Стратегия разрешения конфликтов в каналах распределения

Применение той или иной стратегии разрешения конфликтной ситуации в канале распределения зависит как от причины ее возникновения, так и от стремления участников канала взять ситуацию под свой контроль.
Различают два основных типа стратегий решения конфликтов в каналах распределения:
- информационно-активные стратегии;
- информационно-защитные стратегии.
При использовании информационно-активной стратегии между участниками конфликта предусматривается свободный обмен информацией. В некоторых случаях это может способствовать потере контроля. Так, доверие и сотрудничество в канале распределения можно оценивать как желательные, но не обязательные условия разрешения конфликтов.
Обмен информацией может быть полезен как участнику, который ее предоставляет, так и ее получателю.
К числу информационно-активных стратегий относятся:
1) совместное членство в отраслевых и прочих объединениях;
2) обмен сотрудниками (односторонних или двухсторонний обмен сотрудниками на некоторое время);
3) кооптация (включение в политику организации в сфере администрирования новых элементов. Как правило, представители дилеров приглашаются к работе в службах маркетинга или сбыта).
Информационно-защитные стратегии, как правило, используются если у членов канала распределения отсутствуют общие цели. Разногласия возникают постоянно на протяжении длительного периода, а цели участников оцениваются как взаимоисключающие (то есть при удовлетворении интересов одной стороны будут обязательно нарушены интересы другой)

. В данных случаях преобладают жесткие формы разрешения конфликтов.
Также в роли посредника или арбитра между конфликтующими сторонами могут выступать третьи стороны.
К информационно-защитным стратегиям разрешения конфликтов в каналах распределения относятся:
- посредничество;
- арбитраж.
Посредничество определяется как процесс, в ходе которого третья сторона пытается решить конфликт посредством убеждения конфликтующих сторон продолжить переговоры либо рассмотреть предложения, выдвинутые посредником. Посредник может объективно оценить сложившуюся ситуацию и предложить альтернативные варианты решения. Нередко данное решение принимается участниками конфликта так как оно исходит от третьего лица. Посредничество развивает уровень коммуникации субъектов канала с целью согласования целей и задач.
Арбитраж представляет собой альтернативу посредничеству. Он может осуществляться как на добровольной, так и на принудительной основе.
Принудительный арбитраж - процесс, в рамках которого закон обязывает участников конфликта передать сложившуюся ситуацию на рассмотрение третьей стороне, чье решения будет окончательным и обязательным для исполнения.
Добровольный арбитраж представляет собой процесс, в рамках которого участники конфликта по собственной инициативе передают право на разрешение конфликта третьей стороне.
Выбор той или иной стратегии разрешения конфликта зависит от ряда характеристик участников конфликта: источник конфликта, особенности взаимоотношений сторон, личные характеристики участников, факторы внешней среды и др.
В таблице 1 представлены основы прогнозирования выбора методов разрешения конфликтов в каналах распределения.
Таблица 1 ‒ Прогнозирование выбора метода разрешения конфликта в каналах распределения
Контекстуальные категории Теоретически предсказываемый выбор методов разрешения конфликтов
В условиях симметричного распределения власти В условиях асимметричного распределения власти
Характеристика проблемы
Высокая вероятность создания прецедента информационно-защитный информационно-защитный
Высокая степень заинтересованности информационно-активный информационно-защитный
Высокий уровень сложности информационно-активный информационно-защитный
Высокий уровень функциональности конфликта информационно-активный информационно-активный
Характеристики взаимоотношений
Высокая степень рационализма информационно-активный информационно-активный
Высокая степень зависимости информационно-активный информационно-защитный
Высокий уровень доверия информационно-активный информационно-защитный
Частые контакты информационно-активный информационно-активный
Индивидуальные характеристики
Высокая степень стремления к независимости информационно-активный информационно-защитный
Высокая степень самоуважения информационно-активный информационно-активный
Высокая степень сходства информационно-активный информационно-активный
Характеристики окружающей среды
Крайне благоприятна информационно-активный информационно-активный
Высокая степень неопределенности информационно-активный информационно-защитный
Структурные характеристики
Высокая степень бюрократизма информационно-защитный информационно-защитный
Высокая степень интеграции информационно-активный информационно-защитный
Таким образом, информационно-защитным стратегиям, как правило, отдают предпочтение в конфликтах, где есть вероятность создания прецедента, высокий уровень сложности и вознаграждения, а также в случаях высокого уровня зависимости посредников от производителя.
Информационно-активные стратегии обычно применяются если проблема отличается незначительным уровнем риска, низкой вероятностью прецедента, незначительной степенью зависимости посредников от производителя.