Проектные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Альфа Арс Метизы»

Поиск и внедрение на новые рынки – это постоянный процесс для предприятия, которое стремиться расширять свое влияние и увеличивать объемы продаж, совершенствовать сбытовую и маркетинговую политику. Сегодня для ООО «Альфа Арс Метизы» в направлении расширения рынков сбыта:
Расширение за счет присутствия в других региона России.
Расширение за счет привлечения контрагентов (оптовые компании).
Расширение за счет присутствия в других регионах – одно из возможных направлений расширения рынков сбыта продукции. Сегодня ООО «Альфа Арс Метизы» предлагает свою продукцию в основном в Московской области, Тверской области, Ярославской области, Владимирской и Вологодской областях. В остальные регионы продукция компании попадает в основном через оптовых посредников. Расширение рынка возможно за счет присутствия в Ленинградской, Тульской, Калужской, Смоленской и Нижегородской области.
В случае завоевание новых территориальных рынков, компании необходимо провести оценку существующего потенциала по каждому региону, оценить динамику увеличения предполагаемого рынка сбыта продукции, оценить спрос и предложения на новом рынке для этого необходимо провести маркетинговый анализ состоящий из ряда этапов:
Этап І, включает анализ возможного рынка сбыта.
анализ существующего рынка (нового для компании рынка исходя из определенной территории - г. Санкт-Петербург), оценка предложений на рынке;
выявление неудовлетворенного спроса на продукцию ООО «Альфа Арс Метизы»;
оценка ценовой политики на схожую продукцию у конкурентов и сопоставление с ценовой политикой ООО «Альфа Арс Метизы»;
оценка качества и условий поставок продукции у конкурентов;
выявление возможности присутствия на рынке Санкт-Петербурга ООО «Альфа Арс Метизы».
Этап ІІ, предполагает разработку проекта выхода на новый рынок:
определение ценовой политики при завоевании новых рынков;
поиск возможных крупны покупателей для продукции ООО «Альфа Арс Метизы» и налаживание с ними связи, а также с оптовыми покупателями и контрагентами;
активная рекламная и информационная поддержка расширения за счет нового территориального рынка;
экономическое планирование результатов внедрения проекта – составление бюджета проекта на основании возможных расходов и планируемых доходов от расширения рынка;
принятие решения о внедрении или отказе от проекта на основе экономической эффективности.
Этап ІІІ – внедрение проекта и реальная оценка его эффективности. После внедрения проекта по истечении 2 – 3 месяцев можно проводить предварительную оценку реального достижения целей проекта, оценивается фактическое соответствие плановым показателям по выручке от реализации на новом рынке, доходности и прибыльности, оценка расходов по фактическим показателям и заключительная оценка эффективности проекта. Третий этап является окончательным при внедрении проекта по расширению рынка сбыта на его основе проводится заключительное обоснование целесообразности присутствия на новом рынке.
Вторым направлением расширения рынка сбыта является привлечение оптовых компаний для расширения рынков сбыта. Стоит отметить, то ООО «Альфа Арс Метизы» уже сегодня активно привлекает оптовые компании и они обеспечивают от 25 до 42 % выручки от реализации в зависимости от товарной группы. Поэтому в компании есть налаженная система привлечения оптовиков для реализации собственной продукции. Для расширения рынка сбыта и увеличения объемов продаж рекомендуется привлечение новых контрагентов. Для этого необходимо дополнительно создать структуру или принять новых сотрудников (или перевести из других подразделений имеющийся персонал), которые будут непосредственно занимается поиском и налаживание сотрудничества с новыми торговыми оптовыми компаниями – реализаторами продукции ООО «Альфа Арс Метизы»

. Это будет наименее затратное направление, но и оно может дать хорошие положительные результаты при расширении рынков сбыта продукции.
Для оценки первого направления - завоевание рынка сбыта продукции в г. Санкт–Петербурге проведем экономический анализ предполагаемых (планируемых) результатов на примере продукции ООО «Альфа Арс Метизы» – сварочное оборудование.
Анализ рынка сварочного оборудования в г. Санкт–Петербурге дает возможность утверждать, что неудовлетворенного спроса на данную продукцию в регионе нет, это значит, что спрос полностью покрывается предложением продукции, при этом ценовая политика на сварочное оборудование довольно сильно отличается в зависимости от производителя и имиджа торговой марки. В таблице 2.2 представлены основные поставщики сварочного оборудование на рынок Санкт–Петербурга в сопоставлении с продукцией ООО «Альфа Арс Метизы». В таблице представлены результаты на основе оценок экспертов-маркетологов компании ООО «Альфа Арс Метизы» по критериям: ценовая политика, качество продукции, имидж торговой марки, доля на рынке города. В результате анкетирования 5 экспертов компании «Альфа Арс Метизы» выставляются балы, а обобщенные результаты рассчитываются исходя из оценок экспертов.
Таблица 2.2 – Экспертный анализ конкурентоспособности сварочной продукции ООО «Альфа Арс Метизы» в баллах
Критерий ООО «Альфа Арс Метизы» ТМ «Сварог» EWM HighTec Welding GmbH
KEMPPI ТМ «Кедр»
Доля на рынке, % 2,3 10,6 8,7 6,2 5,9
Балл по рыночной доли, балл 3 5 5 4 4
Цена, балл 5 3 3 5 5
Качество, балл 5 5 4 5 5
Широта ассортимента, балл 5 3 4 4 4
Технические характеристики, балл 5 5 4 4 5
Сертификация, балл 5 4 4 5 4
Эффективность сбытовой политики, балл 5 5 4 4 4
Имидж ТМ, балл 5 5 4 4 4
Гарантийное и пост гарантийное обслуживание, балл 5 5 4 4 3
Общий балл 42 40 36 39 38
Основные игроки на рынке сварочного оборудования в г. Санкт–Петербурге это продукция ТМ «Сварог», на рынке до 10,6 % всего объема по сварочной продукции, компания предлагает продукцию высокого качества по приемлемой цене, немецкая компания EWM HighTec Welding GmbH – ведущий европейский производитель высокотехнологичного сварочного оборудования с 50-летним опытом производства доля на рынке – 8,7 %, KEMPPI выпускает высококачественное сварочное оборудование, соответствующее требованиям сертификата ISO 9001, цена на продукцию значительно выше прямых конкурентов, доля компании на рынке 6,2 %, ТМ «Кедр» - продукция компании высокого качества по сравнительно низкой цене, доля на рынке – 5,9 %.
В таблице 2.2 на основании экспертных оценок (экспертами выступили 5 сотрудников ООО «Альфа Арс Метизы», которые изучают рынок Санкт–Петербурга и основных его игроков по сварочному оборудованию) проведен анализ по ключевым критериям, средний бал выставляется на основании оценок, а общий балл – сумма оценок по всем показателям. На основании общего бала и баллов по показателям можно выявить основные конкурентные преимущества для ООО «Альфа Арс Метизы» на рынке Санкт–Петербурга. При оценке предполагаемой доли на рынке Санкт–Петербурга для ООО «Альфа Арс Метизы» взят плановый показатель, который на начальном этапе составит 2,3 % от общего объема рынка, существующего на сегодня в городе.
Как видим, у ООО «Альфа Арс Метизы» высокий уровень конкурентоспособности по сравнению с основными игроками на рынке сварочного оборудования Санкт–П, который достигается за счет таких конкурентных преимуществ: цена на сварочную продукцию, качество и сертификация реализуемого сварочного оборудования, эффективная сбытовая политика и потенциальные возможности выхода на новые рынки сбыта.
В любом случае основным конкурентным преимуществом при выходе на новый рынок, на котором спрос полностью удовлетворен, конкурентным преимуществом станет ценовая политика на продукцию, для определения оптимальной цены при завивании рынка сравним существующие цены на сварочное оборудование ООО «Альфа Арс Метизы» и его основных конкурентов, данные представим в таблице 2.3.
При анализе ценовой политики взята средняя цена за сварочный аппарат для компании ООО «Альфа Арс Метизы» она составляет 20700 руб., при завоевании 2,3 % по итогам первого года – компания обеспечит себе реализацию продукции в 44 ед., а полученная выручка будет равна 1386900 руб.
Средний уровень рентабельности сварочной продукции в ООО «Альфа Арс Метизы» (на основании предыдущих расчетов – см