Эффективные международные коммерческие операции и условия выхода на рынок

Выход на международный рынок требует значительных маркетинговых усилий и соблюдения ряда условий:
- наличие соответствующих финансов, собственных и привлеченных извне;
- обеспечение качества товаров, соответствующего качеству товаров лидеров рынка;
- наличие концепции товара или услуги, на которой основана торгово-хозяйственная деятельность;
- послегарантийное обслуживание, которое позволяет закрепить клиентуру;
- установление цен, удовлетворяющих покупателя, и организация предпродажной подготовки товара;
- возможность налаживания отношений с политической властью и прессой с учетом общественного мнения.
Классически основными институциональными формами присутствия на зарубежных рынках выступают: экспорт; сотрудничество; интеграция.
69921053597700 Разнообразие анализируемых институциональных форм показано на рис.1.
Рис. 1. Анализируемые стратегии выхода на внешние рынки
Чтобы систематизировать и сравнительно охарактеризовать многочисленные институциональные формы, возникающие в рамках экспорта, сотрудничества или интеграции, необходимо выбрать критерии и провести многокритериальный анализ.
Систематизацию можно проводить на основании таких критериев, как:
1) стратегические цели выхода на внешние рынки;
2) скорость проникновения на внешний рынок;
3) распределение этапов бизнес-цикла компании между странами;
4) уровень капитальных вложений;
5) форма капитальных вложений;
6) распределение уровня капитальных вложений;
7) уровень рисков;
8) участие на рынке;
9) правовые основания для осуществления деятельности за рубежом;
10) статус выхода субъекта на внешний рынок.
Стратегические цели выхода на зарубежные рынки. Долгосрочная цель деятельности фирмы в рыночной экономике - увеличение ее стоимости. Для этого компания пытается максимизировать свою прибыль, ведя эффективную деятельность и увеличивая свои конкурентные преимущества, а также может попытаться стимулировать рост стоимости своих акций, что характерно для компаний-резидентов стран с развитым фондовым рынком. При выходе на зарубежные рынки компании стратегически стремятся предоставить:
доступ к ресурсам;
доступ к рынкам сбыта;
доступ к различным преференциям и выгодным условиям ведения бизнеса;
экономические эффекты развития (эффект синергии, эффект масштаба, экономический эффект от аутсорсинга и др.).
Скорость выхода на внешний рынок. Время от принятия решения о выходе на внешний рынок до момента возникновения той или иной институциональной формы присутствия различается в зависимости от выбранной стратегии выхода. В то время как при косвенном экспорте можно выйти на зарубежный рынок в течение месяца или даже быстрее, с некоторыми стратегиями прямого экспорта или прямыми инвестициями в некоторых странах выход может занять до полугода или даже дольше. Скорость может быть одним из ключевых критериев при выборе стратегии, если, например, конкуренция за новые рынки усиливается и потеря времени может привести к потере значительной доли нового рынка.
Распределение стадий бизнес-цикла компании между странами

. Компания может распределить свой деловой цикл между странами. У нее есть возможность ограничить свое участие только стадией распространения или наладить деятельность на стадии производства и развития за рубежом, что подразумевает различные комбинации управления и капитальных вложений с разными уровнями сотрудничества с иностранными коммерческими структурами.
Уровень капитальных вложений. При выборе институциональной формы присутствия на внешнем рынке следует учитывать, что это решение часто является долгосрочным и может быть связано со значительными капитальными вложениями как внутри страны, так и за рубежом.
Форма капитальных вложений. Анализируя форму капитальных вложений, в первую очередь важно понимать, при каких стратегиях выхода на внешние рынки есть необходимость в прямых инвестициях, а при каких - нет.
Распределение уровня капитальных вложений и управления между странами. При выборе стратегии выхода на внешний рынок необходимо учитывать не только уровень необходимых капитальных вложений внутри и за пределами страны, но и сопутствующий критерий - уровень управления, как оперативный, так и стратегический.
С уровнем управления неразрывно связана возможность контролировать деятельность за рубежом, что может стать одним из важнейших критериев выбора, в соответствии с которым все стратегии могут быть помещены в направленный сегмент по степени увеличения возможности управления деятельностью.
Уровень рисков. Существует множество видов рисков, с которыми могут столкнуться организации, выходящие на внешний рынок. Поэтому в рамках данного критерия мы будем оценивать уровень рисков, при котором учитываются только основные коммерческие, финансовые, валютные, инвестиционные и производственные риски.
Участие в рынке. Степень вовлеченности в рынок зависит от двух факторов: количества финансовых и управленческих ресурсов, необходимых для выхода на конкретный рынок, и возможности без потерь перераспределения этих ресурсов на другой рынок, что можно сравнить с известными экономической науке затратами на переход.
Правовые основания для осуществления деятельности за рубежом. Выбранная стратегия выхода на зарубежный рынок может определять дальнейший процесс строительства и развития компании с учетом юридических оснований, необходимых для деятельности. Компания может выходить на зарубежные рынки и осуществлять свою деятельность в рамках:
Отношений собственности, зафиксированных в уставе или учредительном договоре и основанных на участии в уставном капитале;
Договора купли-продажи или поставки;
Договора на оказание услуг;
Договора о работе;
Лицензионного соглашения;
Договора франчайзинга и др.
Статус выхода субъекта на внешний рынок. В зависимости от выбранной стратегии субъект, выходящий на зарубежный рынок, может быть импортером, партнером по контракту и / или инвестором.
Описанные критерии представляют собой основной, но не исчерпывающий набор критериев, по которым может быть проведена систематизация.
Таким образом, систематизировав все стратегии по описанным выше критериям, можно дать общую сравнительную характеристику, которая будет полезна предприятиям при выборе начальной или альтернативной стратегии выхода на внешние рынки.
Косвенный экспорт не подразумевает прямого контакта между производителем-экспортером и иностранным покупателем