Книга Мэтта Уоткинсона "Сетка. Инструмент для принятия решений"

Мэтт Уоткинсон - всемирно известный автор, спикер и бизнес-консультант. Во время визита к своему хирургу он был ознакомлен с идеей взаимосвязи в деловом мире. Хотев вылечить сломанные колени, он открыл для себя, что все мышцы тела неразрывно связаны в единую систему. Когда что-то состоит из взаимосвязанных частей, будь то в теле или в бизнесе, его общее поведение не может быть определено, если смотреть на эти части изолированно. Читатель должен смотреть на это как на систему, или как это определяет Мэтт: на сетку.
Сетка структурирует важные деловые части в 9 простых, давая полную картину. Она позволяет управлять конфликтующими целями, рассматривать компромиссы и принимать решения, которые улучшают общий успех бизнеса. Так как сетка включает в себя основные элементы ведения бизнеса, это инструмент, который является масштабируемым и может быть использован для предприятий любой формы и размера, или даже направлять индивидуальные решения о карьере. Это инструмент, который помогает структурировать мышление и помогает в принятии решений. Однако, поскольку это не "универсальный ответ" на бизнес-задачи, его лучше всего использовать в качестве дополнения к другим популярным способам работы, таким как движение "Бережливый стартап" или создание бизнес-модели.
Есть 3 вещи, которые делают успешный бизнес: желание, прибыльность и долголетие. Наряду с этими целями есть 3 различные категории, в которых происходят изменения: клиенты, рынок, организация («слои перемен"). Поскольку все в бизнесе взаимосвязано, каждый слой изменений может влиять на каждую цель.
Желательность: Это то, как много людей хотят или нуждаются в том, что предлагается. 3 фактора изменения, которые определяют желательность:
- Желания и потребности клиента.
- Конкуренция на рынке.
- Предложения, которые создает организация.
Рентабельность: 3 фактора изменения, которые определяют рентабельность:
- Доходы от клиентов.
- Рыночная власть на рынке.
- Расходы, понесенные организацией.
Долговечность: Нет смысла делать состояние сегодня, чтобы потерять его завтра. Изменяющие факторы, которые определяют долговечность:
- Растущая и/или целеустремленная клиентская база.
- Имитация на рынке.
- Адаптируемость организации.
Собрав это вместе, получаем сетку 3×3, со столбцом для каждой цели, и строкой для каждого вида изменений

. Это дает 9 боксов, каждый из которых содержит фактор, влияющий на успех, и при совместном рассмотрении дает целостное представление о предприятии и определяет, является ли оно успешным или неудачным.
Хорошо обслуживать клиента - это знать о нем как можно больше. Чтобы по-настоящему понять своих клиентов, есть три вещи, которые нужно знать.
Первый шаг к пониманию клиентов - это рассмотреть их ценности и убеждения: как они идентифицируют себя, и как можно отразить этот имидж в своих предложениях. Например, кампания Coca-Cola "Поделись колой" сделала это буквально, заменив логотип на их бутылке именами, и результаты были поразительными: 150 миллионов проданных бутылок и 998 миллионов впечатлений в Твиттере.
Во-вторых, для того чтобы предложение было полезным, оно должно удовлетворять цели покупателя - даже невысказанные. Чтобы понять это, можно рассматривать цели клиента с трех точек зрения: суперцель, подтекст и критерии успеха.
Цели заказчика: 3 различные перспективы:
- Супер-цель - это всеобъемлющая цель, которая определяет все остальное поведение (например, супер-цель чтения книги - это учиться у ее содержимого или получать от него удовольствие).
- Рассмотреть подтекст - это спросить, о чем думает, но не говорит клиент. Какие цели им неудобно упоминать? Например, в Аптеке Ллойдс есть "Онлайн-врач", который предлагает конкретные ненавязчивые услуги по вопросам здоровья, таким как лечение выпадения волос или эректильной дисфункции. Это решает подтекст, позволяющий избежать смущения для тех клиентов, которые предпочитают оставаться дома с болью бесконечно долго, вместо того, чтобы обратиться к врачу по поводу своей проблемы.
Наконец, клиенты могут столкнуться с барьерами из трех различных категорий: операционной, опытной и финансовой. Операционные барьеры - это такие проблемы, как сложные процессы регистрации или создания счета, функциональные проблемы с продуктом или просто отсутствие совместимости с продуктами, которыми уже владеют клиенты