Задать вопрос
Зарегистрируйся в два клика и получи неограниченный доступ к материалам,а также
промокод
на новый заказ в Автор24. Это бесплатно.
Введение
Актуальность. Деловые переговоры представляют собой важную часть деловых отношений и от того, в каком ключе будут проходить эти переговоры, во многом зависит и достижение оставленных сторонами целей.
В процессе ведения деловых переговоров важно проявление активности обоих сторон, поскольку пассивная позиция одного из участников, как правило, свидетельствует о слабости позиции или же неумении вести деловой спор и неспособности противостоять различным нечестным уловкам и манипуляциям.
Переговоры – это в первую очередь равноценный диалог участников, и чем более полно будут проанализированы проблемы, тем больше шансов появляется на их полноценное решение. Любые действия, которые направлены на изучение имеющихся разногласий, могут сыграть свою положительную роль в формировании того исхода переговоров, который бы устроил все стороны переговорного процесса.
В процессе деловых переговоров, помимо целесообразного поиска общих интересов и приемлемых решений, могут возникать и проблемы конфликтного или манипуляторного характера, которые негативно воздействуют на переговорный процесс. Важно знать приемы нечестного ведения переговоров и те уловки и хитрости, которые могут при этом использоваться.
Несомненно, деловые переговоры не состоят только из компромиссов и комплиментов, они могут носить и характер делового спора. Однако деловой спор – это не конфликт и не применений технологий психологической манипуляции или прямого обмана.
Зачастую деловые переговоры могут носит характер спора, в котором важно не только соблюдение этических норм, но и четкое понимание предмета спора.
Предметом спора, в том числе и споров, которые возникают в ходе проведения деловых переговоров – это такие положения или суждения, которые подлежат обсуждению путем обмена разных точек зрения и разных мнений.
Понимание предмета спора может произойти как в ходе обсуждения, так и до начала дискуссии. Во время беседы спор может переходить с одного предмета на другой. В итоге спор может уклониться далеко от изначального предмета обсуждения, что не способствует успешному проведению деловых переговоров и может привести к возникновению конфликтной ситуации.
Объект работы – деловые споры как компонент деловых переговоров.
Предмет работы – понятие, цели и разновидности делового спора.
Цель работы – изучить культуру, понятие, цели и разновидности делового спора.
1. Понятие делового спора
Умение спорить аргументированно и конструктивно - важнейшая часть делового общения и вообще любого общения. Навык компетентно и плодотворно обсудить любую проблему или предложение. Высказать свое мнение и обозначить свою позицию по любому вопросу важно и для менеджера, заключающего контракт, и для адвоката и для политика. Ведь спор - это не синоним конфликта. Более того, конструктивный и плодотворный спор может этот самый конфликт разрешить еще в самом начале.
В процессе профессионального общения приходится отстаивать свою точку зрения, прислушиваться к противоположному мнению. Бывает, что «выяснение отношений» происходит довольно болезненно. Это вызывается тем, что далеко не все владеют искусством спора, дискуссии, потому спор порой превращается в банальную ругань и вместо конструктивного решения оппоненты, фигурально выражаясь, разбегаются по углам и начинают выстраивать планы мести, лелея обиду [3].
Споры, дискуссии постоянно сопутствуют жизни людей и коллективов. Решение многих деловых вопросов возможно лишь в рамках обмена мнениями, спора. Сопоставление различных точек зрения способствует развитию мышления, появлению новых идей, позволяет преодолевать застойные явления, которые неизбежны в коллективах, где не приветствуются плюрализм мнений, самостоятельность и инициатива работников.
Конструктивный деловой спор представляет собой одну из разновидностей делового общения.
Общение представляет собой сложный процесс при котором происходит установление и развитие контактов между людьми, поскольку эти люди вступают в совместную деятельность.
Общение включает в себя обмен информацией, совместно с выработкой единой стратегии взаимодействия и восприятия другого человека.
Общение лежит в основе любой деятельности человека, поскольку совместная деятельность невозможна, когда несколько человек делают каждый свое дело и никак не контактируют между собой.
Иногда путают два понятия – отношения и общение, однако отношения между людьми возникают в результате их общения, то есть в ходе установления коммуникативных связей между индивидуумами.
Прежде чем говорить о приемах влияния на партнера в общении следует сказать о том, что общение состоит из трех взаимосвязанных компонентов: коммуникация, интеракция и перцепция. Иными словами сначала формулируется некоторое сообщение, которое затем передается и в итоге воспринимается партнером по общению. Причем передаваемо сообщение вполне может быть превратно понято в силу языковых или культурных различий между коммуникантами (участниками общения).
В частности, деловое общение требует не только умения четко и ясно излагать свои мысли и знать приемы психологического воздействия на партнера, но и высокой общей культуры личности, а также понимания, что эмоциональная компонента человеческой психики значительно сильнее рациональной компоненты.
Таким образом, общение представляет собой взаимодействие двух личностей, которые стремятся каждый достичь в этом общении своих целей.
Для того, чтобы общение было конструктивным и не превращалось в открытые манипуляции, следует использовать техники и психологические приемы, оказывающие влияние на партнера по общению.
Однако данные приемы следует использовать аккуратно и дозированно, поскольку в противном случае результат будет прямо противоположным и вместо позитивного и открытого отношения между партнерами по общению возникнет недоверие, раздражение или открытая конфронтация.
Необходимо сказать о и том, что большинство приемов психологического воздействия на партнера имеют под собой манипуляторную основу, поскольку прямо или косвенно, явно или не явно подталкивают партнера к необходимому нам решению или поведению в целом.
2
. Цели и разновидности делового спора
Спор представляет собой столкновение мнений, разногласие, в ходе выяснения которого каждая из сторон отстаивает свою правоту.
Дискуссия – это разновидность публичного спора. Целью дискуссии является выяснение и сопоставление различных точек зрения на заданную проблему, выявление истины и нахождение решения. Дискуссия представляет собой эффективный способ убеждения оппонента. Разновидностью дискуссии является диспут – спор на научную или публицистическую тему [1].
Полемика в отличие от дискуссии представляет собой борьбу принципиально противоположных мнений. В полемике каждая сторона, доказывая свою правоту, стремится одержать победу над противником.
В зависимости от цели, существует несколько разновидностей спора.
Спор из-за истины. Целью такого спора является нахождение правды, проверка идей, мыслей. Данный спор отличает тщательный подбор аргументов, реальная оценка собственных позиций и позиций противников.
Спор с целью убеждения оппонента. Убедить оппонента может только тот человек, который верит в то, что говорит, поэтому для такого спора характерна вера убеждающей стороны в непогрешимость и истинность своей позиции. Достаточно часто такие споры протекают конфликтно, так как используется агрессивная аргументация.
Спор для одержания победы. Обычно в таких спорах участвуют целеустремленные, волевые личности, которые готовы преодолеть все преграды, но одолеть противника. Выяснение истины в данном виде спора не имеет существенного значения.
Спор ради спора. Основные участники этих споров несколько конфликтные и эксцентричные личности, для которых спор выступает в роли любимого спортивного упражнения. Для таких людей не важно с кем, о чем спорить, в чем заключается правда [7].
Анализируя проблему спора, следует выделить основные факторы, влияющие на динамику рассматриваемого процесса. Итак, на характер спора влияют: значимость проблемы спора для сторон участниц, количество участников, время, наличие зрителей, форма осуществления (устная или печатная). Рассмотрим данные факторы более подробно.
Человек, заинтересованный в проблеме, имеющий определенный опыт в рассматриваемой области, будет более горячо отстаивать свою точку зрения, чем человек равнодушный, включенный в процесс спора только по служебной надобности.
По количеству участников выделяют споры-монологи, диалоги, полилоги. Спор самого с собой, как правило, заканчивается предпочтением наиболее актуальной для личности потребности по принципу "если очень хочется, то можно". Споры-диалоги наиболее распространены и очень часто используются в деловом общении, так же, как и споры полилоги. В данных видах спора успех одной из сторон будет зависеть от состава участников, их эрудиции, компетентности в спорном вопросе, а также уровня культуры.
В современном деловом мире в последнее время, особенно в средствах массовой информации, проводят организованные споры, в которых могут принять участие достаточно большое количество человек. Такие споры тщательно планируются, на спор выносятся специально сформулированные точки зрения на проблему. Организованные споры более других способствуют выяснению истины, так как их участники заранее знают проблему и готовят свои аргументы и контраргументы [4].
Наличие зрителей спора имеет как преимущества, так и недостатки. Преимущество заключается в том, что при наличии зрителей достаточно сложно прибегнуть к нечестным уловкам, приемам, солгать, а недостаток – в том, что зрители часто заставляют участников забыть истинный предмет спора и перейти к «игре на публику», к позерству.
Успех устного спора зависит от психологических особенностей людей, участвующих в нем: манеры и культуры речи, скорости реакции, живости ума и т.п. В печатном споре участвовать несколько легче, так как в нем не требуется немедленной реакции на доводы партнера, есть время, чтобы тщательно сформулировать свои аргументы
Закажи написание реферата по выбранной теме всего за пару кликов. Персональная работа в кратчайшее время!
Нужна помощь по теме или написание схожей работы? Свяжись напрямую с автором и обсуди заказ.
В файле вы найдете полный фрагмент работы доступный на сайте, а также
промокод referat200
на новый заказ в Автор24.
