Формирование стратегии сбыта для достижения прогнозов продаж

Выбор стратегии для создания эффективно функционирующей дилерской сети осуществляется автором на основе существующей системы сбыта ОАО «Надежда», представленной на рис. 2.4.
-30480056515ОАО «Надежда»
Подразделение ОАО «Надежда» - Дом одежды «Одежда»
Конечный потребитель
Оптовые фирмы – посредники:
ООО «Сиб-Веста», ООО «Форум»
Розничные магазины
Конечный потребитель
Аренда торговых мест на рынках города
Конечный потребитель
00ОАО «Надежда»
Подразделение ОАО «Надежда» - Дом одежды «Одежда»
Конечный потребитель
Оптовые фирмы – посредники:
ООО «Сиб-Веста», ООО «Форум»
Розничные магазины
Конечный потребитель
Аренда торговых мест на рынках города
Конечный потребитель
Рис. 2.4. Система сбыта продукции ОАО «Одежда»
Рисунок показывает, что ОАО «Надежда» имеет только один фирменный магазин, арендует торговые точки на рынках Новосибирска, а также сотрудничает с двумя оптовыми предприятиями по реализации одежды.
В то же время основные конкуренты ОАО «Надежда» имеют по несколько фирменных магазинов, расположенных в разных частях города, что, естественно, обеспечивает более высокие показатели эффективности работы предприятия.
Так, торгово-производственное предприятие ТД «Приз» имеет четыре фирменных магазина по реализации продукции собственного производства, ОАО «Северянка» имеет три фирменных магазина, а также разветвленную сеть торговых посредников (сотрудничает напрямую с 15 оптовыми и розничными торговыми предприятиями г

. Новосибирска), ОАО «Бердчанка» имеет фирменный магазин и хорошо отлаженные контакты со многими лицеями и гимназиями города Новосибирска на поставку школьной формы.
Таким образом, ОАО «Надежда» необходимо совершенствовать свою систему сбыта производимой продукции.
Очевидно, что открытие дополнительных фирменных магазинов в настоящее время является достаточно дорогостоящим проектом. Поэтому, на наш взгляд, более эффективно наладить постоянные связи с оптовыми и розничными предприятиями г. Новосибирска, осуществляющими реализацию одежды.
Следует отметить, что небольшое количество новосибирских предприятий по производству одежды создает достаточно обширные связи с торговыми посредниками. Именно поэтому ОАО «Надежда» при определенных усилиях со своей стороны может наладить эффективные контакты с предприятиями оптовой торговли.
Для привлечения торговых посредников необходимо применять для них следующие финансовые льготы (виды стимулирования).
1. Среди всего многообразия скидок, предусмотренных для торговых посредников, исследуемому предприятию лучше всего использовать скидки, связанные с внесением товара в каталоги, а также скидки на количество закупаемого товара.
Размеры предоставляемой скидки должны зависеть от размера заказа и ассортимента товаров