Бизнес-этикет Китая

Введение

В большинстве стран с большим опытом ведения бизнеса существует ряд строгих правил этикета, нарушение которых может нанести вред имиджу предпринимателя. Знание делового этикета - залог успеха в бизнесе. Основным показателем успеха бизнеса является достижение реальных результатов, т. е. прибыли, рост производства, профессиональная удовлетворенность, формирование положительного имиджа в компании, уважение к деловым партнерам, надежность компании или предприятия.
Чтобы добиться успеха, нужно знать технологию деловых отношений, уметь вести переговоры, придерживаться этики коммерческого общения, постоянно заниматься маркетингом, разрабатывать эффективную рекламу, изучать вопросы спроса и продаж, преодолевать языковые трудности, разбираться в банковском деле, постоянно совершенствовать свои профессиональные навыки, следить за своим положительным имиджем и многое другое.
Целью данной работы является выявление сущности и основных принципов китайского стиля ведения переговоров.
1.Знакомство и приветствие
Что касается делового приветствия в Китае, то обычной формой является легкий поклон, хотя рукопожатие тоже очень распространено. Иногда приветствие сопровождается повторными поклонами. Первым человеком, чтобы сказать Привет-младший. Во время деловой встречи в Китае первым человеком, который входит в комнату, является самый важный босс. Во время приветствия вы должны сначала пожать руку самому высокопоставленному лицу.
При знакомстве с людьми следует обмениваться визитными карточками. Отправляясь в Китай с деловыми целями, вы должны заранее подготовить свои визитные карточки с текстом на китайском и английском языках. При обмене визитными карточками держите свою визитную карточку обеими руками так, чтобы она была обращена к другому человеку. Визитки обмениваются лично, по одной за раз. Никогда не передавайте и не бросайте свою визитную карточку через стол – это считается невежливым. Вы также должны взять визитную карточку обеими руками. Вы должны просмотреть его немедленно, затем положить его на стол перед вами и забрать его в конце встречи.
Китайцы представлены строго и официально. Фамилия обычно ставится на первое место, имя-на второе. Обычно фамилия состоит из одного знака, имя – из двух. Опустите свое второе имя, когда вы встретите их, так как это может вызвать путаницу. Лучше дать имя в краткой форме, чтобы его было легче произносить и запоминать.
Не пытайтесь сразу перейти к неформальным отношениям, потому что дружба не начинается сразу.
2. Одежда  и внешний вид
Начальным этапом является оценка китайцами статуса каждого из участников переговоров. Большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, их поведению, отношениям внутри делегации. Китайцы в основном ориентированы на людей с более высоким статусом. Принцип "молодежи везде у нас дорога" в Китае лучше не использовать. Для китайцев: чем старше представитель, тем они мудрее.
Не пытайтесь выделиться. Но не бойтесь показаться богатым – богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. В основном китайцы обращают внимание на обувь, поэтому дорогая качественная обувь расскажет вам больше о вашем статусе, чем одежда. То же самое относится и к бизнес-аксессуарам.
Старайтесь придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и украшениях. Деловым женщинам следует избегать чрезмерно открытого декольте и коротких юбок.
В Китае люди одеваются довольно просто, экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию со стороны китайского партнера по переговорам. Для официальных мероприятий нужно взять пиджак и галстук, костюм или строгое платье.
3. Поиск партнера
Китайцы крайне недоверчиво относятся к ведению бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае крайне сложно, несмотря на большое население и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, воспринимается китайцами как"неожиданный трюк". В Китае часто можно встретить неприкрытую враждебность по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда необходимость поиска посредников через консалтинговые фирмы, туристические агентства и личных знакомых.
Южный Китай даст вам более цивилизованного и законопослушного партнера. Наличие опыта, эрудиции, грамотности и коммерческой осведомленности дает южанам серьезный козырь в переговорах.
Если вы хотите найти умного и находчивого партнера, который прекрасно вас понимает и готов пойти на незначительные нарушения закона, то вам следует искать его в северных провинциях КНР.
4. Место проведения переговоров  Китай
Китайцы любят устраивать встречи в своих офисах или конференц-залах в различных общественных местах (ресторанах, отелях)

. Они обычно сочетают разговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не принято, вас могут не понять.
Еда в Китае является частью переговорного процесса, и отказ от угощения может быть воспринят как оскорбление. Отсутствие предварительного уведомления китайцев о планируемой совместной трапезе также является грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Мероприятия такого рода обычно обсуждаются с иностранными гостями заранее.
Если нет четкого разделения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами, то лучше найти то, что соответствует привычкам европейского человека. Дальнейший ход переговоров и позиция китайской стороны во многом зависят от места проведения первой встречи. Если китайцы понимают, что вы заплатили большие деньги за аренду квартиры или встреча проходит на территории дипломатических учреждений – это не только обязывает китайцев относиться к вам серьезно, но и дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и помогает продвинуть переговорный процесс в нужном для вас направлении.
5. Место переговоров Россия
Планируя встречу с китайцами на своей территории, вы не должны принимать приглашение китайского партнера, не уточнив заранее место проведения переговоров. Возможно, они просто приглашают вас в свой гостиничный номер для "диванных бесед"." Договоренности, достигнутые во время таких "посиделок", обычно ничем не заканчиваются. Китайцы, приехавшие в Россию, намерены выяснить уровень вашей платежеспособности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и сделают это на основании ваших действий. Назначение "приличного" места встречи-это полдела, а подарки и необычные угощения могут способствовать полному успеху.
Демонстрируя свое богатство, важно соблюдать умеренность. Вы не должны показывать, что показное восхищение китайцев льстит вашему самолюбию и что вы считаете свою цель достигнутой.
Если у вас в офисе нет хорошо оборудованного конференц-зала, то лучше провести переговоры на нейтральной территории при первой встрече. Отсрочка последующих переговоров приятно удивит китайцев и даст вам плюс. Китайцы почти никогда не замечают, что они "пудрят глаза", потому что они большие позеры.
6. Процедура переговоров
Китайцы очень дотошно относятся к протоколу. Когда вы подойдете к входу в комнату, китаец попросит вас пройти первым. Вы должны предложить им сделать то же самое в ответ, и только после того, как они откажутся, вы можете идти вперед. Как и этот обычай, весь процесс переговоров с китайцами представляет собой непрерывную череду отступлений, атак, диверсий и обходов, угроз и блефов.
Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их Обсуждение и заключительный этап. Как правило, встреча начинается с небольшого разговора на темы, не связанные с общими деловыми интересами. На этом этапе вам следует избегать шуток, которые могут быть неправильно поняты вашими партнерами. Постарайтесь никого не обидеть. Бизнесмену, который ведет дела с китайскими партнерами, на самом деле не нужно умение читать – у них есть время и словари для медленного чтения и перевода. Но ему просто необходимо уловить, какими фразами обменивались его партнеры за столом переговоров.
Обычно важных гостей провожают до их мест. Если стол расположен в центре конференц-зала, то главный гость должен располагаться прямо напротив руководителя принимающей стороны.
Как себя вести? В Азии этикет-это не просто правила хорошего тона, а часть культуры. Этикет отражает социальный статус и взаимное уважение собеседников. В Китае многое зависит от умения вести себя.
При ведении переговоров на своей территории китайцы, ссылаясь на свои традиции, часто приглашают гостей выступить первыми, чтобы выяснить позицию партнера. Трудно, даже невозможно добиться этого от самих китайцев в начале переговоров – они отделываются общими фразами. В этом случае вам не нужно проявлять недовольство и использовать давление. "Дух дружбы" в переговорах очень важен для китайцев. Они просто хотят, чтобы партнер первым "открыл свои карты" - высказал свою точку зрения, первым сделал предложения. В отношениях с партнерами они не стремятся занимать активную позицию, наоборот, ожидают от партнера каких-то действий. Посредники могут использоваться только тогда, когда есть необходимость в действиях.
Китайцы всегда настороженно относятся к любому предложению, исходящему от их партнеров. Это не должно вызывать у вас ответной реакции.
Если переговоры идут напряженно, напомните своим собеседникам, что они не единственные претенденты на сотрудничество и что конкуренция среди китайских производителей очень сильна