличаться.
•Рассылки по электронной почте. [2]
2.Раздаточные материалы: визитные карточки; рекламные листовки, буклеты, брошюры; печатные каталоги продукции.
3.Мероприятия: участие в выставках, фестивалях; акции и презентации продукции.
4.Связи с общественностью (PR): проведение пресс - дней, подготовка и распространение пресс - релизов, инициирование новостных поводов.
5.Реклама: реклама в печатной прессе, на радио, телевидении, наружная реклама.
Подводя итоги, необходимо заметить, что маркетинговые технологии играют неоценимую роль в создании, функционировании и развитии предпринимательских структур. Именно маркетинговые технологии позволяют стать предприятию конкурентоспособным, а его товары и услуги востребованными на рынке. Поэтому, эффективная рыночная деятельность, ведение целенаправленной конкурентной борьбы требуют от предпринимателей владения технологиями осуществления маркетинговой деятельности. Таким образом, в настоящее время значение маркетинговой деятельности в системе управления предприятием неуклонно растет: все больше российских предприятий, осознав необходимость применения маркетинга, внедряют различные методы и приемы удовлетворения потребностей потенциальных покупателей и включают маркетинговые показатели в системы контроля эффективности их деятельности [8].

3. Роль маркетинга в повышении эффективности управления предприятиями оптовой торговли

В процессе своей целенаправленной деятельности менеджеры оптовой торговли должны принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия.
1.Решения о целевом рынке. Предпринимателям оптовой торговли необходимо определить целевую группу клиентов в зависимости от их специализации (промышленные или продовольственные товары, а если только промышленные, то какие именно: либо это одежда, либо бытовая техника), от их размеров, собственных возможностей и прочих критериев сегментации рынка, и в конечном итоге выбрать наиболее выгодных клиентов, заинтересовать их наиболее выгодными предложениями и установить тесные деловые контакты.
2.Решения о товарном ассортименте и комплексе услуг. Менеджеры должны предлагать полный ассортимент товаров и услуг, при этом необходимо иметь достаточные запасы товаров в случае немедленной поставки, что может негативно отразиться на своей прибыли. В связи с этим целесообразно также определить набор услуг, от которых следует отказаться или сделать их платными.
3.Решения о ценах. Для покрытия своих издержек оптовики необходимо произвести такую наценку на первоначальную стоимость товаров, чтобы получить определенную прибыль. Для этого оптовику целесообразно в соответствии с имеющимся на рынке спросом определить ценовую стратегию своего поведения. При этом может быть использована одна из следующих ценовых стратегий поведения: снижение цен до минимально допустимого значения и получение прибыли путем увеличения объемов товарооборота; за счет привлечения дополнительной клиентуры; получение требуемой прибыли за счет поддержания максимально допустимых цен на различные товары.
Очевидно, что в условиях конкуренции вторая стратегия не может принести успеха и следует использовать первую стратегию. При этом время То и объемы V товарооборота или продаж должны быть такими, чтобы оптовик смог скомпенсировать все свои расходы и получить за отчетный период Тот требуемую прибыль ПР.
В данном случае минимальную цену Сmin на реализуемый товар можно определить так.
Прибыль, получаемая предприятием в единицу времени, будет равна
ПР〗 = (VСmin ‒ ИЗ) / Т0,
Где ИЗ – издержки оптовика.
Тогда оптовое предприятие за отчетный период получит прибыль равную:
ПР ‒〖ПР〗 Тот (VCmin ‒ ИЗ) / Т0 Тот.
Отсюда минимально допустимая цена при запланированной прибыли ПР будет определяться следующим образом:
VC ‒ BPC min ≥ (ПРтo +ИЗТот) / VТот.
При слабой конкуренции и выборе второй стратегии поведения на рынке максимально yеобходимая цена Сmах продажи товаров для получения заданной прибыли ПР за отчетный период Тот может определяться согласно следующему выражению:
Cmax ≥ (ПРТ 2o +ИЗ2Тот) / V2Тот,
где Т20, ИЗ2, V2 ‒ соответственно период обращения, издержки и объемы продаж во втором случае.
4