Современные методы стимулирования продаж

При выборе средств стимулирования сбыта для разработчика плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, определенные задачи в сфере стимулирования сбыта, а также текущую конкурентоспособность и прибыльность в продвижении абсолютно любого мероприятия. Прежде всего, необходимо рассмотреть способы стимулирования потребителей путем разделения их на стимулы как продавцов, так и самих производителей. Чтобы разделить эти понятия, приведем пример: производитель автомобилей, поощряющий покупателей - это скидочные предложения, очень значительный объем продаж в кредит, подарки, которые поощряют покупки автомобилей, и бесплатный пробный период. В свою очередь, со стороны автодилеров, акция включает в себя специальную рекламу, снижение цен, бонусы, конкурсы и купоны для покупателей [6].
Рассмотрим основные способы стимулирования продаж, ориентированные на покупателя:
Образцы, которые являются пробными, являются предложением бесплатного сервиса или продукта. Они могут распространять образцы по принципу «абсолютно любой двери», они также могут распространять их в магазине, отправлять их по почте, они могут прикреплять их к какому-либо другому товару или рекламе в газете или журнале [7].
Купоны - это сертификаты, которые дают потребителю право на согласованную экономию при покупке определенного товара. Можно распространять купоны по почте, вы также можете прикреплять их к другим товарам, размещать в газетах и ​​журналах. Около 2% газетных купонов, примерно 8% от отправленных по почте и примерно 18% от купонов, прикрепленных к другим товарам, погашаются. Купоны эффективны как в процессе стимулирования продаж уже известных брендов, так и в процессе привлечения интереса к совершенно новым брендам. По мнению экспертов, купоны обеспечивают экономию 15-20% [8].
Компенсация наличными (скидки) - это скидки по ценам, которые реализуются после совершения покупателем покупки. Потребитель каким-то образом отправляет подтверждение покупки производителю, который, в свою очередь, возмещает часть цены, уплаченной почтовым переводом.
Производится по льготной цене (скидка). Предложение о снижении нормальной цены указано на этикетке продукта или упаковке. Это может быть снижение цены продукта из-за специальной упаковки (например, две почки продаются по цене одной) или в виде набора соответствующих продуктов (например, зубной пасты и зубной щетки). Поставка товаров по сниженной цене может привести к стимулированию краткосрочного роста продаж, даже более эффективного, чем купоны [9].
Призы (подарки): это товары, которые предлагаются бесплатно по относительно низкой цене в виде стимулов для покупки другого товара. Награда «во время упаковки» сопровождает продукт, внутри или снаружи упаковки. Даже сам пакет может действовать как бонус, если он исходит от самого себя, он представляет собой емкость, которую можно использовать большое количество раз. Бесплатный почтовый бонус: это продукт, который отправляется потребителю, который, в свою очередь, представил покупку, например, штрих-код или упаковку.
Премии: продажа товара по цене ниже обычной по запросу потребителя. Сегодня производители предлагают разнообразную продукцию в качестве призов при наличии названия компании на упаковке [10].
Призы (игры, лотереи, конкурсы). Предоставляется в результате совершения покупки возможность выиграть приз в виде денежного вознаграждения, товара либо путевки на отдых. На данный конкурс, являющийся своеобразным потребитель должен что-либо предоставить – ценное предложение, проект, стихотворение. Лотерея требует того, чтобы потребитель о своем участии в конкурсе заявил. При каждой покупке в ходе игры потребитель что-либо получает – недостающие буквы, которые могут ему помочь в завоевании приза либо номер, который в свою очередь нужен для игры в бинго. Призами привлекается гораздо большее внимание, нежили небольшими премиями или же купонами.
Награды для конкретного продавца за лояльность - денежные или иные скидки, пропорциональные степени лояльности группе продавцов или конкретному продавцу. Специальные торговые печати также являются наградой за последовательность, когда потребитель пользуется услугами конкретного продавца. Затем он может обменять печати на товары через каталог, заказанный по почте или в специализированном центре.
Пробные бесплатные образцы - это приглашение для будущих покупателей протестировать продукт, который является бесплатным, в расчете на то, что они затем купят этот продукт.
Гарантии - это устные или письменные гарантии того, что продавец гарантирует, что товар пригоден для использования в течение определенного периода времени, и что в противном случае продавец вернет покупателю деньги или восстановит качество товара.
Совместное стимулирование - две или более компаний или брендов объединяются, предлагая конкурсы, компенсации или купоны

. В то же время они используют совместные средства поощрения. Фирмы надеются привлечь больше внимания, а также рассчитывают на то, что их торговые агенты, благодаря совместным усилиям, будут более эффективно доставлять товары продавцам, которые занимаются розничными продажами и которым предлагаются преимущества при проектировании торговых точек и рекламных дисплеях [ 11].
Глава 2 Анализ стимулирования продаж в ООО «Рив Гош»
2.1 Краткая характеристика ООО «Рив Гош»
«Рив Гош» существует на рынке с 1995 года и является одним из крупнейших операторов на рынке парфюмерии и косметики в России. Центральный офис находится в Санкт-Петербурге. С 2008 года есть представительство в Москве. Кроме того, были открыты филиалы в Краснодаре, Пятигорске и Ростове-на-Дону.
Название «Рив Гош», что переводится как «Рив Гош», заимствовано из знаменитого парижского района. Самые модные, элегантные и гламурные районы Парижа расположены в районах левобережья. Вот почему Ив Сен-Лоран в 1970 году назвал свою первую коллекцию «Рив Гош» готовой к продаже, предназначенную для широкой публики, заложив тем самым непоколебимую основу мира высокой моды. Затем идут магазины «Рив Гош», другие коллекции и само название стало известным во всем мире.
В компании работает более 6500 человек, для которых созданы максимально комфортные условия труда. Мы предлагаем практические графики работы, стабильность, эффективную систему внутреннего и внешнего обучения, возможность профессионального развития и карьерного роста, приятную атмосферу в коллективе.
Основные направления деятельности компании:
1. В настоящее время сеть магазинов парфюмерии и косметики насчитывает около 200 магазинов, из которых чуть менее половины расположены в Санкт-Петербурге и Москве, а остальные распространяются по всей России от Калининграда до Хабаровска. Магазины открыты под брендами Rive Gauche и Douglas. В сети магазинов представлен широкий ассортимент парфюмерии и косметики известных брендов: Chanel, Dior, Lancôme, Estee Lauder, Guerlain, Джорджио Армани, Givenchy, Ив Сен-Лоран, Clarins, Biotherm, Hugo Boss, Caudalie, Масаки Мацусима, Lacoste, Baldessarini, Escada, Dolce & Gabbana, Puma, Dunhill, Gucci, Mexx, Talika, Bruno Banani, Pupa, Bourjois, Max Factor, Eva Mosaic и многие другие.
2. В настоящее время дистрибьюторский портфель насчитывает более 60 брендов. Мы работаем с ведущими мировыми производителями парфюмерии и косметики. Сегодня компания является официальным дистрибьютором таких брендов, как Pupa, Bourjois, Max Factor, Masaki Matsushima, Lee Stafford, Talika, Eva Mosaic и многих других. Этот список постоянно растет и меняется в соответствии с тенденциями рынка.
3. Производство и разработка собственных брендов. Собственные бренды компании разрабатываются командой профессиональных специалистов - технологов, косметологов, визажистов, маркетологов, дизайнеров и изготавливаются из высококачественного сырья от мировых производителей с использованием современного оборудования. Первым и самым известным брендом компании является Eva Mosaic. Eva Mosaic - это декоративная косметика, впервые появившаяся в 2000 году под названием Eva New Generation. За всю свою историю бренд сумел пройти долгий путь - продукты, упаковка и даже название изменились - но высокое качество и пристальное внимание к потребностям покупателей остались неизменными. РГ Professional - марка, представляющая различные аксессуары: для макияжа, маникюра, волос и т.д.
Другие проекты:
В Компании есть и другие интересные проекты - интернет-магазин, Институт красоты «Рив Гош», Image Studios, Профессиональная школа макияжа «Рив Гош» - и каждый из них может обеспечить перспективы профессионального развития для амбициозных и энергичных сотрудников Компании.
Сеть магазинов «Рив Гош» предлагает широкий ассортимент качественных косметических товаров, таких как:
- парфюмерия;
- косметика для продуктов;
- средства по уходу за кожей;
- аксессуары и украшения;
Торговая компания «Рив Гош» предоставляет товары потребителям высочайшего качества (5 баллов). Для обеспечения товара предприятие располагает современным оборудованием, сопровождающим его качественным и быстрым обслуживанием (5 баллов).
Компания обеспечена необходимыми материалами для качественного производства косметической продукции, аксессуаров собственного бренда и высоким уровнем обслуживания клиентов (5 баллов).
Огромная благодарность покупателям, их доверие и уважение позволяют предположить, что сеть магазинов «Рив Гош» выполняет свою работу на высоком уровне (5 баллов).
Ассортимент этой сети полностью удовлетворяет потребности каждого потребителя (5 баллов).
Жизненный цикл товара - это период времени, в течение которого товар продается на рынке, с момента, когда он выходит на рынок и заканчивается его выходом из рынка