Организационная и содержательная сторона подготовки переговорного процесса

Важное значение в успешном осуществлении бизнес-деятельности имеют подготовка и проведение переговоров.
Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и отработка основного процесса переговоров, характерные черты которых приведены в структурно-логической схеме 1.
Рис. 1. Структурно-логическая схема
Организационное решение этих вопросов поручают наиболее ответственным и серьезным работникам. Удачная подготовка к переговорам предполагает заблаговременное рассмотрение максимально возможного количества вариантов решений.
Все варианты классифицируются в зависимости от степени их приемлемости.
В соответствии с этим основными элементами подготовки к переговорам являются:
- определение предмета (проблем переговоров) поиск партнеров для их решения;
- выяснение своих интересов и интересов партнеров; разработка плана и программы переговоров;
- подбор специалистов в состав делегации;
- решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов (документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий) и др.
Переговоры в сфере деловых отношений - это активный процесс результативного общения и обсуждения позиций в бизнесе сторон, которые имеют целью согласовать общие интересы, их предметом могут быть не только актуальные спорные проблемы экономических отношений, но и условия будущей деятельности в сфере бизнеса.
Ход проведения переговоров укладывается в следующую схему:
1) начало беседы;
2) обмен информацией;
3) аргументация и контаргументация;
4) выработка и принятие решений;
5) завершение переговоров.
При этом заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации:
- Рациональность - необходимо вести себя сдержанно; неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе способности принятия разумных решений;
- Понимание - невнимательность к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений;
- Общение - если ваши партнеры не проявляют заинтересованности, все же старайтесь провести с ними консультации; это позволит сохранить и улучшить отношения;
- Вероятность - ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию;
- Избегайте менторского тона - недопустимо поучать партнера; основным методом должно быть убеждение;
- Принятие - старайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать что-то новое от партнера.
Существуют три стратегические подходы к проведению переговоров –жесткий, мягкий и принципиальный, характерные черты которых приведены в структурно-логической схеме (Рис