Деловые переговоры в управлении организацией: сущность, виды и особенности

На современном этапе развития науки о принятии управленческих решений произошла смена парадигм от административно-командных методов к демократическим, ориентированные на свободном волеизъявлении, взаимной выгодности принимаемого решения. Основной способ принятия решений в организациях при таком подходе – это ведение деловых переговоров. Они считаются важнейшим звеном управленческой деятельности, эффективным способом привлечения коллективного разума к выработке оптимальных решений [18, c. 132].
Эффективные коммуникации в деловых переговорах отражают процесс, в результате которого партнеры с разными интересами, стратегическими позициями, ожиданиями находят взаимовыгодную область сотрудничества. Профессионалы максимизируют полезность, удовлетворяют потребности при минимальных затратах с максимальным результатом.
Деловые переговоры занимают очень важное место в управленческой деятельности высшего руководства компании. С помощью них решаются спорные вопросы между компанией и ее клиентами и партнерами. Посредством деловых переговоров происходит привлечение новых деловых партнеров, принимаются важные управленческие решения, и от успеха переговорного процесса зависит будущее организации [6, c

. 104].
Известно, что конечной целью проведения деловых встреч, переговоров, совещаний будет являться принятие управленческого решения и последующий результат, которые в идеале управленческой практики должны удовлетворять обе стороны участников. Именно поэтому конечной целью ведения деловых переговоров в рамках менеджмента ставит принятие управленческого решения (рис. 4).

Рис. 4. Этапы ведения деловых переговоров [2, c. 8]
Основные направления деловых контактов приведены на рисунке 5.
Рис. 5. Направления деловых контактов в организации [20, c. 59]
Переговоры предусматривают совокупность двух или более сторон, которые связаны в зависимости от обсуждаемых вопросов.
Можно выделить несколько видов деловых переговоров в зависимости от различных критериев:
по статусу участников − горизонтальные (когда деловые партнеры обладают равным статусом) и вертикальные (когда между деловыми партнерами существуют отношения иерархии). К первой группе следует отнести контакты с контрагентами (поставщиками, клиентами, и т. п) и коллегами, то есть сотрудниками других подразделений организации, что не является ни руководством, ни подчиненными