Методы прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса - это научный прогноз общей структуры спроса и спроса на потребительские товары и услуги. Она основана на исследованиях, причинах, отношениях, тенденциях и научно обоснованных моделях прогнозирования рынка.
Для торгового предприятия прогнозирование является основой для планирования продаж, совершения закупок и составления заказов на поставку.
В любой рыночной системе потребности пользователей товаров и услуг сосредоточены на цели и движущей силе экономического развития. Таким образом, проблема исследования и прогнозирования спроса является первым и самым важным инструментом для организации маркетинговой деятельности внутри компании, а также для регулирования рынка и товаров, которые влияют на экономику государства в целом.
Прогноз имеет следующие черты:
1. Прогноз всегда ошибочен.
2. При оценке ошибок прогнозы являются более полными.
3. Для большего набора имен прогноз более точный.
4. Прогноз более точный за более короткий период времени.
5. Прогнозирование не заменяет необходимость расчетов. Товары, связанные со спросом, не должны прогнозироваться, но должны рассчитываться на основе потребностей конечного продукта, которые можно прогнозировать.
Чтобы прогнозирование было точным и давало максимально полезный результат, следует помнить несколько основных правил составления прогнозов спроса на рынке:
- для группы продуктов можно составить более точный прогноз, чем для отдельных товаров.
- на короткий срок прогнозирование более точно, чем на длительный.
В зависимости от срока, на который составляется прогноз, выделяют следующие виды прогнозирования спроса:
- оперативное – на срок не более 30 дней.
- конъюнктурное – на срок от квартала до полугода.
- краткосрочное – на один-два года.
- среднесрочное – на срок от двух до пяти лет.
- долгосрочное – на срок от пяти до десяти лет.
- перспективное – на срок более десятилетия.
Эффективное прогнозирование спроса, равно как и любой другой бизнес-процесс, состоит из трех взаимосвязанных элементов: люди, процесс, инструменты. Спрос на прогнозирование различных товаров, очень специфичен, в связи с этим стоит вопрос о факторах, влияющих на формирование спроса.
При разработке процесса прогнозирования спроса необходимо учитывать следующие факторы:
-Как организованы функции маркетинга и продаж?
-Кто имеет возможность влиять на спрос в компании;
-Где информация, необходимая для прогнозов?
Эффективный прогноз начинается с улучшения качества поступающей информации. Сбор исходных данных должен быть организован на основе принципов регулярности и точности.
Существует множество методов прогнозирования спроса. Для удобства можно выделить всего две группы: экспертные и статистические .
Первый основан на экспертной оценке и носит субъективный характер. Суть в том, чтобы переводить различные экспертные мнения в формулы, которые формируют прогнозы. Экспертные методы включают в себя: методы ввода в эксплуатацию, мозговой штурм, анкетирование.
Статистические методы включают использование статистических расчетов для того, чтобы иметь картину будущего на основе прошлого, типичным примером является методика расчета среднего значения.
Прогноз - это оценка значения переменной (или ряда переменных) в определенный момент времени в будущем. Зачастую целью прогнозирования на предприятии является предоставление информации для процесса планирования.
Система прогнозирования спроса позволяет преобразовывать прогнозы в планы продаж с учетом различных ограничений, которые стали основой для планирования финансовых показателей, маркетинговой деятельности, закупок товаров, и самое главное, прогнозирование спроса, позволяет добиться положительных финансовых результатов. Для качественного прогноза спроса, для предприятий всех уровней, необходимо иметь должного уровня маркетинговые службы или иметь в штате квалифицированного маркетолога.
Таким образом, из проведенной исследовательской работы можно сделать следующие выводы. Спрос на различные товары и услуги зависит от неценовых факторов, которые влияют на сдвиг кривой спроса вправо или влево.
Ценовые факторы влияют на объем спроса, то есть обуславливают движение вдоль кривой. Эластичность спроса, рассчитанная по цене, доходу, а также по цене связанного товара помогает определить, к каким категориям относится исследуемое благо. Более того, эластичность спроса позволяет определить изменение объема спроса в ответ на изменение цены товара.
Самое главное в прогнозировании спроса – это выбор методов прогнозирования. Все методы, которые используются при анализе и прогнозировании спроса, можно поделить на три категории:
- эвристические – эти методы основываются в первую очередь на субъективных началах.
- экономико-математические – объективные методы, имеющие четкое научное обоснование.
- специальные – представляют собой особую категорию, в равной степени основывающуюся и на объективных, и на субъективных началах.
Эвристические методы прогнозирования спроса, в свою очередь, включают более мелкие категории

. Это могут быть как социологические методики, основывающиеся на опросах покупателей и выявлении их мнений, так и экспертные методики, которые базируются на информации, полученной от специалистов в определенной области, которые высказывают мнение на основе своего опыта, интуиции и профессиональных навыков. Недостатком таких методик является невозможность точно определить, какие факторы были учтены при прогнозе, а какие нет. Неявная форма учета различных критериев подвергает анализ потребительского спроса на основе эвристических методик сомнению, поэтому оптимальным вариантом является сочетание эвристических методик с экономико-математическими.
Экономико-математические методы включают в себя более точные способы прогнозирования. К числу этих методов относится моделирование, которое заключается в формировании прогнозной модели на основе ряда существенных факторов. Также к этой категории относится экстраполяция, которая заключается в пролонгировании опыта прошлого на будущий период. Также в категории экономико-математических методов прогнозирования находится расчет коэффициента эластичности спроса. Развитие математической статистики и экономики, а также активное включение в процесс прогнозирования современных технических средств делает экономико-математические методы особенно точными.
Специальные методы прогнозирования представляют собой трендовые модели в виде математической или графической информации. Тренд является временным фактором, который позволяет охарактеризовать тенденции в динамике основных показателей рынка. Он учитывает и особенности спроса на те или иные товары. Также к специальным методам можно отнести панельные опросы, методы пробных покупок, метод повторной покупки, тестирование рынка и т.д. Все эти методы позволяют изучить тренд и на его основе сделать прогноз о развитии рынка.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса позволяет оптимизировать планирование производства. Хотя точный на 100% прогнозов до сих пор не существует, чем вше точность прогноза, тем эффективнее вы сможет вести бизнес.
При помощи прогнозирования спроса можно оптимизировать поставки дилерам или в магазины, предотвратить затоваривание складов, дефицит или, напротив, порчу просроченных продуктов. Именно поэтому профессиональное прогнозирование спроса на рынке необходимо каждой компании, занимающейся производством тех или иных товаров.
Для эффективного прогнозирования спроса необходимо регулярно измерять отклонения фактических продаж от прогноза.
Ошибка прогноза (Forecast Error) - это абсолютная разница между фактическим и прогнозируемым спросом. Для измерения отклонений может использоваться стандартное отклонение (SD, сигма) или среднее абсолютное отклонение (MAD).
Стандартное отклонение - это широко известная статистам мера измерения разброса и вариабельности. Но практики прогнозирования спроса предпочитают среднее абсолютное отклонение из-за легкости его расчета: MAD рассчитывается как сумма абсолютных отклонений, разделенная на количество измерений (периодов).
Кроме случайных, встречаются систематические отклонения в одну сторону, именуемые смещением (BIAS). Смещение оказывает значительное негативное влияние на систему управления производством и запасами. Другими словами, оно означает занижение или завышение прогноза спроса. Кроме очевидной неопределенности, причинами смещения могут быть различные факторы.
1. Занижение прогноза спроса может совершаться с целью: перевыполнения плана продаж и получения премий; снижения запасов.
2. Завышение прогноза спроса может совершаться с целью: получения большего бюджета расходов; поддержания равномерной загрузки производства; увеличения запасов.
В результате смещения прогнозов спроса в ту или иную сторону возникают самые печальные последствия: невыполнение заказов клиентам в срок, незапланированные простои производства либо переработки, увеличение уровня запасов и т. д. Соответственно необходимо в первую очередь анализировать причины смещений, чтобы избегать их в будущем.
1.3. Современные IT – технологии прогнозирования спроса в торговле
Вопрос выбора системы прогнозирования и оценки спроса на рынке зависит от масштаба бизнеса. В некоторых случаях вполне достаточно простых таблиц в MS Excel без интеграции с CRM –системой. Для крупных предприятий уже нужна интеграция системы аналитики и торговой системы.
В бизнесе оба подхода (и отдельные аналитические ИС, и встроенные в торговую систему возможности для анализа) имеют право на жизнь. В последнее время пользователи чаще выбирают наличие всех возможностей в одной программе. В этом случае им работать проще. Главное, чтобы программа позволяла вводить достаточное для анализа количество данных