Разработка рекомендаций по оптимизации ценовой политики

Итак, на основании эмпирического исследования установлено, что текущая ценовая политика ООО «Мантрак Восток» на российском рынке не является достаточно эффективной. Политика премиальных наценок, с одной стороны, обосновывается высоким качеством и надежностью техники, а с другой стороны, делает для некоторых клиентов технику Cat недоступной.
Также собственные наблюдения автора позволили установить ряд недостатков в реализации текущей ценовой политики ООО «Мантрак Восток». В первую очередь, это длительный период подготовки коммерческого предложения. Цена конкретной модели должна проходить многоэтапное согласование, что занимает не менее недели, тогда как конкуренты более оперативны.
В последнее время в связи с активизацией политики импортозамещения во всех сферах экономики РФ актуализируется проблема конкуренции с техникой российского производства, которая, как правило, уступает по качеству и надежности, но значительно выигрывает по ценам, особенно в условиях роста курса доллара.
Скачок цен на продукцию бренда Caterpillar, наблюдающийся в 2016-2017 гг, заставляет потребителя все чаще рассматривать отечественную продукцию. Можно предположить, что цена на импортную продукцию в сфере техники достигнет такого уровня что просто перестанет иметь экономическую целесообразность, т.е. к концу жизненного цикла машины прибыль, которую она принесла, не будет покрывать затраты на ее приобретение.
В таком случае покупатель будет вынужден переходить полностью на отечественную технику, что непросто, так как модели техники бренда Caterpillar не просто превосходят по качеству, но и не имеют российских аналогов.
Также можно выделить несколько значимых трендов, которые следует учитывать при оптимизации ценовой политики ООО «Мантрак Восток»:
сокращается количество платежеспособных заказов, растет дебиторская задолженность;
повышается чувствительность к цене. Заказчики стали больше торговаться с поставщиками техники;
продажа и консервация техники владельцами и уход с рынка ряда игроков. Участились случаи закрытия компаний-владельцев техники, а также продажа техники частными лицами;
постепенно вводится практика работы по предоплате. Рост дебиторской задолженности вынуждает поставщиков техники менять правила и работать только с проверенными заказчиками.
Цены на импортные машины и оборудование имеют прямую зависимость от курса валют (с поправкой на условия и сроки оплаты поставщикам). Хотя надо признать, что в 20167году курс валюты стал не единственным фактором определявшим ценообразование в отрасли; если говорить непосредственно про технику, то существенным ударом для российских импортеров стал утилизационный сбор, который привел к весомому удорожанию машин в это непростое для строительной индустрии время.
В конечном итоге, даже укрепление рубля, которое пришлось на стык 1-го и 2-го кварталов года, не привело к существенному снижению цен на спецтехнику, т.к. изменение курса почти на 20% было полностью нивелировано утилизационным сбором.
В текущих условиях главная задача оптимизации ценовой политики ООО «Мантрак Восток» – это повышение доступности своего товара, но не за счет снижения цены (т.к

. это повлечет снижение прибыли предприятия), а за счет специальный финансовых программ, необходимость которых подтверждается результатами анкетного опроса клиентов.
В связи с этим рекомендуется разработка и внедрение специальных лизинговых программ в деятельность ООО «Мантрак Восток» с целью повышения конкурентоспособности продукции бренда Caterpillar по критерию цены. Эффект от применения лизинга обусловлен возможностью существенно сэкономить средства организациям-клиентам ООО «Мантрак-Восток», в основном за счет ускоренной амортизации, то есть за счет уменьшения налога на прибыль и сокращения расходов по налогу на имущество. Льготы позволяют сокращать расходы пользователям лизингового имущества на 10-20% по сравнению с иными схемами финансирования инвестиционных проектов. Лизингополучатели имеют право в полном объеме относить на расходы все лизинговые платежи. Кроме того, участники лизинговых операций в последние несколько лет имели возможность получать государственную поддержку на уровне регионов.
Классический лизинг происходит по следующей схеме. ООО «Мантрак Восток» заключает договор аренды с лизингополучателем. В дальнейшем компания передаёт имущество во владение лизингополучателю на основе кредитного договора.
После постепенной выплаты всей суммы, оговоренной в договоре, имущество переходит в собственность лизингополучателя. Приобретение оборудования в лизинг стало распространённой мировой практикой, поскольку это позволяет сочетать преимущества банковского кредита и долгосрочной аренды.
Внедрение лизинговой программы предлагается осуществлять в трех вариантах: аннуитетные платежи, дифференцированные платежи, ступенчатые платежи.
В первом случае в течение всего платёжного периода предприятие платит одинаковые суммы по лизинговому кредиту, эти платежи фиксированы в течение всего периода выплат по лизингу. Такая форма платежей имеет свои плюсы и минусы.
Аннуитет не слишком повышает стоимость договора по лизингу. Учитывая, что основной долг погашается медленно, то сумма выплаты процентов выше в первом периоде срока выплаты платежей, а сумма основного долга погашается во второй половине выплат.
Аннуитетные платежи просты в расчётах, фиксированные и позволяют максимально упростить расчёты между арендатором и владельцами лизинговых компаний. Кроме того, потребителям лизинговых услуг намного проще осуществлять планирование финансовой деятельности.
Рассмотрим, как будет реализовываться предлагаемая лизинговая программа на примере колесного мини-погрузчика Cat 226 D.
Предмет лизинга: Cat 226 D.
Стоимость: 31 478 Дол. (Включая НДС)
Стоимость с учетом конвертации (USD, ЦБ): 2 149 055 Руб. (включая НДС).
Условия финансирования: cрок лизинга: 24 мес., авансовый платеж: 30%