Повышение эффективности коммерческой деятельности путем применения приемов речевого воздействия

Высокоуважаемый ….., уважаемая …., другие преподаватели кафедры ….. и все присутствующие, вашему вниманию представляется доклад теме исследования магистерской диссертации: Разработка эффективных способов речевого воздействия деятельности на примере сетевого ритейла "АШАН".
Важно отметить, что среди многих лингвистических проблем проблема эффективных способов речевого воздействия – одна из важнейших. Обсуждение стратегий речевого воздействия, их теоретическая интерпретация и практическое представление были предметом огромного числа публикаций, авторы которых неизменно подчеркивали важность совершенствования приемов речевого воздействия, разработке речевых тактик и стратегий.
Актуальность нашего исследования обусловлена тем, что оценка потенциала торговой организации с целью повышения эффективности коммерческой деятельности путем применения приемов речевого воздействия, разработки важнейших речевых тактик до сих пор не представлены в строгой системе и полной картине средств выражения и речевых характеристик. Между тем маркетинговые стратегии имеют особую функциональную нагрузку и семантическую емкость при оценке потенциала любой торговой организации с целью повышения эффективности коммерческой деятельности.
Современная наука рассматривает стратегии в качестве особого способа поведения человека в условиях непосредственной недостижимости поставленных им целей. Выбор стратегического пути достижения маркетинговых целей предполагает создание речевой ситуации, которая характеризуется такими параметрами, как ограниченность в пространстве и времени, наличии установленных правил и потенциальной возможности пользы.
Внимание к оценке потенциала торговой организации с целью повышения эффективности коммерческой деятельности дает возможность показать богатство речевого воздействия, проследить значение языковых стратегий в развитии и функционировании языка.
Исследование приемов речевого воздействия при разработке речевых тактик и стратегий является важным и актуальным для современного делового русского языка и филологической науки в целом.
Целью магистерской диссертации является описание системы стратегий речевого воздействия, реализуемых коммункантами в рамках оценки потенциала торговой организации с целью повышения эффективности коммерческой деятельности.
С учетом поставленной цели решаются следующие задачи магистерской диссертации:
представить эффективные способы речевого воздействия с позиции психолингвистики;
уточнить содержание понятия «речевая стратегия», «речевое воздействие» в междисциплинарном аспекте;
раскрыть понятие тактики коммуникации;
определить типы стратегий, используемых коммуникантами для эффективных способов воздействия в рамках оценки потенциала торговой организации с целью повышения эффективности коммерческой деятельности.
Выявить квалификацию в организации стратегий речевого воздействия, используемую в сфере сетевого ритейла "АШАН".
Объектом исследования являются эффективные способы речевого воздействия деятельности на примере сетевого ритейла "АШАН" путем применения приемов речевого воздействия, разработки важнейших речевых тактик.
Методы и приемы исследования. Основным методом лингвистического анализа языкового материала является когнитивно-риторический метод. Кроме того, использован метод контент-анализа направлен на получение максимально полного описания значения исследуемых речевых тактик в системе современного делового русского языка на базе всей совокупности имеющихся толковых словарей и установление смысловой структуры слова с дифференциацией современных и устаревших значений в его смысловой структуре. В несколько меньшей степени использован метод семантического моделирования, который позволил смоделировать примеры речевых стратегий. В работе также использован метод лингвистикой интроспекции.
Теоретическую основу исследования составляют труды отечественных и зарубежных лингвистов и психологов в области теории деятельности (В.В. Бабайцева, И.А. Зимняя, Ю.М. Иванова, А.А. Леонтьев, А.Н. Леонтьев), когнитивной лингвистики (А.Н.Баранов, Е.С. Кубрякова, П.Б. Паршин, З.Д. Попова, Е.В. Рахилина, И.А. Стернин и др.), системного анализа деятельности, и речевой деятельности в частности (Л.С. Выготский, И.Н. Горелов, Н.И. Жинкин, И.А. Зимняя, О.А. Конопкин, А.И. Крупнов, А.Н. Леонтьев, А.А. Леонтьев, Б.Ф. Ломов, К.Ф. Седов, Т.Н. Ушакова, Н.А. Фомина, Н. Хомский и др.).
Научная новизна работы состоит в выделении критериев разграничения стратегической и нестратегической коммуникации, в определении квалификации стратегий речевого воздействия при оценке потенциала торговой организации с целью повышения эффективности коммерческой деятельности, в доказательстве уровневого характера системы этих стратегий, в комплексном анализе исследуемой темы.
Материалы исследования.
В магистерской диссертации используются современные издания, и классические исследования, ставшие основой для формирования современной лингвистики. Среди проанализированных нами трудов присутствуют монографии, статьи, авторефераты, посвященные рассмотрению различных аспектов данной темы, исследования по смежным вопросам, так или иначе соотносимые с нашей темой, различные словари.
Гипотеза исследования.
Общительность менеджеров имеет специфические особенности, формирующиеся и проявляющиеся в их профессиональной деятельности. Речевая деятельность менеджеров имеет общие и отличительные особенности, которые проявляются в лингвистических характеристиках их общения. Характеристики общительности как свойства личности менеджеров выражаются также в психологических компонентах их речевых действий.
Структура диссертации. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы (148 позиций). Объем диссертации без списка литературы составляет (105 стр.).
Глава 1
Стратегия речевого воздействия в современной лингвистике
Развитие учения о стратегии как компоненте деятельности речевого воздействия имеет особое значение для современной лингвистики. Ученые, труды которых представлены в исследовании, считают, что предметом данного вопроса является феномен стратегии воздействия с точки зрения его реализации в оценке потенциала торговой организации, и как предмет самостоятельного изучения в грамматике. Лингвисты объединяются в мнении, что при изучении данного вопроса необходимо обратится к разработкам теории стратегии в междисциплинарном аспекте. Следовательно, для определения параметров описания стратегий воздействия рассмотрим содержание понятия стратегии в военной и точных науках, где это понятие занимает особое место. Кроме того, исследование стратегии в междисциплинарном аспекте, не будет полным без обращения к данным культурологии и философии, где это понятие нашло свое научное отражение. Важно отметить, что понятие стратегии приобретает все большую популярность в современной лингвистике, что является актуальным для темы нашей магистерской диссертации.
О толковании понятия стратегия и речевая стратегия в современной науке
Впервые термин стратегия возник в искусстве ведения войн. Научно разработке данного понятия мы обязаны Г

. Ллойду, который обобщил в своих трудах данное понятие чуть более, чем полтора века назад. Он отметил, что стратегия (военная) – это наука или искусство вовлечения всех оборонных, экономических, политических и других ресурсов нации в достижение целей войны.
Таким образом, изменение значения исследуемого термина затронуло все содержательные аспекты обозначаемого им понятия. Важно отметить, что в военном деле выделяются такие области, как: стратегии, оперативное искусство и тактика.
Несомненно, что стратегическая наука возникла как следствие накопления достаточного объема эмпирического материала и возникновения необходимости в его систематизации. Надо полагать, что искусство стратегии исторически предшествует соответствующей науке и является первичной формой существования стратегии. В современном языкознании реализация стратегической коммуникации несколько обобщается в виде теоретического описания стратегических явлений в языке.
Французский ученый Ф. Жюльен вводит новое понятие «стратегии смысла», на основании чего противопоставляет две древние культуры – китайскую и греческую (восточную и западную) как главенствующие противоположные типы стратегий. Кроме того, стратегии его концепции рассматриваются в таких смыслах, как: на основании понятия стратегии синолог связывает такие разные сферы человеческой деятельности как: война, риторика, поэзия, философия, что соответствует логике нашего исследования; она обосновывает теорию информационного превосходства; раскрывает понимание стратегического образа поведения, как ряда действий поверхностного и глубинного [Ф. Жюльен].
Исходя из вышесказанного, приходим к выводу, что стратегическое поведение состоит из нескольких актов, которые необходимо выбрать в зависимости от ситуации коммуникации для достижения цели и в соответствии с требованиями оптимальности.
Стратегию можно отнести к числу абстрактных категорий, которая охватывает определенную сферу человеческой деятельности в условия конфликта или любого другого взаимодействия.
Таким образом, чтобы выиграть войну, или заключить желаемое соглашение необходимо взаимодействовать с соперником или собеседником по определенным правилам, руководствуясь целью успеха. Поскольку многие цели, которые человек ставит перед собой, связанны с языковым аспектом человеческого существования, уместно говорить о стратегических явлениях в языке.
На основании анализа литературы по данному вопросу мы делаем вывод о том, что термин «стратегия» получил в совре5мнном языкознании широкое распространение и толкование. В первую очередь – эта модель интерпретации текста ориентирована на действие [Ванн Дейк и Кинч]; выполнение определенного речевого действия, например в торговле, политике и др. сферах деятельности [Лехнерт]; принцип построения любой осмысленной коммуникации [Сандерс]; глобальная модель организации межкультурного делового общения [Астафурова]; давление на адресата, с целью изменения его мировоззрения, на трансформацию его концептуального сознания [Иссерс]; образ взаимодействия наблюдателя со средой действия [Кравченко) и т.д.
Речевые стратегии как феномен занимают промежуточное положение между описанными разновидностями стратегической природы. С одной стороны, они находятся в сфере сознательных действий, и их реализация полностью контролируется сознанием. С другой стороны, если у речевых стратегий есть хоть малейший адаптивный потенциал, то о нем уместно говорить только в одном смысловом ряду, обсуждая подходящие параметры более значимых процессов и феноменов.
Следует отметить, что в современном языкознании понимание речевых стратегий – неоднозначно.
Исходя из анализа литературы по данному вопросу, можно выделить такие подходы коммуникативных стратегий, как:
1. текстовый подход, когда акцент на исследовании текстуальных характеристик речевых стратегий представлен в двух видах: с точки зрения его внешнего (экстенсионального, невербального) и внутреннего (вербального, виртуального, знакового) содержания;
2. риторический подход, где коммуникативная стратегия ориентирована на наличие некоторого плана речи, реализующаяся в процессе построения высказывания;
3. психологический подход, где в процессе коммуникации связаны феномен стратегического в языке и феномен воздействия при помощи языка;
4. когнитивный поход, где стратегия определяется, как совокупность действий над мировоззрением участников ситуации общения [Баранов].
5. прагмалингвистический подход, в котором речевая стратегия определяется как совокупность языковых средств и цепочки решений действий реципиента.
Р. Сандерс считает, что стратегическая коммуникация – это осмысленная и состоявшаяся коммуникация, при которой все высказывания направлены на решение определенных коммуникативных задач, самое важное, что собеседниками прикладываются результативные усилия к достижению взаимопонимания в ходе общения [Р. Сандерс].
Таким образом, стратегическая коммуникация должна характеризоваться рядом отличительных признаков, которые бы позволили толковать ее на фоне общения вообще. Важно и то, что стратегическое поведение говорящего основывается на акте выбора, который будет, осуществим путем подбора различных языковых критериев. Ситуация общения предполагает постоянных контроль над соответствием сказанного поставленной речевой цели, а также мере по поступления информации о действиях и намереньях собеседника коммуникации – с учетом этого аспекта.
1.2. Способы речевого воздействия на собеседника
В современной лингвистике, речевое воздействие очень часто описано как сложная форма речевой деятельности. В когнитивной семантике оно представляет собой определенный набор операций над структурой знания реципиента, влияющий на его языковое сознание.
А.Н. Леонтьев понимает речевое воздействие как универсальную структуру человеческой деятельности, где деятельность – это абстрактное понятие, имеющее строение, свои внутренние переходы и превращения, свое развитие [Леонтьев, с. 141]. Мотив, по мнению ученого – это то, ради чего осуществляется деятельность, единство человеческого желания и предмета этого желания. Он определяет цели, достижению которых служат действия.
Следует отметить, что общая схема речевого воздействия на собеседника строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Основная задача общения состоит в том, чтобы посылать определенные речевые сигналы, которые имеют эмоциональное значение для вашего собеседника. Эффективна беседа не может быть пространной, поскольку пространное изложение лишней информации снижает речевую эффективность между собеседниками. В ходе речевого воздействия на коммуниканта необходимо всегда помнить, что когда много говорят о малом, то мало думают о значительном.
В зависимости от целей, которые ставит перед собой собеседник (журналист, интервьюер и т. д.) он выбирает разные коммуникативно-речевые тактики. Важно и то, что ими не только необходимо пользоваться самому, но и понимать, какие тактики выберет ваш собеседник, поскольку без этого невозможно подстроиться под необходимое коммуникативное воздействие.
А. ванн Дейк описывает такие ходы, используемые в диалогах, как:
1