Управления продажами и их планирование

Осознание необходимости формирования концептуальных основ управления продажами совпадает с ростом интереса субъектов предпринимательства к процессу реализации продукции.
В 1925 г. Стронг опубликовал работу под названием «Психология продаж», в которой представил устойчивые принципы продаж [2]. Этот труд является одним из первых, позволившим определить функции и подходы к организации продаж через призму психологии.
Содержанию категории «продажа» в научной и деловой литературе уделяется достаточно внимание как со стороны зарубежных исследователей (Болт Г.Дж, Деринг П., Лансестер А., Мэннинг Дж., Шандезон Ж. и др.), так и российских (Гурская С.П., Димитриади Н.А., Лукич Р.М., Петров К.Н., Руденко И.В. и др.).
«Продажа» представляет собой сложное и многогранное понятие, которое трактуется в зависимости от теоретического подхода и направлений научных исследований следующим образом:
1. Как обмен товаров на деньги (экономический подход);
2. Как смену права собственности на товар (юридический подход);
3. Как удовлетворение запроса клиента (сервисный подход);
4. Как ознакомление клиента с преимуществами товара или услуги (коммуникационный подход);
5. Как установление доверительных отношений с клиентом и удовлетворение его потребностей (маркетинговый подход).
В зависимости от специфики экономической деятельности методы продаж могут иметь вариативность, но все они имеют базу, основанную на пяти методах продаж [1]:
Обслуживание, основой этого метода является сервиса, а ключевая задача метода — пассивная продажа, актуально применение, если клиент ознакомлен с продукцией, условиями продажи конкретной компании и уровнем профессионализма ее сотрудников и клиента данные показатели удовлетворяют, и он готов и покупать эту продукцию этой компании;
Агрессивный метод продаж, основной задачей является продажа продукции любым способом, метод включает такую последовательность: привлечение внимания, формирование интереса у потенциального покупателя, провоцирование желания приобрести товар, убеждение в правильности выбора, действие.
Консультативный метод продаж, ключевая его задача в непрерывной реализации, метод актуален в продажах как дорогих товаров, так и более дешевых, сотрудник, применяющий данный метод продаж должен уметь грамотно задавать вопросы и слушать клиента, а также делать презентацию, побуждающую клиента приобрести товар.
Спекулятивный метод продаж, имеет ориентацию на личный интерес человека принятия покупки, метод часто сопровождается такими поощрениями как дорогие подарки, взятка и так далее, основан на навыках установления контакта и использования техник манипуляции.
Комплексные продажи, основная функция состоит в формировании совместных усилий покупателя и продавца решения той или иной проблемы требующей покупку определенного товара. Комплексные продажи происходят по такому алгоритму: открытие, диагностирование, консультирование, передача.
Сегодня для установления взаимосвязи между объемом производства и объемом продаж создаются бюджеты

. Система бюджетов позволяет планировать в целом деятельность предприятия, рассчитывать остатки готовой продукции, материалов, сырья.
Планирование (бюджетирование) производственной программы и уровня запасов
Бюджетирование - это планирование и разработка бюджетов, деятельность в рамках этапа планирования бюджетного процесса, процедура составления и принятия бюджетов, одна из составляющих системы финансового управления, предназначенная для оптимального распределения ресурсов хозяйствующего субъекта во времени
Бюджетирование – это производственно-финансовое планирование деятельности организации путем составления общего бюджета предприятия, а также бюджетов отдельных подразделений с целью определения их финансовых затрат и результатов.
Назначение бюджетирования на предприятии заключается в том, что это основа планирования и принятия управленческих решений на предприятии, оценки всех аспектов финансовой состоятельности предприятия, контроля и управления материальными и денежными ресурсами предприятия, укрепления финансовой дисциплины и подчинения интересов отдельных структурных подразделений интересам предприятия в целом и собственникам его капитала [3]
Бюджетная модель - это аналитическая модель основного бюджета:
− перечень бюджетов и их статей;
− взаимосвязь бюджетов и их статей;
− методики расчета бюджетных показателей.
Финансовая структура - это организационная модель бюджетирования:
− выделение центров финансовой ответственности (ЦФО);
− делегирование ответственности в ЦФО за формирование и исполнение бюджетов. [5]
Основные бюджет отражены на рисунке 1.1
Рисунок 1.1 – Бюджеты производственной компании
Источник: авторская разработка
Бюджетирование, является технологией полного контура управления компанией, включает все функции управления: планирование, учет, анализ, контроль, мотивация, регулирование. В качестве основных элементов системы бюджетирования следует назвать учетную модель, бюджетную модель, финансовую структуру и план-факторный анализ отклонений.
Бюджетная модель - это аналитическая модель основного бюджета-− перечень бюджетов и их статей − взаимосвязь бюджетов и их статей − методики расчета бюджетных показателей.
Бюджет продаж –бюджет, входящий в состав операционного бюджета и являющийся планом доходов от продаж (выручки), физического объёма и структуры продаж, себестоимости продаж (реализации) и сбытовых (прямых коммерческих) расходов предприятия на бюджетный период. Строится в разрезе групп и номенклатуры исходя из портфеля заказа.
Бюджет производства –бюджет, входящий в состав операционного бюджета и являющийся планом физического объёма и структуры выпуска (производственной программы) и производственных затрат и себестоимости выпуска предприятия на бюджетный период.
Производственная программа является ключевым разделом текущего (годового) плана-прогноза предприятия