Совершенствование кредитной деятельности в ПАО «ВТБ»

На основе анализа кредитного портфеля банка ПАО «ВТБ» было выявлено, что у кредитной организации присутствует риск недополучения прибыли в данном направлении деятельности. В силу сильной конкуренции на российском банковском рынке, а также в соответствии с целями новой стратегии банка, разработанной на 2020-2022 гг. банку необходимо обеспечить расширение имеющейся клиентской базы. Согласно упомянутой стратегии, банк планирует обеспечить ее рост на 50%.
Для усиления конкурентных позиций банка ВТБ (ПАО) на рынке потребительского кредитования Российской Федерации предлагается инструмент, который позволит сделать условия кредитования более индивидуальными за счет активности самих клиентов, их лояльности к банку и заинтересованности в его продуктах.
Для оценки эффективности методики необходимо провести соответствующие расчеты. В таблице 2.12 приведены основные продукты банка для физических лиц, и каждому продукту, соответственно, присвоен определенный балл, а также определены условия его начисления.
Таблица 2.12 – Размер и условия начисления баллов за использование продуктов Банка ВТБ (ПАО)
Продукт банка Условие Балл, усл. ед.
Вклад
До 500 000 руб. 0,10
От 500 000 до 1 000 000 руб. 0,20
Свыше 1 000 000 руб. 0,25
Накопительный счет Наличие 0,10
Кредитная карта Мультикарта
Не менее 5-х транзанций в месяц 0,10
Потребительский/автокредит в Банке Наличие/закрыт не ранее 90 календарных дней 0,10
Ипотечный кредит в Банке Наличие/закрыт не ранее 90 календарных дней 0,20
Интернет-Банк Активное использование 0,10
Дебетовая карта Мультикарта
Операции от 5 000 руб./месяц до 15 000 руб./месяц 0,10
Операции от 15 000 руб./месяц до 75 000 руб./месяц 0,20
Операции свыше 75 000руб./месяц 0,25
Зарплатный проект Наличие 0,10
Индивидуальный инвестиционный счет Наличие 0,10
Добровольное пенсионное страхование в Негосударственном пенсионном фонде ВТБ Наличие 0,10
Действующие продукты страхования от компании ООО СК «ВТБ-Страхование»
Программа "Финансовый резерв" 0,20
Накопительное страхование жизни 0,20
Коробочные страховые продукты 0,10
Страхование счетов и карт
Защита кредита 0,05
Защита счета 0,05
Предположим, что клиент использует все продукты Банка. Рассчитаем общую сумму баллов, которая будет использована при начислении ему индивидуального дисконта на процентную ставку по кредиту. Результаты расчета представим в таблице 2.13
Таблица 2.13. – Определение максимальной суммы баллов клиента, использующего продукты Банка ВТБ (ПАО)
Продукт Количество, шт
Условие Балл
Вклад 1 Сумма =1100000,00 руб. 0,25
Накопительный счет 1 Сумма=5500,00 руб. 0,10
Кредитная карта Мультикарта
1 5 покупок за месяц, предшествующий отчетному месяцу 0,10
Потребительский кредит 1 Есть 0,10
Ипотечный кредит в Банке 1 Закрыт два месяца назад 0,20
Интернет-Банк 1 Используется на постоянной основе для просмотра выписок по счетам и картам, переводов между своими счетами внутри Банка, а также для переводов денежных средств на свою карту в другом банке. За месяц, предшествующий дате обращения, произведено 7 операций с использованием мобильного приложения «ВТБ-Онлайн» 0,10
Дебетовая карта Мультикарта
1 За предшествующий месяц общая сумма покупок составила 75050,00 руб. 0,10
Зарплатный проект 1 Является зарплатным клиентом банка 0,10
Индивидуальный инвестиционный счет 1 Открыт, пока не используется 0,10
Добровольное пенсионное страхование в Негосударственном пенсионном фонде ВТБ 1 Является клиентом негосударственного пенсионного фонда ВТБ 0,10
Страхование по програм-ме "Финансовый резерв" 1 Оформлена к действующему потребительскому кредиту 0,20
Накопительное страхование жизни 1 Программа оформлена два месяца назад на срок 7 лет с ежегодным взносом 25000,00 руб. 0,20
Коробочные страховые продукты 1 В прошлом месяце оформлен коробочный страховой продукт «Привет, сосед!» 0,10
Страхование карт 1 Программа «Защита кредита» подключена в момент оформления кредитной карты «Мультикарта» 0,05
Страхование счетов 1 Программа «Защита счета» подключена месяц назад к Мастер-счету в руб. 0,05
Итого общая сумма баллов 2,00
Таким образом, общая сумма баллов клиента при использовании всех продуктов банка в количестве 1 единицы равна 2. Установим эту сумму в качестве максимального значения. Кроме того, определим также, что если у клиента имеется несколько единиц одного и того же продукта, баллы начисляются только на 3 первые единицы. Например, если у клиента открыто 4 вклада, баллы будут начислены только за открытие первых трех, не зависимо от размещенной на них суммы. Отметим также, что выпуск дополнительных карт к основной карте не будет учитываться при расчете баллов, так как выпуск дополнительных карт не является открытием нового продукта.
Определим, что 1 целый балл равен 1% годовых. Таким образом индивидуальный дисконт клиента будет равен 2%.
Среди клиентов банка, был проведен социальный опрос. В нем участвовало 124 респондента в возрасте от 21 до 57 лет. Результаты опроса приведены в следующей таблице (таблица 2.14).
Таблица 2.14 – Результаты социального опроса, проведенного в ДО «На ул. Малахова 88В» Банка ВТБ (ПАО)
Вопрос № Вопрос Варианты ответа Количество ответивших, чел. % от общего числа респондентов
1 2 3 4 5
1 У Вас есть действующие кредиты в Банке ВТБ или других банках? А) Да, есть действующий кредит в ВТБ 38 30,6
Б) Да, есть действующий кредит в другом банке 25 20,2
В) Да, есть действующие кредиты и в ВТБ, и в других банках 37 29,8
Г) Нет 24 19,4
2 Есть ли у Вас в настоящий момент потребность в заемных денежных средствах А) Да 49 39,5
Б) Да, если мне предложат выгодные условия 36 29,0
В) Нет 39 31,5
3 Считаете ли Вы условия кредитования в Банке ВТБ привлекательными? А) Да 37 29,8
Б) Нет 39 31,5
В) Затрудняюсь ответить 48 38,7
4 Хотели бы Вы иметь возможность самостоятельно влиять на ставку по кредиту, которую Вам предлагает банк? А) Да 87 70,2
Б) Нет 0 0
В) Затрудняюсь ответить 37 29,8
5 Хотели бы Вы получать индивидуальную скидку на процентную ставку по кредиту за использование других продуктов банка? А) Да 89 71,8
Б) Нет 12 9,7
В) Мне не нужен кредит 23 18,5
Продолжение таблицы 2.14
1 2 3 4 5
6 Как Вы думаете, возросла бы Ваша заинтересованность в оформлении других продуктов банка, если бы за их использование банк предоставлял Вам персональную скидку по процентной ставке на кредит? А) Да 73 58,9
Б) Нет 31 25,0
В) Затрудняюсь ответить 20 16,1
Ключевыми вопросами в данном исследовании являются вопросы 3, 5 и 6.
Ответы на третий вопрос позволяют оценить, какой процент клиентов обладает наибольшей лояльностью к Банку ВТБ

. Как видно из ответов, только 37 человек (приблизительно 30% всех респондентов) , участвующих в опросе ответили, что условия кредитования, предлагаемые банком, являются для них привлекательными.
Ответ на пятый вопрос позволяет примерно оценить, на сколько бы увеличилось количество лояльных клиентов при внедрении в банке методики, предлагаемой в данной части работы. Как видно из результатов опроса, 89 респондентов (приблизительно 72%) ответили, что хотели бы получать индивидуальную скидку на процентную ставку по кредиту за использование других продуктов банка.
Шестой вопрос носит косвенный характер. Он позволяет приблизительно оценить, какое количество человек из опрошенных готовы активнее пользоваться продуктами банка при условии предоставления им персональной скидки на процентную ставку по кредиту. Положительный ответ на этот вопрос дали 73 человека (приблизительно 59% всех респондентов). Такой результат позволяет предположить, что при введении в банке методики начисления баллов за использование банковских продуктов с дальнейшим предоставлением клиенту индивидуального дисконта на процентную ставку по кредиту, может увеличиться спрос не только на кредитные, но и на другие продукты банка, предоставляемые физическим лицам.
Далее, на основе предположений, имеющихся данных об итогах деятельности ДО в г. Барнауле «На ул. Малахова» Банка ВТБ (ПАО), а также на основании данных проведенного социального опроса проведем расчет положительного эффекта от внедрения предложенной балльной методики при начислении индивидуального дисконта на процентную ставку по потребительскому кредиту для одного дополнительного офиса.
Программа страхования «Финансовый резерв» имеет 2 профиля: «Лайф+» и «Профи». В зависимости от выбора клиента, в рамках одного из них также будут застрахованы дополнительные риски, предусматривающие страховую выплату.
Профиль «Лайф+» дополнительно включает следующие риски:
- травма любой степени тяжести (страховая выплата будет рассчитана, исходя из страховой премии, уплаченной страхователем, умноженной на коэффициент покрытия риска, указанный в полисе страхования);
Профиль «Профи» предусматривает страховую выплату в следующих случаях:
- временная утрата трудоспособности (выплата производится, начиная с пятнадцатого дня в размере 0,1% от страховой суммы, но не более 90 дней);
- потеря места работы, являющегося основным источником дохода по причинам, не зависящим от страхователя (ликвидация организации, сокращение штата и т. д.; выплата производится, начиная с 61 дня в размере 0,1% от страховой суммы; длительность получения выплаты не может превышать 120 дней).
Согласие клиента на участие в страховой программе «Финансовый резерв» дает ему гарантию, что при вынесении Банком положительного решения по заявке, его процентная ставка по кредиту составит 12,5% (11,7% в 2018 году), если сумма кредита не превышает 500 тыс. руб., либо 11% (10,9% в 2018 году) - если запрашиваемая сумма свыше 500 тыс. руб.
Таблица 2.15– Показатели деятельности ДО «На ул. Малахова 88В» Банка ВТБ (ПАО) за 2019 г.
Количество выданных кредитов, шт
Объем выданных кредитов, руб. Средняя сумма кредита, руб./чел.
1243,00 719803000,00 579085,28
По итогам деятельности ДО «На Малахова» известно, что 70% клиентов (из 1243) оформили кредит в комплексе со страховым продуктом «Финансовый резерв» от ООО СК «ВТБ-Страхование», а, значит, получили сниженную процентную ставку 10,9%, либо 11,7% годовых. Найдем количество кредитов, выданных со страхованием по программе «Финансовый резерв»: 1243х70%/100%=870
Исходя из средней суммы кредита (579085,28 руб.) можно рассчитать примерный доход банка. В расчетах будем руководствоваться условиями, действующими в Банке ВТБ в 2019 году (ставка на кредит со страхованием «Финансовый резерв» на сумму от 500 тыс. руб. – 10,9%). Средний срок кредита составляет 3,5 года (42 мес.). Предположим, что клиенты не совершают досрочных погашений.
Формула расчета аннуитетного платежа выглядит следующим образом:
А = KхS
где A — ежемесячный аннуитетный платеж, K — коэффициент аннуитета, S — сумма кредита.
Формула для расчета коэффициента аннуитета:
К=i×(1+i)n((1+i)n-1)
где K — коэффициент аннуитета,
i — месячная процентная ставка по кредиту (= годовая ставка/12 месяцев),
n — количество месяцев, в течение которых выплачивается кредит.
Таблица 2.16 – Расчет ожидаемого дохода будущих периодов Банка ВТБ (ПАО) от кредитов со страхованием, выданных в ДО в г