Формирование цены консультационной услуги

Основные критерии ценообразования на рынке консалтинговых услуг:
1) ценообразование основано на стоимости, которая приобретена покупателем. Чтобы определить лучшую стоимость, нужно отказаться от обычного способа затрат, когда накладные расходы и норма прибыли добавляются к себестоимости, а потом устанавливаются конечные цены. Правильный подход подключает в себя сбор и анализ информации о соотношении цены и спроса, ценах конкурентов и долгосрочной динамике издержек. Проще говоря, не беспокойтесь о собственных расходах, а о ценности и преимуществах, какие получают покупатели.
2) стоимость проекта никогда не выделяется при первой встрече. Чтобы определить топовую стоимость, вам необходимо более узнать о собственных клиентах, проблемах, которые нужно решить, и сроках, какие вам понадобятся для завершения работы. Вам необходимо связать время, потраченное на проект, с текущей перегрузкой вашего советника. Только после тщательного исследования всех фактов, предусмотренных окончательной ценой, дайте себе вероятность отойти, так как фактически постоянно в процессе переговоров заказчик торгует, и это привычно. Однако в любом случае следует понизить стоимость наиболее чем на 40% от начальной цены. При этом хоть какое изменение цены обязано быть обоснованным, к примеру: ваша работа станет стоить на 10%меньше, но сотрудники клиента будут заниматься сбором информации о ваших задачах.
3) в договоре обязано быть замечено получение авансового платежа. Вы также должны верно воспринимать, что вы не продаете активы, которые могут быть перепроданы, ежели вы потерпите неудачу, но что-то нематериальное: ваши познания и опыт, которые выражаются в приверженности решению проблем покупателя. Этот факт имеет еще одно принципиальное следствие: никогда не начинайте действовать, не получая предоплату, поэтому что вы продаете незаменимый ресурс, то имеется свое время.
4) Нужно разделить элемент и затраты на него на части

. Если ваш тип консультирования позволяет вам разделить услугу на отдельные части с промежуточными результатами, вы сможете применять это при торговле. Если вы видите, что заказчик не готов выплачивать совершенную стоимость за целый диапазон услуг, разделите свою работу и затраты на этапы, чтобы заказчик имел вероятность " выйти " из проекта после завершения каждого шага. Выполнив какую-то работу и зарекомендовав себя с положительной стороны, можно получить другие сервисы заказа.
5) Нужно избегать “круглых”цифр при настройке цены. Когда такие числа видятся, покупатели постоянно колеблются, что округление не в их выгоду. Как указывает практика, Чем меньше“круглой”цены, тем более доверия к ней со стороны покупателя.
6) при настройке цены учитывается низкая упругость цены. Из-за специфики консалтинговых услуг на рынке низкая ценовая упругость. Эластичность цен в одном секторе традиционно гораздо больше, чем в различных секторах. Это значит, что соперничество между pwc и kpmg может быть ценовой, но не между kpmg и обыкновенными российскими аудиторскими компаниями. Если pricewaterhousecoopers понизит цены на сервисы, это привлечет покупателей из промежуточного сегмента, а не покупателей kpmg. И напротив, ежели технология bkg profit поднимет цены на сервисы до уровня bcg, она не получит покупателей из наиболее больших частей рынка, а потеряет себя. Можно притянуть потребителей из наиболее низких частей, чтобы покупать лучшие сервисы, снижая цены, а не наоборот.
7) внедрение искусственно построенных коэффициентов, которые связаны с консультационными расходами и прибылью, приобретенной заказчиком от их работы, для обоснования стоимости работ. При согласовании стоимости работы разрешено использовать“индекс успеха проекта ". Этот ненатурально рассчитанный индекс равен соотношению годовой стоимости акций компании-клиента к индексу роста фондового рынка