Сущность и значение маркетинга в ведении бизнеса

Маркетинг представляет собой комплекс мер, направленных на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала, иными словами, дистрибуторской цепочки, от производителя до покупателя продукции.
Маркетинг состоит из финансового, соревновательного и ценового стимулирования посредников и персонала организации. Он направлен на повышение числа покупателей и количества товара, который будет куплен одним покупателем.
У маркетинга существует несколько целей, которые зависят от количества объектов, на которые он направлен, поэтому в целом выделяется такая аудитория как покупатель, продавец - как лицо, которое напрямую сотрудничает с покупателем и является стороной маркетингового канала и товарный посредник.
Покупатель является первым объектом воздействия торгового маркетинга, так как именно он является той аудиторией, на которую непосредственно направлен маркетинг любого предприятия. Все методы стимулирования продаж нацелены на привлечение потребителей и удовлетворения их запросов. При этом торговый маркетинг должен вызывать у потребителя желание купить определенный товар или торговую марку, то есть на данный объект направлены количественные и качественные показатели сбыта, в том числе объем сбыта, сбыт по ассортименту, по торговым маркам.
Поэтому маркетинг направлен не только на первостепенные продажи, но и на вторичные, то есть предприятие заинтересовано в том, чтобы покупатель вернулся ещё раз и приобрел товар, а также на расширение аудитории.
Основной целью маркетинга, который обращен к продавцу заключается в умении заинтересовать любую аудиторию.
Цель маркетинга в отношении посредников направлена на эффективное управление продажами, а также устранение проблем, которые не дают увеличить количество продаж.
Поэтому для вышеописанных целей, необходимо:
сформировать у товара имидж,
повысить узнаваемость и лояльность бренда,
увеличить количество товара, которое поступает в данную сеть и ассортимент,
стимулировать торговые сети для продажи данного товара
повысить заинтересованность посредников в сбыте товары.
Поэтому для достижения вышеописанных целей необходимо применение выполнения следующих задач:
Управление сбытом благодаря эффективному представлению товара в розничной сети, для этого применяются различные методы для привлечения внимания потребителей, то есть специальные акции и предложения; психологическое взаимодействие на покупателей, то есть определенное размещение товаров в магазине, яркая упаковка, а так же различные рекламные программы, нацеленные на увеличение продаж.
Поддержание конкурентоспособности: лояльное отношение к клиентами, высокое качество обслуживания, поддержания благоприятной атмосферы в офисе продаж или магазине, расширение ассортиментного ряда, который будет удовлетворять клиентов с разным вкусом и предпочтениями.
Усовершенствование рекламной политики: сюда входит создание рекламных объявлений и маркетинговых программ, тем самым повышение узнаваемости бренда и расширение методов и средств рекламной деятельности, креативный подход при создании рекламных объявлений.
Совершенствование торгово-технологических процессов: рациональное и эффективное использование торговых площадей, распределение товара в торговом зале, применение современной техники, например, при погрузко-разгрузочных работах или при хранении товара

. Формирование удобства покупки для клиентов – удобное расположение товара, достаточное его количество на полках магазина, структурирование по ассортименту.
Управление поведение покупателей: постоянный контроль, мониторинг и анализ покупательской способности, выявление наиболее покупаемого товара, нерентабельную продукцию не закупать, увеличение среднего чека и времени нахождения покупателя в торговой точке, положительное влияние на покупателя в случаи сомнения.
Итак, в целом можно сказать, что сущность торгового маркетинга заключается в том, что он приносит положительные изменения, повышает конкурентоспособность предприятия, то есть торговый маркетинг представляет собой организационную совокупность мероприятий, которые повышают количество продаж, узнаваемость брендов, при этом возможно применение различных инструментов воздействия на потребителя.
Существует большое количество инструментов торгового маркетинга, при этом постепенно их число постоянно увеличивается, это сопряжено с усовершенствованием технических возможностей.
В целом совокупность инструментов можно разделить на три группы, представленные в таблице 1
Таблица 1 - Инструменты маркетинга
Инструменты торгового маркетинга
Стимулирование сбыта Специальные события Мерчандайзинг
Sell-in-закупка розницей Sell-out - продажи из розницы
Скидки:
-специальные условия;
-за единовременную закупку;
-за достижение поставленных планов сезонных/внесезонных; за поощрение продажи нового товара;
-за комплексные закупки Бонусы:
-за единицу товарной продукции;
-за выполнения индивидуальных планов;
-проценты от объемов реализации;
-за увеличение дистрибуции;
-купоны;
лотереи; командные бонусы; и прочее. -специальные выставки; презентации;
-демонстрации товара и образцов для торгового персонала; тренинги; семинары и конференции; сертификаты, грамоты и прочее. POS -материалы; выкладки товарной продукции на полках;
-распродажа;
-презентации товара в магазине и демонстрации;
-премирование покупателей;
-купоны;
-игры, конкурсы и лотереи для покупателя;
-консультации и
прочее.
Продолжение таблицы 1
Бонусы (decision-maker) и др.
В настоящем исследовании рассмотрим несколько наиболее распространенных инструментов торгового маркетинга, основательно проверенных практикой.
Наиболее популярными является мотивирующий стимул для продавцов, в большинстве случаев потребители не имеют прямой возможности общаться с потребителями своих товаров или услуг, это делают посредники или продавцы, на которых в первую очередь и направляются стимулирующие методы.
В первую очередь основными стимулирующими методами продавцов являются подарки, бонусы, премии или вознаграждение, именно они дают возможность повысить количество продаж или стимулируют попадание нового товара на рынок