Анализ выполнения работ с покупателями

В современных рыночных условиях важно сохранять свои позиции и проводить всевозможные меры для увеличения дохода организации.
Необходимыми условиями для увеличения дохода предприятия в условиях рынка являются ориентация производства на потребителей и конкурентов, приспособление к изменяющейся рыночной ситуации.
Потребители предприятия – посетители магазинов, в которые поставляется продукция ИП Хегай. В средней численности, число покупателей ИП Хегай около 100 – 170 человек в день.
Связь производства продукции ИП Хегай и клиента осуществляется через каналы сбыта (путь от производителя продукции к потребителю).
В ИП Хегай расплаты с магазинами выполняются в безналичной форме. Если контрактом поставки предопределена предоплата товаров, магазины выписывает для ИП Хегай счет на предоплату. При всем том, ИП Хегай практикует последующую оплату товаров, потому что располагает стабильными хозяйственными связями с магазинами. Таким образом, важнейшими товаросопроводительными документами предстают счет-фактура, товарно-транспортная накладная и товарная накладная.
В данной компании ИП Хегай нет достаточного количества собственного автопарка, по этой причине при заключении контракта с магазинами и посредниками обязательным условием является доставка продукции до складов магазина. Этот факт приводит к еще белее существенной зависимости от магазинов, так как увеличиваются риски сбоя поставки продукции.
Согласованием с магазинами на поставку продукции занимается отдел снабжения.
Компания ИП Хегай взаимодействует со многими магазинами сравнительно недавно. В работе с поставщиками иногда бывают задержки в поставке продукции, но, в общем, поставки происходят исправно и с тем объемом, которое компания заказала.
ИП Хегай реализовывает пополнение продукции 1 раз в 2 дня от большинства поставщиков. То есть, отдел снабжения планирует объем заказа такой, чтобы хватило продукции для производства на два дня, с возможной покупкой дополнительной партии продукции, в случаях повышенного спроса на продукцию ИП Хегай.
Рассмотрим взаимодействия с основными магазинами:
Пятёрочка
Перекресток
Смак
Продукты
Магазин продуктов
Линия
Таблица 2.6 - Число поступивших и выполненных заявок компании ИП Хегай за 2017 г., шт.
Поставщик Поступившие заказы Выполненные заказы Не выполненные заказы
Пятерочка 115 113 2
Перекресток 179 175 3
Смак 196 194 2
Продукты 186 178 8
Магазин продуктов 138 138 0
Линия 198 198 0
Таблица 2.7 - Число поступивших и выполненных заявок компании ИП Хегай за 2018 г., шт.
Поставщик Поступившие заказы Выполненные заказы Не выполненные заказы
Пятерочка 120 115 5
Перекресток 186 179 7
Смак 204 198 6
Продукты 194 182 12
Магазин продуктов 144 143 1
Линия 206 205 1
Таблица 2.8 - Число поступивших и выполненных заявок поставщиками компании ИП Хегай за 2019 г., шт.
Поставщик Поступившие заказы Выполненные заказы Не выполненные заказы
Пятерочка 100 96 4
Перекресток 155 149 6
Смак 170 165 5
Продукты 162 152 10
Магазин продуктов 120 119 1
Линия 172 171 1
Таблица 2.9 - Объем невыполненных заказов 2017-2019гг.
Поставщик 2016 2017 2018 Динамика 2016-2017 Динамика 2017-2018 Динамика 2016-2018
Пятерочка 2 5 4 3 -1 2
Перекресток 3 7 6 4 -1 3
Смак 2 6 5 4 -1 3
Продукты 8 12 10 4 -2 2
Магазин продуктов 0 1 1 1 0 1
Линия 0 1 1 1 0 1
Из этого можно сделать вывод, что наиболее надежными магазинами являются Магазин продуктов и Линия.
Рассчитывая показатели результативности работы с магазинами, можно не только оценить ее состояние, но и попытаться усовершенствовать некоторые аспекты процесса снабжения.
Таблица 2.10 - Предположительный анализ магазинов, реализуемых продукцию ИП Хегай по 10-бальной шкале в 2018-2019 гг.
Критерии выбора поставщиков Пятерочка Перекресток Смак Продукты Магазин продуктов
Качество продовольственных продуктов 9 9 10 9 7
Расстояние до поставщиков 5 10 5 5 5
Наименьшая партия закупки 6 7 9 5 5
Цена
Надежность поставок 10 10 10 10 10
Возможности внеплановой поставки 10 1 10 10 10
Централизованная доставка 10 10 10 10 4
Условия платежа 9 9 6 5 7
Всего: 68 64 69 70 56
Введение продуктовых санкций для ИП Хегай особых трудностей не принесло. Более дорогие импортные продукты были заменены российскими. Может быть, не того качества, как хотелось бы, но тем не менее выход нашли.
ООО ИП Хегай легко удалось справиться с отсутствием некоторых продуктов (примерно в 30 процентах блюд были изменены ингредиенты, их соотношение или происхождение).
Гораздо сложнее было подстраиваться под быстрорастущие цены - их увеличение не позволяло сохранять баланс между себестоимостью блюд и ценами в меню.
Нужно заметить, что руководство ИП Хегай (управляющий службой доставки, директор, бухгалтер) проводят сравнительный анализ цен на продукцию у магазинов. Нужно заметить, что данная деятельность в фирмы не автоматизирована.
В большинстве случаев поставка продукции ИП Хегай осуществляется на основании заявки-заказа. В заявке на поставку указываются такие данные: наименование продуктов, число, дата отгрузки. Нужно выделить, что заявки и заказы на продукцию направляются только тем магазинам, с которыми заключены договора на поставку продукции. Цена согласовывается директором либо же администратором по телефону, либо при помощи факсимильной связи.
Магазинам руководство ИП Хегай может также направлять запросы, по электронной почте позволяющие получить данные о наличие продукции на складе, его количества, цены, качества и др

. также практикуются телефонные переговоры, позволяющие получить данные о поставке и согласовать ее условия.
В фирмы ИП Хегай отсутствует способ анализа магазинов и выбор его в зависимости от расстояния и договорной цены на продукцию. Сегодня в связи с ростом товарооборота, а также конкурентности меняется отношение к данному вопросу: разрабатывается анализ поставщиков с учетом многих факторов: качества, расстояния, наименьшей партии закупки, цены, надежности поставок и др.
Для эффективной работы ИП Хегай и оптимизации продукции, необходимо тесно сотрудничать с магазинами. ИП Хегай предлагается отслеживать показатели магазинов (таблица 2.11).
Таблица 2.11 - Ключевые показатели оценки работы магазинов в ИП Хегай
Ключевой показатель эффективности Изм. Формула Описание
Полнота выполнения продаж (FR) % заказов (артикулов)- непроданная продукция(артикулов) заказов (артикулов)
Доля артикулов, проданных в соответствии с заказом
Задержанные продажи % поздно проданная продукция(исключая избыт. поставку)заказов (артикулов)-количестов избыт.продукции
Доля артикулов, проданных после планируемой даты продажи
Средний период продаж дни = дата продаж – дата заказа Средний период продаж в магазинах с момента заказа до момента продаж
Частота продаж дни Учет планируемых дат продаж с фактическими Показывает, как часто магазин осуществляет продажи продукции
Обеспечение продаж продукции точно к указанному сроку % (1 – ( поздно реализованная продукция (исключая избыточные поставки) Количество заказанного-избыточные поставки)×100%
Показывает, сколько заказов было продано точно в срок
Количество нереализованной продукции % =1- Полнота выполнения заказов- Задержанные поставки Показывает, сколько артикулов не было реализовано магазином
Полнота выполнения продаж рассчитывается без учета «доброй воли» (good will), то есть, у магазина нет периода, на который он может опоздать и его FR не был бы равен 0. Данный показатель будет рассчитываться только в том случае, если магазин реализует продукцию вовремя или раньше положенного срока. Что касается частичной продажи, то показатель будет рассчитываться полностью только при продаже в планируемую дату продажи.
Доступ к порталу по работе с магазинами будет предоставлен магазинами, с которыми ИП Хегай взаимодействует на самом высоком уровне. Далее будут рассмотрены основные показатели продаж магазина Пятерочка.
Таблица 2.12 - Ключевые показатели эффективности продаж в магазине Пятерочка (как есть)
Ключевой показатель эффективности Изм. Значение
Полнота выполнения продаж % 75,47
Задержанные продажи % 19,86
Средний период продаж дни 3
Обеспечение продаж точно к указанному сроку % 0,81
Количество непроданной продукции % 4,67
Рассмотрим, как магазин Пятерочка выполняет заказы.
Для магазинов, которые работают, используется модель управления запасом с фиксированным интервалом времени. Есть определенный день или дни, чтобы разместить заказы магазинам. Относительно магазина Пятерочка, то можно разместить заказ только в понедельник каждой недели. В таблице 2.13 показана часть исходных данных для построения графика движения продаж по одному магазину Пятерочка.
Таблица 2.13 - Данные для построения графика модели управления запасами (как есть)
День Текущий запас, тыс. руб. Продажи, тыс.руб. Размер, тыс.руб Приемка, тыс.руб.
День 1 4759 22
День 2 4726 33
0
День 3 4685 41
День 4 4629 56
День 5 4602 27 190
День 6 4566 36
День 7 4520 46
День 8 4473 47
День 9 4668 33
228
День 10 4607 61
День 11 4568 39
День 12 4544 24 444
День 13 4528 16
День 14 4511 17
День 15 4477 34
День 16 4638 54
215
День 17 4567 71
День 18 4527 40
День 19 4491 36 1005
День 20 4468 23
День 21 4413 55
Ниже на рисунке 2.8 приведён график движения товарного запаса до внедрения портала для совместной работы с магазинами.
Рис. 2.8. Движение товарного запаса (как есть)
Из-за того, что магазин не реализует продукцию полностью, ИП Хегай предлагает все больше и больше продукции, но магазин Пятерочка не имеет возможности продавать такие большие партии продукции, следовательно, качество продаж падает.
Внедрение информационного портала для магазинов должно послужить решением следующих проблем:
улучшить качество продаж магазинов более чем на 10 процентов;
оптимизировать уровень продукции;
оптимизировать объем заказа продукции;
унифицировать методы расчета основных ключевых показателей;
ускорить процесс обмена данными и его анализа.
Внедрение портала для совместной работы с магазинами изменит процесс работы по отслеживанию качества продаж следующим образом: магазину не нужно будет ждать отчета от представителей ИП Хегай, а нужно будет зайти на портал и выгрузить отчеты с него. Далее если у магазина будут претензии по анализу ошибок, то магазин уже будет обращаться в отдел логистики для более подробного объяснения.
Благодаря данному внедрению увеличится качество продаж магазинов, как следствие из этого увеличится скорость реагирования на запросы от ИП Хегай, оптимизируется уровень продукции и уменьшится стоимость хранения товарного запаса. Для сотрудников, которые отвечают за проект по отслеживанию логистического сервиса магазинов, существенно сократится время на ручной труд, а именно, выгрузку отчетов из базы данных и анализ полученных данных, так как еженедельно на веб портале будут автоматически публиковаться отчеты по уровню продаж магазинов вместе с анализом ошибок