Разработка плана доходов и расходов ООО «Класс-Поставка»

В качестве мероприятий по планированию доходов и расходов ООО «Класс-Поставка» нами предлагается:
- стимулировать продажи ООО «Класс-Поставка»;
- повышать объемы реализуемых товаров.
Повысить количество покупателей ООО «Класс-Поставка» можно с помощью совершенствования системы управления маркетингом в ООО «Класс-Поставка»: введение в структуру ООО «Класс-Поставка» нового подразделения - маркетингового отдела. Маркетолог будет собирать информацию о внешней среде ООО «Класс-Поставка», на ее основе которой разрабатывать рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности ООО «Класс-Поставка», ценообразования, политики сбыта продукции.
Организационная структура службы маркетинга в ООО «Класс-Поставка» будет иметь функциональную структуру (рис. 10).
Рисунок 10 - Структура маркетингового отдела ООО «Класс-Поставка»
Увеличить количество продаж возможно, повысив профессиональный уровень менеджеров по продажам и их заинтересованность в результате. Для этого необходимо:
- регулярно проводить обучение;
- использование скриптов продаж;
- внедрение KPI;
- изменение мотивации сотрудников.
Для увеличения качества продаж необходимо пересмотреть способы работы с клиентом.
Необходимо вести работу над увеличением среднего чека продаж. Нужно предлагать клиенту прибрести дополнительные товары к уже заказанным.
Внедрение холодных звонков. Цель холодных звонков – выявить первоначальные потребности потенциального покупателя, донести до него информацию о компании, отправить по электронной почте рекламные материалы для ознакомления.
Уменьшение срока ожидания ответа для потенциальных покупателей. На текущий момент срок ответа на запрос занимает два-три рабочих дня. За это время конкуренты, если запрос был отправлен в разные компании, успевают отреагировать быстрее и ко времени отправки коммерческого предложения запрос становится не актуальным.
Для реализации данных изменений необходимо, для начала, разработать документ, который бы включал в себя все требования, предъявляемые к работе сотрудников

. В него включить ежемесячный план продаж, нормы KPI, которые затронут все стороны работы, в том числе, количество сделанных звонков, подготовленных и отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов, заключенных договоров, уровень дебиторской задолженности. Указанные показатели напрямую зависят от работы менеджера по продажам. Его основная цель продать. А что продать указывает менеджер по сбыту. Именно он формирует информацию по запросам, на основании которой составляется коммерческое предложение. От быстроты и качества работы данного сотрудника зависит, как быстро и полно менеджер по продажам ответит на запрос потенциального покупателя. А, далее, если договор будет заключен, насколько быстро и качественно он будет реализован.
Главными значениями являются нормы плана продаж по месяцам. Они рассчитаны на основании анализа уровня продаж за 2017-2020 гг.
Таблица 6 – Уровень продаж ООО «Класс-Поставка» по месяцам за период 2017-2020 гг., руб.
Месяц 2017 г. 2018 г. 2019 г. 2020 г. Прогноз 2021 г.
Январь 210260 147040 21450 6600 200000
Февраль 36300 87900 85705 193707 300000
Март 71520 244024 558473 304355 600000
Апрель 253950 111110 285097 - 600000
Май 57780 628124 222082 319467 700000
Июнь 362120 906125 150582 642927. 800000
Июль 983857 462805 320046 717388 850000
Август 820100 482776 347790 1023729 900000
Сентябрь 379165 23660 1650 1619878 1000000
Октябрь 703050 277697 334715 950459 1300000
Ноябрь 877759 475256 2943109 351905 1300000
Декабрь 1148505 508499 5019065 - 1500000
Предполагается, что повышение уровня продаж с помощью мотивации сотрудников на 15-25% приведет к увеличению прибыли на 40-60% при средней наценке на продаваемый товар в 20%.
Для повышения доходов ООО «Класс-Поставка» необходимо снизить себестоимость продаваемой продукции и уменьшить текущие расходы.
Как видно из таблицы 7, текущие расходы, рассматривая ежемесячные траты, местами бывают выше, чем ежемесячная прибыль