Основные направления сбытовой политики компании в настоящее время

Сбытовая стратегия и сбытовая политика очень важны для компании ПАО «Лукойл» в 2019-2020 годах компанией применялась модель сбытовой политики продуктовая. У компании сформированы гарантированные каналы сбыта готовой продукции. Цель компании состоит в продаже готовых продуктов конечным потребителям по максимально возможным ценам. Компания стабилизирует свои денежные потоки в основном за чет ценовой волатильности.
Осуществляет продажи оптом нефти, нефтепродуктов, продукции газопереработки, нефтехимии. Также через сеть собственных АЗС осуществляет розничные продажи. Стратегия сбыта компании направлена на рост доли продаж в рознице, которые позволяют компании получать дополнительные показатели прибыли и конкурентные преимущества. Более 75% продукции компании реализовывается в 18 странах мира. Оптимизация портфеля сбытовых активов компании осуществляется путем покупки высокоэффективных активов и продажи низкорентабельных. Компания занимает долю 20% на рынке оптовом РФ, и 22% на рынке розничном РФ.
Потребительские расходы в секторе велики, что свидетельствует о том, что производительность и эффективность такого бизнеса соответствуют инвестициям в него. Сравним показатели деятельности исследуемой компании и ее ближайших конкурентов за 2019 год.
Таблица 3 -Анализ порога рентабельности и запаса финансовой прочности основных конкурентов компании
Показатели Лукойл Роснефть Газпромнефть
Выручка от реализации продукции, млрд. руб. 8035,89 8076 2418,72
Полная себестоимость реализованной продукции, млрд. руб., в т.ч.: 7264,14 6954 2032,55
Переменные затраты, млрд. руб. 7264,14 6954 2032,55
Постоянные затраты, млрд. руб. 192,43 167 114,88
Валовая маржа (Gross Profit Margin), млрд. руб. 771,75 1122 386,17
Прибыль от продаж, млрд. руб. 579,6 955 271,3
Доля валовой маржи в выручке, % 9,60 13,89 15,97
Порог рентабельности, млрд. руб. 2002,8 1202 719,5
Запас финансовой прочности, млрд. руб. 6032,2 6874 1699,2
Запас финансовой прочности, % 75,1 85,1 70,3
Уменьшение заемных средств Лукойл ведет к снижению степени его финансовых рисков и может положительно повлиять на его финансовую устойчивость в будущем. Но в общей структуре задолженности долгосрочные пассивы на конец отчетного периода превышают краткосрочные на, что при существующем размере собственного капитала и резервов позитивно сказывается на финансовую устойчивость предприятия. Рентабельность активов показывает рациональность управления структурой капитала, способность организации к наращиванию капитала через отдачу каждого рубля, вложенного собственниками.
Рисунок 6 - Анализ показателей рентабельности с основными конкурентами
Каждый рубль, вложенный в имущество, принес прибыль в размере 10,83 руб. Лукойл. Самый высокий запас финансовой прочности у компании Роснефть. Точка безубыточности составила 1202 млрд.руб. что ниже, чем у компании Лукойл, что позитивно характеризует деятельность компании с точки зрения финансовой устойчивости. Прибыльность компании находится в зависимости от мировых цен на нефть

. В настоящее время компания находится под секторальными санкциями стран западной Европы и США несмотря на то, что в ней нет доли государства. Но в тоже время, Рентабельность чистого капитала компании возросла, что свидетельствует о возможности и достаточной эффективности расширения добычи и сбыта.
Таблица 4– Показатели долговой нагрузки ПАО «ЛУКОЙЛ» и ее основных конкурентов
Показатели Норматив Лукойл Роснефть Газпромнефть
Собственный капитал (Equity), млрд, руб,   4065,56 4677 1840,18
Сумма активов (Assets), млрд, руб,   5732,38 13163 3520,93
Собственные оборотные средства (NWC), млрд, руб,   563,92 148 100,81
Заемный капитал (Debt), млрд, руб,   535,05 4391 775,45
Оборотные активы, млрд, руб,   1478,48 3022 663,13
Debt ratio 0,5 - 0,7 0,29 0,64 0,43
Net Debt / EBITDA 3 0,04 1,71 0,68
Total liabilities to total tangible assets 0,4 0,39 0,84 0,53
Interest cover ratio  1,5 18,73 11,19 8,37
Коэффициент автономии 0,5 0,71 0,56 0,35
Коэффициент маневренности 0,2-0,5 0,14 0,03 0,05
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами 0,1 0,70 0,30 0,52
Отношение рыночной капитализации компании к ее балансовой стоимости, что является показателем инвестиционных возможностей компании, этот показатель самый высокий , тем больше компания инвестирует в основной капитал.
Таблица 4. – Анализ показателей ликвидности ПАО «ЛУКОЙЛ» и ее основных конкурентов
Показатели Норматив Лукойл Роснефть Газпромнефть
Денежные средства (Cash), млрд. руб.
492,65 832 247,58
Краткосрочные обязательства (Short-term liabilities), млрд. руб.
914,56 2874 562,32
Дебиторская задолженность, млрд. руб.
429,95 642 91,93
Краткосрочные финансовые вложения, млрд. руб.
228,05 167 328,94
Запасы (Inventory), млрд. руб.
381,74 393 149,96
Оборотные активы, млрд. руб.
1478,48 3022 663,13
Current ratio 1.5-2.0 1,62 1,05 1,18
Quick ratio 1 1,20 0,91 0,91
Cash balance to total liabilities, %
0,08 0,09 0,12
Cash balance to total assets, %
0,29 0,06 0,07
Лидером отрасли является компания Роснефть. Основным направлением развития сбытовой политики выступает международная торговля, которая дает возможность компании реализовывать готовую продукцию и сырую нефть через оператора торговли «ЛИТАСКО». Данный оператор ведет все экспортные операции компании, что существенно упростило схемы экспорта, оптимизировала сбытовые потоки и повысило прозрачность бизнесе компании. Торговый оператор «ЛИТАСКО» увеличивает показатели сбыта компании за счет проведенной оптимизации управления каналами поставок и увеличения показателей объемов внешней торговли через третьих лиц.
Транспорт – крупнейшее направление деятельности, и его доля с каждым годом увеличивается. Доля спроса на нефть в транспортном секторе выросла с 54% в 2000 году до 59% в 2019 году. Однако в последние годы сырьевые свойства нефти постепенно стали заметными, и доля спроса на нефть в химической промышленности неуклонно увеличивалась с 17% в 2000 году до 19% в 2019 году.
За последние 10 лет Соединенные Штаты повысили эффективность добычи за счет передовых технологий горизонтального бурения и гидроразрыва пласта, резко снизили стоимость добычи сырой нефти и вернули себе статус важной области добычи сырой нефти, полагаясь на сланцевую революцию для добиться энергетической независимости